| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
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实达电脑：打造渠道“虎狼之师”
杨勇军 进入七八月以来，国内PC厂商频频召开渠道整合或者渠道招募会议，这些活动既有在北京城中大张旗鼓召开的，也有静悄悄在京郊度假村举行的，甚至也有拉上人马跑到外地开会的。 
在吴庆生看来，渠道不是纯商业的，有很大的感情因素在其中起作用。 8月2日～4日，实达电脑在河北省张北县安固里草原召开了题为“8月鹰飞—实达电脑老朋友新伙伴”的渠道大会。除了实达电脑的高层几乎悉数到会外，来自全国的140多位（包括后来赶来的）经销商参加了本次会议。 门当户对理论 本次会议引人注目之处是大部分经销商是新近和实达电脑接触的。在3日中午，实达电脑总经理吴庆生告诉记者，当时来的98家经销商中，90家是原长城电脑的渠道。当记者问及，会议是否是专门针对原长城电脑渠道召开的，得到的回答是，主要是为了招募新渠道。 从3日上午的全体大会来看，实达电脑为本次会议做了精心准备。会议被安排在具有神秘、古朴气息的忽必烈大营举行。实达电脑董事长明德平专程出席了会议，并就实达电脑集团公司和实达电脑的发展历史、现状、未来规划做了全面介绍。接下来，实达电脑的几位领导分工明确，分别对实达电脑的企业发展战略、渠道政策、产品线布置等做了详细陈述。 鉴于面前这些经销商所处的际遇，总经理吴庆生的演讲更多的是为了打消经销商的顾虑。在吴庆生看来，联想在国内PC领域处于第一集团；方正和同方是第二集团；实达电脑和TCL电脑等位于第三梯队。据此，他提出了渠道和厂商之间的门当户对理论，认为，对于那些年销售商用机50万台以上的厂商，原有渠道体系已经非常完善，新的渠道在中间很难再有作为。而另外一些厂商在商用领域又鲜有作为，很难为渠道提供品牌支撑。而实达电脑的优势在于自己一年有十几万台的商用机出货，可以和新的经销商结成互补关系，既不会“店大欺客”，也不会“客大欺店”。 吴庆生用“门当户对、平等互利、琴瑟相和、天地鹰飞”来概括实达电脑和渠道伙伴之间的合作关系。 “虎狼之师”能否成型 渠道出身的吴庆生一到实达电脑，就将很大一部分精力投入到渠道建设上，相继提出“榕树计划”、“晶钻计划”，以期发展实达电脑在各地的旗舰代理和金牌专卖店。而此次渠道招募被命名为“8月鹰飞”。渠道方面的一系列动作也符合实达电脑“向销售型企业”转型的三年规划。 吴庆生并不掩饰自己对于渠道的感情，当有记者对一些渠道的忠诚度提出质疑时，他的态度甚至有些激烈。“如果我的水库没水了，我不能强求小溪和我一起干涸。主要是实达电脑和其他厂商竞争，如果我死还要拉个垫背的，按山东话讲，那不是人。由于市场不成熟所导致的渠道变动，不能单纯由渠道来背负罪责。” 吴庆生承认，新旧渠道会有一定冲突，但认为冲突不会很大，因为，开拓新渠道更多的是为了挖掘市场空白点，包括地域和行业上的空白点。在这样的基础上再加以规范就能够理顺新老渠道的关系。 在此次会议上，实达电脑提出一个口号——英雄不问出处，同时还定下一个目标，就是建立一支渠道中的“虎狼之师”。 此次实达电脑的渠道大会是很有吸引力的，即使在4日凌晨，会议即将结束之际，仍有一些经销商不远千里，驱车赶到会议举办地，车鸣声、找住所的嘈杂声不时打破草原的宁静。不过在记者的接触中，很多经销商都明确表示，先看看再说。一位来自山东的经销商也表明了他继续做长城电脑渠道的意愿。最终有多少家经销商和实达电脑签约，记者不得而知。 渠道的虎狼之师，实质上就是有强大销售能力的渠道。这似乎也不是旦夕能够建立起来的，中间既涉及实达电脑的品牌影响力，也包括双方之间的磨合，乃至经销商自身的资源储备。 |
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