| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
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言论
醉翁之意 不久前，一家国内卖打印机很出名的经销商找到我，说是想尝试卖PC，在经过一系列的整合之后，这家经销商加入了神州数码PC渠道的阵营。这件事给神州数码带来的利益不仅是增加了一个卖PC的合作伙伴，更重要的是以后这个经销商一年上亿元的打印机业务也会带到神州数码阵营中。 ——面对外界太多关于神州数码与长城在PC业务上的揣测，神州数码通用本部新产品事业部总经理何榕讲了这样一个故事，在他看来，合作给神州数码带来的利益是多方面的，尤其在分销领域，那些没有PC业务的大分销商将会面临神州数码更有竞争力的挑战。 独家的好处 为了保持渠道的灵活性通常会在渠道内制造竞争，这种竞争对于扩展市场分额、提高销售服务水平有好处，但竞争过度会扰乱市场。山井代理的一些产品，如机箱、闪存、MP3、数码相机等大都倾向于独家代理模式，这样能为地市的渠道提供更多支持和更好的保护价格，对杀入相对成熟的地市市场无疑是非常有效的。 ——对于一些经销商常常抱怨个别大分销商为走量而无节制地压货、窜货、低价倾销等行为，造成相互之间的合作常是昙花一现，长沙市山井电脑有限公司总经理唐凌志认为，合理的市场秩序能够保证大家的共同利益。 服务不易 我们大多数的金融机构不能支付昂贵的咨询费用，就把一部分咨询功能转嫁到SI的头上，所以国内的SI是活得最累的。我们的角色要改变，现在我们除了是服务商还是咨询机构，而要提供咨询的话，就需要比客户更懂他的业务，比客户更能看清他们的未来，但这是很困难的事。在ERP业务上我们的咨询是收费的，但在集成这边却是免费的。 ——谈到SI的增值服务，上海万申信息产业股份有限公司总裁张峻认为，国外企业一般是专门请像麦肯锡这样的咨询公司做战略规划，然后再找一家提供实施服务的SI来实现，但是在中国不行。 挖掘原有渠道潜力 传统渠道具有IT渠道的管理能力，对于新产品容易产生规模效益。此外，他们具有很强的分析销售能力、信息掌握能力，在长期的销售经历过程中，他们掌握了一定的客户资源。经过市场的大浪淘沙后，这些渠道成员具有很强的生存能力，对IT有足够了解。最后，他们对联想的文化和认识比较深刻，彼此互相信任。这些优势有力地拉动了服务器市场的开发。 ——联想集团深圳分部服务器产品处高级经理李朝林表示，利用联想现有的家用、商用渠道进行二次开发，既丰富了渠道成员的产品线，拓宽了利润来源，增强了渠道的凝聚力，同时也使厂商以客户为中心的理念更快、更好地传达到客户端。 两条腿走路 系统集成项目是一个周期较长的工程，有的需要一年，短的也要几个月，我们的一些资源得不到很好的利用；同时我们公司也看到，随着WTO的加入，国外一些新产品将会进入中国市场，而中国与世界IT应用将会更同步，新的产品和新的技术将会给硬件分销商带来机会。我们希望通过分销笔记本电脑和其他产品，培养我们的渠道运作能力。 ——福建某开始做分销的集成商表示，分销业务能够和系统集成形成互补。 |
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