出版日期：2003-08-11　总期号：1240　本年期号：59

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 软件与服务 产品与应用 渠道与市场 东北专刊 华东专刊 华南专刊 西北专刊 西南专刊

CRM细分客户 GrapeCity咨询事业部 　　要随着市场竞争的日趋“白热化”，产品间的差距已越来越小，企业的竞争力逐步转向了以客户为中心，开展全方位的服务营销。 　　GrapeCity认为，针对分销型的企业可以基于精细化营销的精神，贯穿于整个CRM系统的应用之中。首先是对自身的客户群体，进行细分。然后，针对不同的客户制定不同的营销策略和相应的个性化服务。占公司销售额70％的用户是企业最重要客户，也是最忠实的用户。需要由大客户部的客户经理直接负责这些用户，提供全面的服务。占公司销售额20％的客户拥有一定的消费潜力。由销售员按区域直接管理，与客户保持长期的良好关系。销售额只占10％的用户数量极为庞大。对于这类客户的维护，主要通过零售商来进行管理。结合厂商和渠道商的优势，进行针对性的集中，更为优化地为用户服务。当然，方案的推行中，还可以在产品配送过程中削减大量中间环节，降低销售成本，缩减产品送达时间。开源与节流，借助CRM同时进行。 　　企业发展了多年，也拥有了大量的客户和数据基础，如何有效地利用这些数据，分析出对于企业有用的信息，则是每家企业所面临的最大问题。针对于此，GrapeCity的CRM解决方案采用了“数据挖掘＋针对性应用”的方法，即以前端的精细化营销加之后端的数据挖掘。