| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
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微软三通鼓罢
覃特 鼓点声急，三军升帐。 十员大将身披黑绸，鱼贯而入。众将站定后拿起鼓槌，将跟前十面大鼓敲得震天响。鼓点声中，一元帅身着金盔银甲，走到中军大鼓前，鼓声再次“咚咚”响起，周围十面大鼓随之应和，旗下两千多名将士皆是热血沸腾。 待到元帅手一挥，四下皆静。只见他走至帐前，雄睨四方，脸上写满豪迈之意。此人不是别人，正是微软（中国）有限公司总裁唐骏。 
盔明甲亮的唐骏、十员黑衣大将，三通鼓罢，微软中国既为2003财年划上了圆满句号，也开始了2004财年的新征途。 而敲鼓的十员黑衣大将，分别为微软（中国）公司下属事业部的老总。帐前的两千将士，则是受邀参加此次微软（中国）2004财年合作伙伴大会的众多微软合作伙伴。 不仅是本地化 此次微软中国的合作伙伴大会8月1日在风景如画的厦门举行。如果我们把开会前的这场“古装秀”仅仅理解为微软中国又一个本地化的案例，不免太辜负微软中国要在新财年大干一场的苦心了。 这次大会的主题为“鼓舞天下”，不光在现场，微软中国擂响了三通鼓，而贯穿整个2003财年，微软中国也是将这鼓擂得极其精彩，令业界侧目。 去年至今，微软中国一口气实施了三个计划，包括军乐团计划——未来三年，微软中国要发展成为微软全球67家分公司中增长最快的分公司，成为中国最受尊敬的企业，与中国软件产业共同成长；护航计划——微软中国将在未来3至5年内投资5亿元，在全国范围内发展150家高水平技术服务合作伙伴，构建起一个覆盖全国100个城市的专业企业服务网络；春耕计划——微软中国在2002财年通过总额800万美元的培训、技术支持、微软经销商联盟、NetServer金牌解决方案提供商等计划的实施，帮助合作伙伴迅速成长。 一年之期已过，微软的三大计划进展如何呢？来自微软中国的报告显示，2003财年，微软中国的业务呈现出了强劲增长的态势，每一个产品与业务部门的增长都高于上个财年，成为本财年全球增长最快的微软子公司。 与之相对应的是来自微软中国渠道业务的一张漂亮的成绩单：2003财年共计5500多家合作伙伴通过总代理，进行微软业务的拓展，比前一个财年合作伙伴数量增加52%；合作伙伴覆盖全国27个省区、4个直辖市；2003财年招募了400家金牌解决方案提供商，150家金牌解决方案代理商获得了微软授权，成为核心金牌解决方案提供商，金牌解决方案提供商的业务额比往年同期增长了400%；护航计划已覆盖18城市，已发展了28个新合作伙伴。 这一业绩的确值得骄傲。那么，成功奏响这三通鼓后，对于微软中国，特别是对于与微软中国共同成长的合作伙伴们，接下来又要干什么呢？ 蓄势待发 去年微软的合作伙伴大会，微软旗下的四大分销商高层包括长城董事长王之、神州数码总裁郭为、佳杰科技总裁刘伟、和光总裁王焰悉数到场。而且当时郭为还诚恳地给微软提了一个意见，希望微软能早让渠道赚到钱。而这次大会，这些老总却是一个没到，未免让人心生疑惑。 对此，微软给出的解释是，希望今年更多树立一些高速增长的典型。在此次大会上，我们的确看到不少这样的典型，像用友公司董事长王文京就来到会场，并现场讲述了与微软七年合作的美好经历。王文京表示，“用友微软的合作模式很值得国内同行借鉴。” 而四川建华总经理干伟则把公司业务增长了50%以上归功于微软制定的“春耕计划”，干伟介绍说，四川建华开始代理微软软件产品时，初期遇到了很多问题，例如“对微软产品系列缺乏系统了解”、对产品销售方式“极其不适应”以及“销售人员未经专业化培训”等等。但当微软正式启动“春耕计划”，四川建华逐渐找到了感觉，并在其后的几个月内获得了远超预期的回报。 “春耕计划”是微软（中国）有限公司自成立以来最大手笔的“合作伙伴投资计划”，于去年7月8日正式启动。微软中国的网站上这样描述“春耕计划”的意义及其实施步骤：“春耕计划”是微软中国最大的渠道投资发展计划，旨在加强微软对合作伙伴的支持和提升合作伙伴的能力。 这次大会上受邀上台的合作伙伴都是一年内业绩激增50%～100%（甚至更高），微软中国副总经理叶伟伦意气风发地表示：“合作伙伴去年低于50％的增长就不能说取得了成功。”纵观微软中国2003财年，首先是实现了自身与合作者的共赢，其次是获益的合作者的范围大幅扩展，最后是合作者因微软中国新政策而获益的程度更深。 精耕细作 不斐的业绩为微软和合作伙伴提出了新的挑战：在目前经销商的利润空间日见狭窄，厂商和渠道商们开始重新思考新的渠道利润模式的今天，微软渠道业务和软件渠道厂商会朝哪个方向继续走下去呢？ 叶伟伦对此的回答是，对于新的财年而言，发掘新的商机和洞察细微的市场变化尤为重要。对于微软中国来说，也需要有相应的多元化、复合化的措施来配合整体的发展方向。 叶伟伦还表示，整个微软软件渠道中的利润模式正发生着变化，除了软件产品在其性能中纷纷加上.NET的后缀外，面向应用的集成服务正成为一个新的方向。因此，如今微软会更注重为合作伙伴提供了多少解决方案。作为“春耕计划”的第二年，微软今年推出了“精耕工程”，希望与合作伙伴进行更为纵深的合作。这也是微软扎根中国本土、长远发展的根本。 “精耕工程”由四大重点策略构建。 这其中包括精耕核心渠道、2004财年、微软中国会将其代理商分为核心代理商、大客户代理商、金牌解决方案提供商和“微软授权经销商包括微软分销产品经销商”。这些合作伙伴将为最终用户提供微软正版软件产品及服务。同时，这样的一个计划对所有的经销商开放，以覆盖更多的城市； 强化渠道能力。为合作伙伴提供更加系统和多样化的培训。培训内容在销售和产品培训之外，增加解决方案型培训和客户服务型培训； 共同开拓市场。微软将同合作伙伴共同开发市场，投入更多的人力，通过一系列市场活动发掘和提高市场需求； 提升合作伙伴满意度。对于合作伙伴，除了加强培训，还启动了“微软动力营计划”作为春耕计划的主要部分，微软授权代理商可免费获得微软全方位的热线技术支持和技术服务协调员提供的专人专案的技术咨询服务。 大会上，微软（中国）有限公司总裁唐骏以他充满激情的演讲和坚定的承诺为合作伙伴打气加油。唐骏表示：“加强与合作伙伴的沟通和对合作伙伴的支持将是微软在新财年中的工作重心之一。”对于未来，他认为，中国目前的IT产业有着广阔的发展空间；更重要的是，微软坚信，自己的高增长必定能够给合作伙伴带来更大的发展空间。 记者观察 微软要与渠道争利 本次微软中国合作伙伴大会，最令渠道关心的事情就是微软中国宣布成立企业及合作伙伴事业部（EPG），虽然这是一次全球性的组织架构调整，但微软中国新成立的企业及合作伙伴事业部还是让合作伙伴心生疑虑，据说这一事业部会有120多人的客户经理，直接去跟微软认为非常重要的大客户打交道。这让不少合作伙伴担心微软也要直接去做客户，而自己会有被抛弃之虞。 对于合作伙伴的疑虑，主管渠道的微软（中国）有限公司副总经理叶伟伦表示，一直以来，微软的产品都是100％地通过渠道来销售的，在这方面微软的政策不会有什么变化。至于微软的客户经理直接跟客户打交道，只是为了更好地服务客户。叶伟伦还举了这样一个例子：“即使有一个大客户从头到尾都是微软谈下来的，最后我们也会让合作伙伴去签单。微软不会跟客户直接做生意，这一点毋庸置疑。” 话虽如此，不过一项微软辛辛苦苦谈下来的单子，如果跟渠道没有半点关系，那到时最终由哪个合作伙伴来签？取舍的标准即使是微软也很难回答。所以在微软中国的这次大会上，众多微软的sales像明星一样受到追捧也就不足为奇了。 在这次渠道大会上，记者还看到一个奇特的现象，一些并不是微软认证的经销商不请自来，也跻身其中。当记者问及为何不走正规的渠道加盟微软时，这些经销商的回答是：“没必要。因为在外边拿的货要比直接跟微软拿要便宜很多。”虽然这样的经销商为数不多，但这一现象的确值得微软好好反思一下。去年的合作伙伴大会上，神州数码总裁郭为希望微软能尽早让合作伙伴赚到钱。在这次大会上微软中国煞费苦心树立了很多增长翻番的典型。和微软中国合作能挣到钱吗？这个答案也许是肯定的。但如何让渠道赚到长远而稳定的钱，或者是说赚到他们应该拿到的钱？要做好这一点，微软还有很长的路要走。 |
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