| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
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IT渠道沟通创造无限精彩
付宁 辞典中对渠道的解释是为引水排灌而开挖的水道，后引申为途径与门路。渗透于行业流通市场时，便演变为产品从成品仓库、商店最终进入使用者手中的各个环节。随着产业的高速发展，IT渠道也顺应形势进行着自身的发展与完善，从最初的厂家接受订制到厂家直销，从厂家直销到商家代理，从商家代理到行业直销，从行业直销到网上直销，渠道模式一直处于不断变化和调整之中，从未停止过。不论模式如何变化，任何一种品牌的成长都离不开渠道，只有不断与渠道商交流合作，才能保证供应商的产品在激烈的市场竞争中脱颖而出。 
渠道模式进入多元期 80年代中期以来，分销渠道如雨后春笋般在国内迅速成长，极大地推动了我国计算机普及与应用水平的提高，国内代理商的队伍也如滚雪球般越滚越大。但是，DELL直销模式在美国本土的成功带来了席卷全球的渠道转型大讨论，直到1999年年底，很多渠道商家还在分销与直销之间举棋不定。对供应商来说，直销虽然砍去了中间的渠道环节，看似减少了渠道成本，但是反而可能出现无法预料的成本或失去对渠道的控制。事实上，受配送网络基础设施建设、普及程度、消费习惯等多种因素制约，直销神话暂时还无法在中国上演。 现阶段，渠道管理模式呈现百花齐放的局面，垂直管理、扁平化管理、直销、网络分销等多模式并存，近期，新兴的个人代理又浮出水面。由于中国地域广大，各区域经济及民俗风情差异巨大，购买心理和消费习惯差异巨大，而且市场的进一步细分也要求厂家在进入新市场的时候需要本地化操作。所有这些渠道管理模式都有各自的特点、弊端和局限性，需要逐渐改进，促使产品或服务顺利地被使用或消费，这就在客观上决定了它们将在一段时间内同时存在，不断取舍、变换和完善。 渠道忠诚度 厂商最重视的问题 IT产品同质化程度越来越高，渠道起的作用更加显著。在一个开放的市场，渠道选择厂商的可能性增大，因此，如何维护渠道忠诚度成为许多厂商渠道建设的重要工作。 不同的产品，渠道的忠诚度是不相同的。例如，配件类产品，经销商更关注价格，而且转换品牌的成本不高，渠道的忠诚度比较难维护；像服务器、中高端网络设备等产品，对技术、方案要求较高，客户会对产品、厂商形成一定程度的依赖，渠道忠诚度相对较高。沈阳以同舟、联床、任君、同方科贸为代表的大型分销商，都与厂商有着长期密切合作的基础，彼此之间建立了深厚的“感情”，渠道忠诚度都很高。虽然配件、台式机等产品渠道忠诚度比较难维护，但只要能够从合作伙伴利益考虑，帮助他们发展，依然能够得到渠道的信任。 总体来讲，渠道的忠诚度是厂商、分销商竞争力的决定因素之一，需要厂商、分销商用实实在在的行动去维护和提高。 架设沟通平台 实现双赢合作 现阶段的IT市场，我们可以很清楚地看到，不只是大批新兴厂商涌入进来，原来许多优秀厂商的渠道也在推陈出新，可谓是渠道商机无限。厂商推出新产品，急需找到有效渠道，同时，经销商也希望能找到一个可靠的厂商和一个赚钱的新产品。对于众多上游厂商与下游渠道而言，一个有效的沟通平台可能是此时最为迫切需要的。 渠道对厂商发展至关重要，是每一个公司业务战略中的关键要素。只有了解渠道的关键所在，有的放矢，才能通过渠道商与市场保持紧密联系。面对渠道演变经历的喧哗与骚动，国内企业都在积极寻找生存策略，追求渠道模式的不断创新和发展。 为协助厂商拓展区域市场，扩大在经销商、系统集成商圈子里的知名度，同时也为了满足经销商和系统集成商开始新领域的需求，《中国计算机报》主办了“沟通创造无限精彩——‘华人数码’IT厂商全国渠道巡展”活动。此次渠道巡展先后抵达深圳、广州、上海、沈阳、北京等九大城市，为渴望向区域市场延伸渠道的厂商提供了良好的展示平台，厂商可借此传播渠道政策、展现实力与优势、寻找适合自己的渠道合作伙伴；同时邀请分销商或营销专家向经销商传授营销经验与管理经验，通过典型营销案例分析，使经销商进一步了解市场经营运作的规律和方法。2003年8月12日沈阳站巡展大会上，还将宣布“2002年厂商渠道满意度调查”的调查结果与分析报告；邀请赛迪（CCID）营销专家做2003年《中国IT市场趋势预测分析》报告，为经销商指点2003年IT市场走势。通过面对面交流，让各IT厂商和经销商充分接触，寻找最佳契合点，实现双赢合作。本期专刊中，本报东北办也针对东北地区的渠道现状进行了调查分析，详情请参看本期市场透视。 |
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