| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
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昆腾与东软的互补之恋
郭涛 7月31日，昆腾宣布与东软软件股份有限公司建立战略合作伙伴关系，根据协议，东软将成为昆腾全线磁带自动化产品在中国惟一的总代理，在中国市场上分销并推广昆腾全线磁带自动化产品，以及基于磁盘的增强型备份解决方案和StorageCare服务。昆腾存储解决方案集团北亚区总裁曾犁将双方的合作比作是两情相悦的婚姻关系，而两家公司在合作中表现出的互补性与专一性令人印象深刻。 
昆腾与东软合作的效果究竟如何，还需要时间来验证。 互补 昆腾和东软为什么会走到一起？明显的优势互补让双方看到了合作的广阔前景。 据昆腾存储解决方案集团全球销售高级副总裁Doug May介绍，未来两年，全球磁带自动化产品市场的增长率为100%，而昆腾在中国的业务也将会有成倍的增长。在上个季度中，尽管有“非典”的影响，昆腾在中国市场的收入仍高于上一个财年的总收入。中国存储市场巨大的潜力促使昆腾不断加大投入，据称，昆腾今后在中国的投入增长率将高于在中国的赢利增长率。在磁带自动化产品市场，昆腾拥有强大的品牌、产品、技术等方面的优势，而为了实现在中国市场的迅速扩张，惟一欠缺的就是本地化的销售和服务，而东软正好补了这个缺。 东软在国内建有八个研发中心，华南、华北等八大区域设有“虚拟总部”，还在国内30多个主要城市及地区拥有分支机构，并且在政府、企业、医疗、教育等领域有着广泛的客户基础。作为昆腾在国内的总代，东软密布全国的营销网络将使昆腾的数据保护解决方案扩展到以前尚未覆盖的地区及新兴市场中。凭借强大的方案集成能力，东软将使昆腾的产品进入高增值、高增长的行业。 据东软软件股份有限公司总裁王勇峰介绍，近两年，存储产品比服务器、网络设备的增长还要快，数据保护产品在东软提供的方案中所占比例越来越大，东软一直在积极寻找该细分市场中的合作伙伴。昆腾磁带自动化产品的引入，将进一步完善东软的解决方案，满足用户对数据保护应用的迫切需求。 东软加入昆腾的销售渠道，一方面可以加强对原有70多家二级代理商的支持，帮助他们实现更多的增值，并共享资源；另一方面，昆腾的售后服务模式也由分散变为集中，由东软和第三方服务提供商承担，以加快响应速度，提高客户满意度。东软还将组建专门的销售、技术及市场团队，帮助昆腾的其他代理商快速发展。 专一 “我们选择合作伙伴，首先要看它是不是专注于用户的需求。”Doug May在阐述选择东软的理由时这样说，“东软在企业级用户市场上具有很大的覆盖面，且在垂直行业应用方面表现突出。最重要的是，东软能够全身心地投入合作伙伴关系，很‘专情’。” 东软选择合作伙伴的一贯原则是，在每一个细分市场只找一家合作伙伴，在这一点上与昆腾不谋而合。在存储软件方面，东软选择了VERITAS，而在磁带自动化产品方面则选择了昆腾，上述选择都是惟一的，而VERITAS与昆腾在存储领域又形成互补，东软将把昆腾的产品作为其整体网络存储解决方案的关键组成部分提供给用户。据悉，不久后，东软将在北京建立一家“解决方案验证中心”，该中心将配备昆腾从入门级到高性能级的全线数据保护产品。 Doug May表示，处于发展中的中国市场将成为增长最快的存储市场，也是昆腾亚太区关注的重点之一。目前，昆腾在中国市场的收入已占亚太区的25%。为了实现在中国的全面扩张，昆腾先是将存储解决方案集团北亚区总部落户在上海，第二步就是签约东软，那么，昆腾的第三步又会落在哪里呢？ |
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