| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
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佳杰科技百强联盟：自由恋爱 共享资源
童文臻 2003年，中国IT渠道发生巨大变化。最为显著的就是渠道扁平化已经落到实处。扁平化的典型体现就是很多中小厂商也在各地电脑城的写字楼扎根，直接面向最终零售商甚至是最终用户，使得二级分销的空间受到很大挤压；而分销商、SI、大客户直销等多渠道的同时存在，使很多代理商感到茫然；厂商普遍采用多家总代理来扩大产品的覆盖面，与此同时，分销商相互间的竞争不可避免，如果控制不力的话，甚至造成市场上的恶性竞争。这些变化，使广大代理在具体销售中更重视短期利益，围绕产品、价格调整资源，整个供应链变得比较松散，供应链中消耗的成本很高，加上IT产品本身价格的不断下滑，渠道的利润急剧收缩。 
佳杰科技(中国)负责海量分销管理的副总裁 熊剑峰 面对渠道的困惑，拥有十余年分销经验的佳杰科技认为，中国市场的特性，决定了分销制依然是IT产品销售的主要方式，中国IT分销领域未来的增长空间依然广阔，通过资源的整合和共同维护市场秩序，分销市场能够逐渐走向健康。因此，佳杰科技决定组建“佳杰科技百强联盟”，整合佳杰科技的资源和优质的代理资源，促进分销市场健康有序发展。 资源整合 创造价值 “我们的联盟最重要的是资源整合。作为中国IT分销服务领导企业之一，佳杰科技有非常多的资源，有十多家品牌，数千种产品，特别是有十几种包销的产品，和众多厂商有深入的合作关系，但是我们的代理商更擅长和最终用户的沟通，没有专门的人来整合上游供货商的资源。而通过佳杰科技百强联盟，佳杰将向入选的渠道客户开放相关产品组资源，他们可以得到这些产品的核心价格，即使是数量比较少。”佳杰科技(中国)负责海量分销管理的副总裁熊剑峰如是表示。佳杰科技按相关性，划分了PC笔记本、移动数码产品、网络产品、外设产品等多个相关产品群，“百强联盟”的渠道可以直接得到佳杰科技的相关资源，比如原来只是做笔记本电脑的渠道，可以增加手持设备、打印机等产品，因为买笔记本电脑的客户有这些需求，开始渠道销售这些产品销售量不大，佳杰科技也能够给他们很好的价格，拓展他们的生意空间和赢利点。 与此相配套的，在资金支持上，“百强联盟”也得到了更多整合，各条产品线的信用额度可以累计，以前，笔记本电脑和台式PC等产品线的额度是不可以互相挪用的，比如同一个代理商，有30万的笔记本信贷额度和20万的台式PC的额度，一个月，笔记本只用了20万额度，台式机因为销量不错，需要超过20万的信贷额度，却无法挪用笔记本没有用掉的额度。而成为“百强联盟”成员后，经销商会有一个总体额度，这样渠道商获得的资金支持就更充分，而事实上，佳杰科技并没有增加资金的投入，只是把原来分散在各个产品部门的资源整合在一起。从这些举措明显可以感受到佳杰科技正从产品导向向客户导向战略转移。 在对“百强联盟”的支持中，佳杰科技在返点、信息支持市场活动等方面也将有很实在的措施，如CRM系统（可通过www.pci.com.cn或者www.ecschina.com直接进入）已经在广东试运行， 9月1日将对百强联盟成员开放，这样能够非常快捷地进行商务对账，也能逐步提高渠道的信息化水平和对公司整体经营的把握。 权利和责任的统一 有这么多的支持，佳杰科技的代理对联盟特别感兴趣，很多公司都纷纷找佳杰科技的各位老总，希望能够进入百强联盟。对此，熊剑峰表示，佳杰科技对联盟渠道的质量要求比较高，能够真正给大家带来利益。因此，首批入选的百强成员要有几个要求：一是有一定规模，在该市场具有比较大的影响；一是和佳杰科技合作的历史；一是有信誉度；一是公司的安全性，包括客户的质量和资金使用状况；最后是主动，认可佳杰的价值观，大家共同进步。 在具体操作中，佳杰科技对联盟持很开放的态度，没有排他性，满足条件的渠道商，只要愿意，都可以加入。联盟成员满足条件的，要在经营、资金、市场推广上承担一定责任。在经营上，佳杰科技要求联盟成员经营与他们销售产品相关的产品，比如原来只卖笔记本电脑的，必须经营移动产品群组的产品，但对量没有具体要求，佳杰科技认为这是渠道增强自己对最终客户价值的有效手段；在资金上，佳杰科技将和代理商一起，营造规范的市场环境，制止恶性欠款、不守信用等事件的发生；在市场推广上，佳杰科技将在媒体上进行集中的宣传，并划拨专门费用做各种活动，对联盟成员的要求是，在联盟成员的店面要打上联盟的LOGO，并配合佳杰科技在当地有一定的投入。 从佳杰科技百强联盟的操作看，其本质在于资源的整合，并没有在价格上对非联盟成员形成冲击，反而是通过团体的力量来共同维护市场的合理秩序。而从实际的效果看，没有加入联盟的渠道商在资源方面，要比联盟成员少，会在一定程度上形成不平等，并使联盟成员比其他渠道商有更多的机会，不过，这也许是佳杰科技要达到的目的：让有实力的渠道商通过与佳杰科技更紧密的合作变得更强大，吸引更多优质渠道来共同发展，慢慢就能够有更强的力量来维护分销市场健康、有序的发展。 |
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