| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
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佳普神州渠道建设贯穿“围而不攻”
覃特 “要想做好通用耗材，就要以最快的时间占领全国市场。”别人至少需要一年的时间才能铺好的渠道布局，在佳普神州总经理殷宗明的眼中是，一个月建好渠道、两个月打响市场、三个月即可完成总体布局、覆盖全国242个2级以上的城市，而这就是其“快速营销”理论的策略之一。 在立志“做国内最专业的耗材供应及服务商”的佳普神州看来，如何把产品快速地从厂家推进到经销商，建好强大的渠道销售体系是其市场推广的重中之重。佳普神州的整个渠道建设都贯穿着一种“围而不攻” 的发展策略：把佳普神州强大的资金、技术资源和团队优势全部展现给经销商看，保证经销商的高利润和高回报率。 在此基础上，设立“高进入门槛”与“高服务质量”的“双高”标准，和具备“文化、资金、队伍、品牌、技术服务能力”五大基础的渠道商谈合作，将全国按区域划分为三大市场，即“小区域大市场”如北京、上海、重庆等；“大区域大市场”如江苏、浙江、山东等；和“大区域小市场”如宁夏、甘肃等三大市场部分。继而根据地区优势与特点的不同，在大区域或市场不太发达的地区实行通常的分销政策，在小区域和市场发育完善的地区则代之以小区域独家代理的方式，力争在最短的时间内打开国内通用耗材市场，建好800家“手拉手”、100家“百花齐放”的黄金渠道体系。 “渠道为根，培训为本”，佳普神州非常注重对员工和对渠道商的培训，建渠道体系、带销售队伍、倡导营销创新，以使其经销商能够快速融入佳普神州这一整体，成为并肩战斗在通用耗材第一线的盟友、战友，而不仅仅是做其外围销售支持。“每个人都要训练有素”，是佳普神州下大力气开展全面培训的目标与期待，也是最能培养一个企业核心竞争力的源泉。 完善的渠道规划与培训支持，专业耗材公司佳普神州“蓄势待发”，倾心打造其专业耗材团队，正是为了有朝一日能够“一鸣惊人”，一旦启动即实现“短、平、快”的销售，使其高品质的通用耗材可以快速地从经销商手中流向广大消费者，完成预期的良性循环。 |
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