| 出版日期：2003-08-11 总期号：1240 本年期号：59 |
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兰德拨亮“资本”那盏灯
余梦非 成功除了努力之外还需要点什么？也许是那么一点点“运气”。对于浙大兰德软件公司来说，它与资本的两次“邂逅”来得恰倒好处。 第一次，当寻呼业走向末路的时候，提供寻呼架构解决方案的兰德幸运地融到资金千万元，从而摆脱了失败的困境，并成功地转型成为移动通信解决方案提供商；第二次，当去年全国电信公司重组，IT采购几乎停止的关键时刻，兰德在香港创业板成功上市，融回了9000多万港元，渡过了暂时的现金难关。 现在，坐在宽敞的办公室里，手中资金充裕的浙大兰德软件公司董事会主席、总经理陈平从容地向记者描绘起“兰德发展的全景图”。 公司上路 实力引来资本 1997年，时任浙江大学教授的陈平和校内其他几位老师和学生一起创办了浙大兰德。初创时，公司的业务是为寻呼业提供架构解决方案，但那时整个寻呼业已走过产业的高峰期正处于急速下跌中，“别看那时公司开办的红红火火，但我们几个高层都明白公司一点都不赚钱。”陈平说。 没过多久，正当陈平认为公司已经处于清盘的边缘时，幸运之神光顾了兰德。兰德的一家大客户的技术骨干集体跳槽到浙江联通，从事联通短信业务的前期规划和系统搭建工作。因为曾经有过合作，了解兰德并信任兰德的技术实力，他们选择了兰德作为合作伙伴。有了这次与浙江联通的合作，兰德终于有机会将客户关系打入到以前难以进入的移动领域。对于兰德来说，这一次的业务转型来得十分及时。 紧接着，国内要开办创业板的风声让许多资本到处寻找值得投资的高科技企业，这次兰德又被幸选地中。由浙大网新牵头的一批风险资金对兰德一次性注入资金千万元，兰德的资本难题一下就解决了。“真是非常幸运，”陈平说到，“那时我们发工资都非常紧张，好在当时我们的业务量还是蛮大的，而且又找到了新的业务发展方向，资本方就看中了这一点。” 
浙大兰德软件公司董事会主席、总经理陈平认为，兰德的成功除了努力之外，还有那么一点点“运气”。 不多久，国内创业板的搁浅让许多想上市的公司失去了方向。但兰德却在资本的指导下另辟捷径，成功地在香港创业板登陆。 上市效应 资本打造实力 上市后的效应是立杆见影的。兰德利用上市带来的资金，投资370万元，以并购和引进等方式，快速整合起一只具有丰富电信背景的开发队伍和市场队伍。 去年下半年，兰德购并了宁波松岩公司，同时从杭州人文数码公司引进人才。这两项举措，使兰德公司在电信系统研发和CRM软件开发方面具备了良好的行业技术背景和市场背景。接下来，与杭州舒询公司的合作，更使兰德成功地进入了电信大系统的建设。 此外，兰德在广州投资成立了广州兰迪公司，全面负责兰德在华南区域的市场和服务；同时，兰德公司董事会还决定在中国香港设立子公司，进一步拓展市场。 通过一系列快速整合，兰德公司将浙江电信行业的一批开发精英和市场精英成功地聚集在自己的旗下，并成功到地实现了对外地业务的开拓。这些举措使兰德在电信市场上的竞争力得到了进一步的提升。 接下来，兰德决定整合集团技术资源。5月23日，由增值运营产业研究中心、软件研发中心和培训中心三部分组成的兰德研究院成立。陈平认为，要保持企业的不断发展，必须有强大的研发力量。兰德建成自己的人才“储备库”后，有利于发挥兰德在电信、无线增值产业领域的技术和市场优势，加强与浙江大学的人才和技术合作，形成高层次的产学研基地。 结联盟 成为IBM合作伙伴 上市后的兰德不但有了资金能快速发展，而且还体验到与IT大腕们一起“打单”的乐趣。陈平介绍，兰德上市后，进一步加强了与IBM、摩托罗拉、思科、CA和甲骨文等跨国公司的业务合作以及策略联盟关系，其中最主要的成果是与IBM结成战略联盟。 去年8月，兰德公司投资1000万元成立了兰德思创公司。兰德思创的首要任务是加强兰德与IBM软件部全方位的合作，完善兰德的行业解决方案，并带动IBM系统软件的销售；同时负责建立IBM软件培训和服务体系，提供IBM系统软件培训和系统软件有偿服务。而IBM的全球应用开发合作中心( Solution Partnership Center)则帮助兰德在第一时间掌握IBM的最新技术和产品知识，从软件、硬件到解决方案全方位地给予支持，协助兰德加快解决方案的开发、测试和部署。 陈平介绍，兰德思创是兰德与IBM软件部合作交流的总接口，通过与IBM的联盟，兰德实现了整体实力的提升。目前兰德思创已经成为IBM在亚太地区的战略合作伙伴。 高回报 未来紧盯电信业 陈平认为，通信业是当前世界上的高回报行业。目前兰德主要的业务是提供数据通信解决方案及电信营运系统解决方案，在全国20多个省份为通信营运商、ISP及ICP提供服务，同时维护并更好地发展与中国联通、中国移动、中国电信及中国网通等国内重要客户的关系。 据陈平介绍，兰德去年实现营业额1亿多元，其中约8成来自通讯业。近期兰德又成功地签下了中国电信北方九省的1000余万元定单。 对于未来的一年，陈平表示，兰德将以企业信息化、支撑系统、数据应用和增值服务为业务发展的四大方向，通过重点拓展高增值业务，在全国的一半省份内建立全国互联的统一平台，为公司的快速发展打下的基础。 持续发展 要上主板融资 关于今后电信市场的热点，陈平指出是无线增值服务。他介绍，目前兰德为电信提供的无线增值服务模式是针对某项业务（比如短信服务）提供从硬件到软件的全套解决方案和设备；而电信将从此项业务的收入中拿出一定的比例和兰德分成。 这种模式，对于电信营运商们来说，可以使他们完全关注在自己的核心业务上，不必再去为后台IT的设备和成本烦恼；而对于兰德来说，和电信的业务分成模式等于让自己进入到一座金矿中。 陈平介绍说，最近几个月兰德和浙江电信在短信业务的合作中每月进帐数百万元，远远超过了预期。而且电信的短信业务还在不断的增长过程中，这项业务的前景十分光明。目前兰德正在争取更多省级电信服务商的合同，希望能将这项业务的盈利做至公司全年利润的五成。 尽管前景十分很好，但陈平也清楚地看到，由于这项业务中硬件设备需要兰德来采购，随着业务量的增长，兰德就需要更多的资金来做支撑，这就需要兰德在资本市场上有更好的表现。 对这种情况，陈平坦言到，在香港创业板上市一年后，兰德对资本存有着更大的饥渴。对于想做世界级软件企业的兰德，今后5年的发展规划是从单一的产品供应商发展成为集产品开发、技术服务、虚拟运营为一体的大型企业集团，兰德需要更多的资本来开拓新的业务，香港创业板的上市不是终点。一至二年后，当公司规模符合要求时，便会考虑申请转往主板挂牌。 |
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