| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
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与渠道一道追求恒远价值
刘雨 7月中旬， 著名的显示器生产商AOC推出“视界头等舱”系列显示器新品。伴随“视界头等舱”的面世，AOC品牌新主张——“成就恒远价值”在业内引起关注。面对市场的波动和需求的放大，AOC开始用一种全新的价值目光来重新审视自己的市场方向。冠捷科技（AOC）中国销售事业部总经理段振华先生认为：“用户对LCD品质的要求越来越高，早已不满足其现有的性能指标，厂商如果只是单纯以价格取向来吸引消费者，从长远看来，只会对整体品牌造成伤害。AOC的产品要从更多的方面来体现产品应有的价值，给消费者提供更有保障的服务，给我们的渠道合作伙伴提供更有价值的合作概念。” 
冠捷科技（AOC）中国销售事业部总经理 段振华 成就恒远价值——冠捷品牌新主张 目前显示器市场概念很多，却缺乏真正的实质性的突破。面对日现浮躁的显示器市场，冠捷认为，产品有生命周期，而品牌必须追求恒远，这正是冠捷推出“成就恒远价值”主张的宗旨。对此，段振华先生说：“我们以品质为出发点，保持专业技术领先，视界头等舱‘成就恒远价值’的一个方面，就是用最成熟的技术做最成熟的产品，用最有价值的品质保障，为用户创造最大利益。冠捷更多地关注显示器提供给消费者和用户的价值，通过提升价值来奠定企业恒远发展的基础。” 段振华认为：“在成就恒远价值的理念下，我们要提供给消费者最有价值的产品，一个产品的价值不仅体现在价格上，而是综合体现产品是否带给消费者真正想要的，超越希望的价值体验。其中包括技术含量、产品品质、外观设计、服务体系、安全保障以及共同发展的渠道利益等种种内涵。” 从段振华的言谈中不难看出，冠捷“成就恒远价值”的品牌定位就是要务实地去面对业界，面对大众消费者。在前一阶段，15英寸LCD面板缺货的情况下，许多厂商都调高了15英寸液晶显示器的价格，而冠捷却没有涨价。这一方面是由于冠捷强大的上游资源优势，受市场波动影响不大，另一方面则体现出冠捷“成就恒远价值”的大厂风范。 强攻DIY——冠捷开始梳理渠道 据了解，针对祖国大陆显示器市场的实际情况，AOC将其显示器分为家用和商用两条产品线。与此同时，AOC表示将在继续巩固其在行业市场（网吧和教育行业）的优势的基础上，加强在DIY市场上的拓展力度，希望在DIY上的销量占AOC整体销量的30%～50%。 针对全新的产品线划分，AOC也对其渠道进行调整。AOC认为，对渠道合作伙伴而言，最重要的是交流和沟通，进行平缓的过渡。对此，段振华认为：“就渠道而言，AOC下了很大功夫，已经形成一个比较成熟的渠道模式。目前新的产品线的切分，在产品理念和供货方式决定了渠道必须统一起来，相辅相成。我们现在首先要做的就是把我们的理念、我们的想法，正确及时地贯彻到我们合作伙伴之中去，大家一起实现共赢。最近我们也在和合作伙伴进行交流和沟通，我们也在考虑一些具体的方案，包括我们的销售人员，还有管理者之间的观念的转变，我们现在提出一个明确的口号就是，我们要用心地去帮助渠道。为此，首先要保证渠道的利益，达到一个利益的平衡点；第二，AOC要建立一个非常有经验的、规范化的渠道，我们应该帮助渠道提升内功，提高他们的运作效率，通过管理来提高他们的独立空间。我相信，只要大家在理念上有共鸣，具体的渠道政策就很容易落实。” |
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