| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
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梳理渠道 从提升服务做起
赛门铁克2004财年渠道大会侧记 陈友梅 尽管用“搬箱子”来形容软件分销，已经不再恰当。但软件产品完全依靠分销，其价值一定会打折扣，特别是对于信息安全产品来说尤其如此，它一定需要加强在技术与服务水平方面的力度。而这种人才的培养并非是一朝一夕之事，需要从行业背景、技术培训等方面进行全面培养。目前，高端信息安全市场的发展不尽如人意，与人才的匮乏有着一定的关系。这需要个人、原厂商、代理商三方去努力。 在刚刚结束的“万众一心向前进---赛门铁克2004财年渠道大会”上，赛门铁克中国区总代理神州数码为参会的127家代理商讲述的就是这样一个提升服务才能更好开渠的故事。 全球实施合作伙伴计划 在IDC最新调查中，赛门铁克在去年全球信息安全市场的份额为19%，比第二名高出9%，继续占据着第一名的地位。赛门铁克亚太区总裁Vincent Steckler介绍说，赛门铁克在2003财政年度的收入已经达到14.07亿美元，同比增长31%。其中，营业额中的99%是通过合作伙伴完成的。其成功的原因在于在全球建立了统一的合作伙伴体系架构。 据了解，随着互联网安全问题的不断涌现，网络用户越来越重视网络安全厂商及其合作伙伴的服务能力和专业技术水平。面对巨大的商机和挑战，赛门铁克公司在全球从2000年初就开始实施战略转型,经过一年半的时间完成了由一个防病毒工具软件供应商到企业安全解决方案的提供商的全面转型。赛门铁克在全球倡导的“合作伙伴计划”就是为了能够与志同道合的安全供应商建立稳固的战略伙伴关系，并且为客户的计算环境和企业安全防护提供全面解决方案而制定的。此前，赛门铁克还从没有宣布过如此完善的渠道构建举措。 该计划旨在把在计划、实施和管理复杂的安全设施所必需的专业知识和相关资源提供给合作伙伴，包括认证互联网安全专家、增值分销商以及其它渠道伙伴，从而使得他们能够为采用赛门铁克解决方案的客户提供服务。除了综合的销售和技术支持，赛门铁克的“合作伙伴计划”还为合作伙伴提供了许多基于当前的网络环境下实施安全防护的四个关键技术领域的有偿培训和认证服务，这四个技术领域包括：病毒防护和内容过滤、防火墙和VPN技术、入侵检测系统和风险管理。 根据其合作伙伴的技能和专业技术水平、目前商业模式、未来发展方向以及承诺情况，赛门铁克又将“合作伙伴计划”的成员分为五种类型：企业安全合作伙伴，它们具备为企业客户提供安全解决方案的可信经验并专注于安全策略，拥有赛门铁克最高级别的承诺；企业解决方案合作伙伴，是在当地拥有显著地位，并重点销售赛门铁克某一安全系列产品的增值经销商；企业产品合作伙伴，即企业级经销商，必须与赛门铁克安全服务或企业安全伙伴合作才能获得授权产品；核心软件代理商，包括指定及管理批发商、邮购商与零售商；软件代理商，即以分销业务为主的中小型经销商。 对于此次改革，赛门铁克中国区执行总裁郑裕庆的评价是：“此次合作伙伴计划的启动，同时也标志着赛门铁克在国内市场的渠道构建工作已全面铺开。通过赛门铁克合作伙伴计划，各级合作伙伴在市场推广、销售以及专业技术与培训方面将会得到赛门铁克公司的鼎力支持。现在已有六家极具实力的厂商已加入了‘合作伙伴计划’企业安全合作伙伴的行列，我们希望借助其行业背景优势、强大的增值代理服务能力及赛门铁克自身完善的支持体系，促进赛门铁克网络安全解决方案在国内市场的全面进军，进而携手开拓彼此更为广阔的事业前景。” 经过近三年的拓展，赛门铁克在中国已经具备了非常成熟的渠道体系，包括为合作伙伴而建的网站，其合作伙伴的任何疑问都会在该网站上找到答案。 
赛门铁克亚太区总裁Vincent Steckler鼓舞合作伙伴要“万众一心” 服务是渠道发展的“钥匙” 选合作伙伴很容易，但选择理想的合作伙伴却非易事。让郑裕庆欣慰的是，赛门铁克在技术、培训、认证等方面制度的不断完善，已经赢得了越来越多的客户。赛门铁克此前正式启动的“赛门铁克企业安全意识计划”和对其资格认证流程所作出的相应调整，都使其合作伙伴受益匪浅。 作为赛门铁克企业安全服务（Symantec Enterprise Security Services）的一部分，它可以提供技术产品培训、中立于供应商的安全教育、安全证书和员工安全意识计划，以便企业可以更好地保护重要信息。这些计划可以让各机构优化安全系统的运营和管理工作，有效地解决业务风险，并通过提高员工安全意识，减少安全问题。 “赛门铁克企业安全意识计划”主要针对企业内员工因缺乏安全意识而给网络带来风险这一现状而制定的计划。它吸收了赛门铁克在长期安全实践中积累的精深技术，可以帮助各类机构降低因员工带来的信息安全风险，从而改善其安全状况。该计划通过向参与机构提供光盘资料，其中包含实施该计划的建议、可在内部使用的以确保该行动取得成功的该计划的电子文档、安全意识培训技术模块，以及用于考查、跟踪员工的参与和进展状况的机制，从而培养所有员工积极保护本机构资源的能力。 而调整后的认证流程则认可中立机构所授行业证书。该举措缩短了合作伙伴通过认证所需的时间，同时确保用户获高水平的安全技术认证，极大方便了合作伙伴及时通过认证；同时，将其内容整合以减少考试数量和上课时间，便于赛门铁克将更多的精力投入到客户实际安全问题的处理上。这种创新的、注重时效的证书认证方法同时也加强了赛门铁克与其合作伙伴的战略关系。 正如大多数公司把业务的重点放在亚太区、最具潜力的市场放在中国一样，赛门铁克也是如此。“未来还会推出更多的合作伙伴计划”，Vincent Steckler强调说。据赛迪顾问调查显示，赛门铁克在2002年度中国的信息安全市场以6%的份额名列第一位，并以17.6%的份额取得了网络版杀毒软件市场销售额第一。但这些数字远没有达到总部的预期。Vincent Steckler的目标是在中国的信息安全市场要占有17%～19%的份额。这就需要赛门铁克中国公司与其惟一总代理神州数码在新的财年中共同拓展市场。 做大信息安全市场 信息安全市场上演的价格战、技术战、渠道战此起彼伏，归根结底在于用户的需求在改变，相应的服务体系也将随之改变。但万变不离其宗，即服务水平的提升。对于像赛门铁克这样依靠分销来赢得市场的厂商来说尤为如此。 而在渠道的拓展上，神州数码通用软件事业部总经理马光先生认为，目前渠道正在面临着一个新的发展趋势，典型的例子就是，微软（中国）公司的改制在很大程度上是为了加强行业的力度；而先前一直强调行业的Oracle、Sybase等公司也正在向渠道拓展。在本次大会上，赛门铁克中国区执行总裁郑裕庆除了阐述进一步完善其全球合作伙伴体系之外，还表明了其拓展重点行业的决心。 与去年相比，赛门铁克今年的渠道大会有很大的变化，主要体现为以下四点： 第一，加强高端产品的推广，两家公司一起选择在IDS、防火墙、安全管理等产品的合作伙伴； 第二，在行业上的分工，赛门铁克的重点是在银行、电信、烟草、电力等行业，神州数码则更多地拓展那些非重点行业、中小企业，以及建立全国主要的二、三级城市上的独立管理机制； 第三，共同启动烽火神州、安全加油站计划，加大技术培训力度； 第四，在技术服务上，两家公司将协助其下的近300家代理商培训更多的认证工程师，并希望他们能够快速成为真正的信息安全专家。 马光表示，两家公司在过去四年多的合作过程中已经磨砺出一套成功的软件分销运作模式，在渠道分销商的拓展方面，已经由最初的100家发展为300家，而在国内信息安全市场，赛门铁克已经成为用户愿意选择的一个品牌。 赛门铁克今年的重点是加强高端市场的拓展，显示已经和神州数码一起，为合作伙伴构筑一个值得信赖的安全保障体系，正如此次渠道大会的主题一样：万众一心向前进。 
赛门铁克中国区总裁郑裕庆强调，合作伙伴是赢得中国市场的制胜法宝。 赛门铁克称雄中国网络安全产品市场 赛迪顾问发布的最新报告——《2002－2003年中国网络安全软件市场研究年度报告》显示：赛门铁克以6％的市场份额雄居2002年中国网络安全软件市场网络安全产品销售10强之首，并以17．6％的份额取得了网络版杀毒软件市场销售额第一。 据赛迪顾问报告趋势分析显示，随着网络环境的日益复杂，单一产品应用逐步减少，集成化、智能化产品成为市场主流，以整体安全解决方案为中心的网络安全产品与服务备受青睐。赛门铁克提供各种集成的安全产品，对网络的不同层次进行安全防护，整合了多种安全技术，包括防火墙、防病毒、内容过滤、风险管理、入侵检测、安全策略及集中管理。赛门铁克中国区执行总裁郑裕庆介绍，赛门铁克自进入中国市场以来，一直将国际网络安全领域的先进技术引入国内，提供适合国内用户需求的先进的网络安全产品、安全策略及高效可管理的网络安全解决方案，消除对客户端、服务器和网关平台的混合型病毒的威胁，为国内用户建立一个更安全的网络环境，提供更加值得信赖的网络安全保障。 |
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