| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
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上海SI：向左转，向右转
区域销售商现状系列报道之三 覃特 从20世纪90年代开始，上海逐渐成为了中国内地的经济、金融中心。1600多万的上海人有着很强的消费能力，信息化的水平一直走在全国前列，这也使得上海成为IT内需最大的城市。谈起上海人，给人最多的印象就是精明、规范。不过有意思的是，作为全国的经济中心和华东市场的龙头城市，上海IT市场的辐射能力远远比不上南京。有人做过这样的比喻：上海市场就像一个盆地，外地商家不断涌入，而上海商家却鲜有流出。 这样的现象也许因为是上海庞大市场足够让上海商家来开拓，不过对于上海大大小小的SI而言，这是一个很好的生存发展环境。不过在这种高枕无忧想法的熏陶下，上海的SI们却在不知不觉中发现，刺骨的寒冷似乎一下悄然而至，面临的困境似乎很难马上摆脱，就连作出转型的抉择如今都显得那么艰难。 
作为全国的经济中心和华东市场的龙头城市，上海IT市场的辐射能力却并不强 在2002年的时候，很多SI的老总都乐观估计，随着市场的逐步复苏，在上游硬件产品供应商加大了对SI的支持力度后，SI 行情应该看好。不过即便到了现在，上海的SI还是不得不接受这样的窘境：在困境中辛苦耕耘一年之后，SI仍难以看到春天的来临。 虽然去年全国的系统集成行业普遍面临增长放缓的境地，不过如果像上海这样大的一个内需城市都不能很快使SI摆脱困境，那么看来的确是有很多地方出了问题。“转型”已经是陈词滥调了，但又是不得不去面对的问题。几乎所有的上海SI都面临转型抉择：是大转还是小转？是向左转，转向产品提供商？还是向右转，转向服务提供商？或者是走中间道路，边走边看？2003年，上海的SI战战兢兢、如履薄冰，迈出了试探性的一步。 遭遇源头缩水 “金融市场整体萎缩达到1/3。” 上海浦东发展银行系统部的铁锦程博士一语点明 2002年金融业SI的困境之源。由于金融政策的调整，2002年证券、银行业市场大幅度收缩，金融行业在加入WTO后生存环境发生变化，盈收状况前后有较大起伏。 不幸的是，上海70％以上的具有国家二级以上资质的SI以金融、电信等行业为主，以前证券行业市场足够大，利润足够多，客户希望SI能够满足自己所有需求的时代已经一去难返。 “活得确实不潇洒”，上海天奇网络技术公司总经理周睿的这句话大概可以概括2002年上海诸多金融、电信行业SI的心情。在他看来，2000年是证券行业SI颇为风光的一年，时过境迁，证券业信息集成需求滑坡，连付款的速度都受到影响。 除了金融行业，电信行业的IT投资也在萎缩，SI处于缺单的境地。据了解，现在的电信行业中，中国电信已经完成了基础设施建设阶段。而对于新的电信运营商而言，当务之急是找到盈利点，铺设自己的基础网络投资大、回收期长，因此短期内不会贸然铺设网络，反而会切入投资小的业务，推出一些见效快的增值服务来争取用户，因此一些新的增值业务模式（如短信）将会成为其投入重点。除部分旧有的系统改造业务外，整体业务量十分有限。 这时候很多SI都在埋怨自己当初不应该把“所有的鸡蛋放在一个篮子里”，而上海人原先引以为豪的精明、谨慎的性格也成了错失机会的理由。的确，原先大家都认为金融、电信是取之不尽、用之不竭的宝藏， 而进入别的行业似乎要承担太多的风险。这也使得上海SI的规模一直都不算很大，而过于集中两三个行业市场也大大减弱了整个行业的抗风险能力。 受制于不确定的未来 好的公司效益全面滑坡———欧洲著名系统集成商源讯公司中国区总经理余德辉认为2002年SI进入软件业的一个怪圈。“10年前，假如谁搞个信息化工程，硬件买好了就行，有没有软件都无所谓，现在不是单单有没有软件的问题，而是有没有维护服务的问题。如果有软件没有服务也要出问题。” 
上海天奇网络技术公司总经理 周睿 在实际招标过程中，很多时候客户不清楚自己到底需要什么，不能判断软件及服务在质量上有什么区别，“有的客户追求的就是中低档的应用，不在乎应用是否关键，只要是低价就好，甚至认为自己可以容忍普通的质量，冒得起风险。还有的客户就是要‘大路货’，只需要解决30%的问题就可以了，另外70%解决不了也不在乎。”更糟糕的是，客户对不同质量的软件却认定必须要一样的低价，这让源讯公司感到非常头疼。不明白客户实际需求，如果按照正规程序去应标，中标的难度很大。 
源讯公司中国区总经理 余德辉 其实，不能仅仅埋怨客户的要求不明确，因为这在全国也许都是普遍现象。在这里我们不能不谈到上海人独特的生意模式，一位SI的销售代表曾生动地跟记者说明过这一点：比如一件进价10元的商品，上海的商家决不会9元卖出，也不太可能11元卖出，常常是以12、13这样的价格销售出去。而像南京等其他地区的商家为了占领市场或其他目的，完全会以9元的价格卖出，因为他们认为后面的回报会远远超过现在地损失，而上海商家就不会做这样的生意。因为他们不会把期望放在不确定的未来，所以缺乏远见。所以当客户的需求捉摸不定的时候，上海的SI宁可采取不做生意或是旁观的态度，这也使得很多单子在一片惋惜声中滑落。 没有利益的战争 在上海的业内一直流行着一个说法：“一个100万的单子，一夜之间全上海都会知道。”由此可看出系统集成行业竞争的激烈。 相对国内其他IT市场，上海的确就显得规范很多。不过这种市场的异常透明使得进入上海几乎所有行业市场的门槛都很低，竞争异常激烈。在系统集成领域，一个项目往往都是20多家企业参与竞争，而精明的政府、企业用户深知“不怕不识货，就怕货比货”的道理，通过多种方式把招标信息传递给多家公司，价格往往就成为赢单的关键因素。在这种情形下，SI拼尽力气拿下的单子，很多时候也没有多大油水可捞了。 向左转或向右转 在经过成本、价格以及行业关系等方面的全方位拼杀之后，系统集成已不再是一个暴利行业，市场竞争的白热化程度丝毫不亚于普通的销售市场。破坏和改写原有规则的是汹涌的外来闯入者。于是就在这样一个概念满天飞，竞争异常激烈、略显混乱的情景下，上海SI带着沉重和兴奋的双重心情踏上了自己的未来之路。 向左转：产品化？模块化？ 产品化的优势是非常明显的：产品易于维护和推广；做产品的公司可以得到高回报，容易赢得投资者的青睐；产品成型后可减少重复劳动，因而可以节省成本、缩短工程周期等。 对于系统集成商的未来是否在管理咨询服务上，上海段正软件工程公司的王英持不同的观点。他说：“提升自身的咨询顾问能力对SI来说主要起到敲门砖的作用，因为SI能提供的核心服务还是基于行业应用软件的解决方案，目前还没有哪家集成商会转型去做麦肯锡。所以，今后集成商比拼的重点将集中在有没有核心的应用解决方案、解决方案的竞争力和产品化推广的后劲上。”在他看来，软件增值的潜力很大，软件增值可以最大限度的促进用户的业务发展，故而会受到用户的认可。 产品化的风险也让很多希望转型的公司望而却步。做软件产品，看上去进入的门槛较低，但实际上前期投入巨大，产品研发周期长，回报周期更长，再加上技术瓶颈和人才的匮乏等方面的因素，使得SI转型的成本和风险都很高。上海SI与北京等地的SI比较起来，整体技术水平要低一些，为了规避“拐大弯”的风险，走软件产品模块化的道路无疑是一个比较稳妥的办法。 向右转：做服务 上海易服网络科技发展有限公司销售总监徐超说：“服务是探索集成增值的有效途径，也是各集成商用来强化实力的筹码。我们开展服务项目较早，但目前也主要是靠挖掘老客户和中小客户。目前流行‘服务包’概念，我们的服务包的项目包括桌面系统服务、应用服务器系统服务、网络系统服务等。具体形式会采取小时服务、定期维护、应用托管、数据分析等。” “目前我们做服务的利润并不高，基本上处于盈亏临界点，你比方说15台PC、一台服务器这样一个小型网络的维护，一年我只收12000元，如果按小时收费的话，每小时200元，不赚钱，甚至还可能赔钱。”徐超说，“我认为服务是增值的一个方向，但必须对服务加强管理。” 上海万达公司2002年承接了20多个IT外包服务项目，也算小有斩获。“在服务上，我们是有竞争力的，本地化服务最有优势，而我们服务网点多。另外，我们有技术优势，在这个行业有比较好的信誉，所以券商比较放心。”万达总经理史一兵表示，随着上海医保、社保、资产管理等大型信息化系统的推广应用，运营维护服务的业务量会越来越大，服务收入将有越来越大的成长空间。 关键在于专业化服务化 “集成的钱过去好挣，说难听点，是客户好骗”，上海的一集成商直言不讳，“过去，不是客户需要什么，集成商就满足什么样的需求。而是集成商看什么好赚，就硬塞给客户。客户是盲目的、被动的。但如今，客户越来越主动，对自己的需求有着明确的认识。不再盲目投入。” 上海佳溢公司总经理王坚荣说：“今后我们制胜的关键在于专业的服务水平和技能。企业后台要有一套专业的研发体系作支撑，与客户接口的前台更要有一个强有力的服务和支持体系，针对不同的服务内容要有专门的支持队伍。” 厂商是否能给予足够的资源对集成商来说也越来越重要。在打单的时候，上海很多SI经常会遇到做“无用功”的情况。本来前期已经为用户做了很多咨询、规划等工作，但最后却因为得不到厂商的支持无功而返。为此，他们也希望能够从厂商那里拿到更多的资源，当然，是否能得到资源，实力是说话的最大本钱。如果能够做成“品牌集成商”，厂商的支持也许会不请自来。毕竟，建立品牌的效果并不能立竿见影，但是也许会给公司的长期利益带来成倍的回报。 ·记者观察· 开往春天的地铁 现在，服务不仅是指在销售过程中向客户提供售前、售中和售后服务，还包括渠道的增值服务，以及随时为用户提供灵活定制方案的服务能力。在集成商渠道转型的征程中，提高服务能力就是一条捷径。 在转型服务的过程中，系统集成商算是较早搭上高速地铁的乘客。从整个行业来说，系统集成商的利润一直相对高一些，而用户对集成商的要求也相对高一些，尤其是在服务能力、技术实力等方面。系统集成商不同于一般的分销商或者是增值服务商，要做一个“高级”的系统集成商，需要把所有的产品，无论是软件、硬件还是服务打包在一起，形成完整的解决方案，把握用户的第一需求。 以服务为例，在招投标过程中如果有系统集成公司提出服务要收费，马上就会有另外一家表示愿意免费做。以前客户看中的是价格，很可能谁出的价格低，项目就给谁。虽然现在客户更注重的是系统的安全性、稳定性，以及系统集成商能否制定出切合客户实际需求的解决方案，但对价格依然敏感。“小规模”、“没有名气”的系统集成商没有足够的技术能力为客户定制软件，提供应用系统解决方案，他们只能通过不正当的竞争抢得项目，之后往往将项目外包出去，这就很难保证项目的质量和后期服务。 软件和服务创造价值这句话在集成领域越来越流行。软件和服务都做好了，硬件的利润才能体现出来。不过，愿意为服务买单的客户有多少呢？“系统集成商的服务要得到客户的认可需要一个过程，就像当初买PC没人会买操作系统一样，现在不是已大有改观了吗，而且比例也越来越大。”上海佳溢公司总经理王坚荣说道。 SI是完全以市场为导向的一个群体，自然，也最懂得如何满足用户需求。上海经济持续发展，机遇不是没有，利润空间仍然存在，很多出路已具雏形，然而没有正确的心态，只会在等待中变得迟钝与孱弱，也难以把握重生的良机。想要拥抱春天，必须要有拥抱春天的实力。把握用户的需求能力，培养提供综合解决方案的能力，完善公司内部管理，同时，还要在技术、资本上提高运作能力。 |
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