| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
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MyCRM助时代集团突破销售增长瓶颈
时代集团公司成立于1984年，是一家高新技术企业。主要产品涉及检测仪器、焊接设备、低压无功补偿装置、变频器、配电自动化、IC卡一卡通应用软件系列产品六大领域。公司在国内建有22家销售型分公司，在美国、荷兰设有两家分支机构。在新技术开发试验区企业中连续8年评为"二十强"企业。时代里氏硬度仪、时代逆变焊机产品获得"北京市名牌产品"称号。 为什么要导入CRM 时代集团从代理国外产品起家，到现在拥有多种自有产品的集团规模，其销售队伍也日益壮大。但令管理层苦恼的是，在经历初期的快速发展后，近几年销售进入缓慢增长的平台期，难以实现公司目标。经过多方分析，认为主要原因是客户资源有限，大量老客户没有进行深度开发、流失严重，同时新客户开发没有方向、效率低。公司决定转变为以客户为中心的企业管理模式，导入先进的客户关系管理理念，同时配备有效的IT管理工具。经多次考察，时代选择了MyCRM。 CRM应用历程 导入软件后，在MyCRM实施顾问的协助下，时代管理层采取了冷静分析、寻找方法、积累经验、循序渐进、步步渗透的方法，收到了良好效果。 应用初期，为培养习惯、熟练操作，要求销售员每人每天必须输入三个客户与三个行动。到熟练到一定程度，再要求把销售订单与业务费用输进来。从2002年下半年开始，一切销售业绩均在CRM中考核，每月的新增客户、新增机会也纳入考核范围，并制定了相应的奖惩程度，包括：当月订单当月考核，过期不补；新开发客户订单提成比例高于老客户销售等等。至此MyCRM已真正入驻时代大家庭，并已在全国各分公司进行扩展。在此过程中，时代集团领导特别注重培训，加强了培训力度与延续性，主管副总每周二进行培训与检查，雷打不动。同时，在每次公司大会上进行CRM理念的灌输与传播；另外，还出台了相应的管理考核制度加以制约与促进。 
CRM应用效果 “经历了辛勤的耕耘，现在终于到了开花结果的时候，从上至下的每一个人都真正感受到了CRM带来的好处！”时代集团郭总感慨地说。 1、客户资源真正留在企业中，不断滚动扩大，在动态管理中带来了销售增长。 有了全面准确的客户数据，现在就可以很容易地对客户做出正确评价，制定合理的客户联系策略与销售策略。另外通过对客户数据进行多角度的分析，老客户维护与新客户开发均有了决策依据。比如：客户、产品的行业与区域分布与趋势分析让市场拓展方向明确，客户的价值等级分析使挖掘客户价值、实现再销售时目标明确，而客户购买行为分析则使推销成功率大大提高。 2、 有效提高销售效率与成功率 有了CRM，业务人员非常清楚该向谁推荐哪种产品，同时也可从繁琐的事物性工作中解脱出来，比如：逢年过节的客户关怀，以前每人都得抽出几天的时间写信封，既浪费人力，退信后又无法及时更正地址。现在，花三五分钟就可把所有信封打印出来，而且及时维护客户信息；以前对客户报价，当客户疏漏或有意进行再次询价时，业务人员由于不善管理，无法找到上次报价，再报高或报低都会引起客户不满，现在每人都可以轻易从系统中找到以前的报价，同时，也可从知识库中得到产品资料、报价模板、价格政策等帮助。 同时，销售经理、事业部经理和总经理都可以对管辖范围内的业务活动一目了然，可随时获得第一手业务信息，工作监督与指导极为方便。 3、量化的绩效考核，促进业务工作积极发展。 以前的考核只能基于业绩结果，造成业务员只维护一些老用户，因为从这些老用户身上可以轻松完成任务，从而没有动力去开发新的客户。现在，新客户与新机会的开发量、新客户产生的订单都是考核的一部分，而且奖励比例不同，系统可以随时进行自动统计。这样大大激发了业务员的潜能，从而使客户规模不断扩大。对销售成功率、费用等的考核，则更使时代销售管理走向了精细化、科学化。 |
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