| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
|
 |
多元化渠道的冲突处理
童文臻 客户不同，需要不同渠道去覆盖客户，因此零售商、SI、行业代理、厂商直销等多元化渠道共存的情况越来越多，对于厂商增强自身客户覆盖度和竞争力是有很好的作用，但同时不可避免的是，经常会是一个客户，多渠道共同争夺，不仅造成相互矛盾，而且使客户形成不好的感觉，最后选择其他厂商的产品。 多元化的渠道，一定要有明确的游戏规则。首先要解决厂商直销和渠道销售的矛盾，因为一些大客户需要更好的服务，在资金上也不是普通代理商能够承受的，厂商自己来做这些客户，树立样板项目，而且这些客户利润高，这样做也是无可厚非的，但前提是要和渠道明确哪些客户是厂商来做的，并且尽量把渠道能做的客户给渠道做。在这一点上，惠普公司在中国做得很不错，很多中小客户是惠普公司销售人员起主要作用的，但最后还是通过渠道销售，这样，对惠普直接做的大客户，渠道也没有什么意见。但是一些公司的做法却深深伤透了渠道的心。上海某知名品牌代理商有一个5000万元的项目，开始带着厂商的销售人员一起跑，快要签合同的时候，该代理商老总接到客户老板的电话，说厂商和他们谈，想由厂商自己单独做，表示可以便宜两个点。该厂商显然没有充分意识到自己的代理商和客户的长期合作关系，最后的结果是该代理商和客户签订了一个意向性合同，把厂商挤了出去，从此后，大的客户，该代理商再也不让厂商介入了。 多元化渠道容易出问题的还有是分销商自己做零售和行业客户，和自己的渠道客户产生冲突。本来，分销商自己有零售店面和行业关系，做客户也正常，但如果借助自己分销商的地位和资源，去抢渠道的客户，就会引起渠道的极大不满。比如，分销商自己的零售店面，销售人员说自己是总代理，价格、服务会比其他公司好，有的公司卖给客户的价格居然和代理商进货的差不多，代理商愤怒，转到做其他厂商的产品就是很正常的。行业销售方面，一些分销商除了在自己优势领域销售外，还总想进入其他行业领域，就通过抢代理商的客户和招标的形式来增加自己的客户量，造成代理商对分销商、厂商没有忠诚度，也不推荐什么产品，客户要什么就到处抓货，相互间的关系非常淡。现在厂商通过维护统一的价格体系和客户划分来维护公平的市场竞争环境，还有的通过联盟的形式来加强双方的合作，比如最近联想的“常青藤方案服务联盟”，佳杰科技开展的“百强联盟”。 
多元化渠道还可能因为渠道数量过于密集而产生恶性竞争，尤其是终端店面，不同类型的渠道会根据自己公司的战略来布点，这就需要厂商统一来协调。 多元化渠道给厂商、分销商、经销商带来了新的游戏规则，需要渠道链用共赢的心态去积极适应。 |
||||||||||||||||||||||||||
