| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
|
 |
“小材大用”
朗科零售市场要做“形象文章” 覃特 朗科全国市场部负责人张州宽最近心情很好，他笑称是因为“存货都卖完了”。SARS期间，朗科逆势而上，开展了席卷全国的“199”促销活动，张州宽用“销售非常火爆，基本上是脱销状态”来形容这次促销活动的盛况。而如今由于闪存芯片全球紧缺，朗科的产品更是日益受到市场的追捧，“在有些地方的确可以算得上是有价无货。” 
朗科在卖场里的专卖店 按理说，在这种销售一片看好的情况下，任何厂商的做法都应该是开足马力，大肆扩张。而这时候的朗科却选择了要暂时放弃扩张的步伐，转向积蓄力量修炼内功，目前主要的措施是打好一些基础性的工作。例如在全国各大卖场建立统一整齐的朗科优盘专卖柜台，在一些合适的场地甚至建立朗科优盘的专卖店。一个拇指大小的闪存盘需要下这么细致的功夫吗？它的销售额又是否能大到支撑起开一个专卖店的成本？对此张州宽的回答是：“朗科走的是品牌化的道路，在商家混战的闪存盘市场，树立朗科良好的品牌形象愈发显得至关重要。” 洗牌年的品牌战略 杂牌军众多、鱼龙混杂是各地闪存市场的通病。随着闪存产品在上海市场的日益走俏，越来越多的品牌加入到这场“分羹大战”中来。张州宽表示：“我们要走品牌化的道路，一是要维护消费者的利益，二是维护朗科商标的利益，这无论是对我们自己还是消费者，都是很重要的。”众所周知，在现在市场环境还不是很成熟的情况下，难免就出现泥沙俱下的情况，很多人打着朗科的旗号卖一些杂牌的甚至是假冒伪劣产品。“我们今年提出品牌战略就是要让消费者知道，优盘是朗科的注册商标，我们要让朗科家喻户晓。” 张州宽认为，今年肯定是洗牌年。“到下半年的时候，很多杂牌子肯定更难生存。非典对整个行业都是很大的考验，当整个行业出现颠簸的时候，那些抗击打能力很弱的杂牌子就会很难受，肯定就会被清洗出去，最后就是几个大家在市场上拼内功。” 向终端市场延伸和渗透是朗科华东地区渠道上的一个非常大的动作。张州宽说：“以前我们是做到一、二级代理商，今年我们要把这个体系渗透到接触客户的终端市场，做专卖柜，对销售终端的位置、柜台布置、摆样等我们都要统一管理。为了使零售终端与朗科市场领先品牌形象相匹配，近段时间，朗科大力加强了零售终端形象工程的建设，使全国各电子城的朗科柜台均以崭新的形象面对消费者。”据张州宽介绍，为确保朗科优盘品牌的形象在终端得以体现，打通零售的关键环节，朗科提出了“终端就是办事处”的口号，实行“终端一票否决制”， 对建不好终端形象的区域经理与渠道商将会随时更换。 市场竞争即将见分晓 通过渠道的力量，朗科在行业市场里面也是表现得游刃有余，金融、电信等市场屡屡夺得大单。张州宽说：“我们在浙江电信中标17000片以后，紧接着在温州电信又获得3000片的单子。另外证券、教育甚至包括消费类企业比如医药、服装等行业的应用都逐渐广泛起来，我们希望它将像手表一样成为大家的必需品。” 在这样的情况下，朗科亦不放弃对渠道进行整顿、规范。张州宽介绍，日前朗科对渠道合作伙伴进行了严格考核，确保渠道认同朗科的市场及渠道策略，实现与合作伙伴的共同进步、共同发展，在此基础上严厉打击渠道跨区域串货及低价销售等违规行为。为此，朗科的各个办事处花费巨大人力、物力，对市场进行严格监测，对违规企业轻则处罚，重则清理出渠道体系。 而在价格与促销策略方面，朗科将充分发挥规模经营的优势，例如其芯片采购量均以百万片为单位，发动了名噪一时的“199行动”，让许多小品牌从市场上消失了。暑期的“倚天行动”也已经展开，届时将会有更多的品牌被“清洗”出市场。张州宽表示，市场竞争的白热化，也就是市场竞争即将见分晓的时候，因此机会非常难得。今年渠道发展的整体趋势应该是整体资金实力趋强、二三级渠道拓展能力趋强、长远发展的决心趋强。 |
||||||||||||||||||||||||||
