| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
|
 |
西安：经销商上阵开卖场
雷晓斌、刘雨 作为西北地区IT市场的集散地，西安雁塔路与北京的中关村、南京的珠江路、成都的磨子桥一样声名显赫。与其他地方IT市场不同的是，活跃在雁塔路上的分销商大都不同程度地开起了自己的大卖场。 对那些靠代理、卖场和DIY三条腿走路的终端卖场来说，规范化管理的进程必然促使其在提升服务质量和管理水平上狠下功夫，而一些有远见卓识的终端卖场却早已谋划着向新业务的转型。 
随着西安经济中心的向南倾斜， 西部电子城将迎来更多的发展机会 区域销售商现状系列报道之五 八月，湿热天气笼罩下的西安偶尔也会下起阵阵小雨，在雨后充满泥土气息的空气里，你会在不经意间感觉到西安古城那悠远的尘封历史。人们常说，到了西安就必须要去看秦始皇兵马俑；而对于搞IT的人来说，到了西安你就必须得去雁塔路电子一条街逛逛。从这一点足以说明，雁塔路电子一条街在西安IT电子市场中的地位是多么重要。 雁塔路的困惑 无论是电脑产品的数量还是质量，西安的电脑市场都称得上是西北地区的“龙头”。据有关统计，雁塔路有大大小小2000多家电脑公司，仅电脑城就有8家之多，此外还有数以百计的专卖店，这里已经成为西安规模最大、密集度最高、经营时间最长的一处电脑城集中地。 此次记者西安之行的主要采访对象都集中在雁塔路一带，这与雁塔路是西北地区最早设立电脑产品集中销售的社区不无缘故。“东新科贸的成立使西安电子产品的销售迈出了从分散经营到集中经营的第一步，填补了西部地区没有专业市场的空白。”西安市一位领导这样评价东新科贸。而事实也并没有让人失望，自东新科贸1992年成立以来，雁塔路也就逐渐成为西安乃至整个西北地区人们配置电脑的首选社区。而被人们誉为是西部DIY装机量最大社区的西安赛格在雁塔路向电子一条街的转变中也扮演了重要角色。 此外，除了几家大的电脑商城以外，各大品牌的电脑在雁塔路电子一条街上也都有自己的专卖店，联想、海信、同方、实达、浪潮、IBM、惠普、华硕等众多厂家都云集于此，雁塔路成为了众厂商的必争之地。 事实上，竞争不仅只来自雁塔路的电子卖场，同样也来自西安其他电脑销售社区。东郊的交大电脑城和开元电脑城、南郊的西部电子商城、劳动南路的西安电子市场以及新开业的赛博数码广场等对雁塔路电子一条街形成了大合围。面对这一局势，东新科贸的有关负责人并不担心，在他们看来，竞争最终将促使雁塔路成为西安IT市场的中心，在西安形成一个以雁塔路为中心的IT销售社区辐射带。有人戏言，如今的西安电子市场已进入了“战国时代”，不同的只是雁塔路在与其他对手的竞争中抢得了“先手”。 那么，是不是雁塔路就可以高枕无忧了呢？据有关人士介绍，西安的经济中心和发展重点今后仍会向南部倾斜，而这势必会影响到雁塔路在西安经济中心的地位。同时，随着人们就近消费观念的形成，雁塔路肯定会失去大量的客户群体，如何保证社区长期的繁荣？雁塔路还有多少年的辉煌？这个困惑将一直伴随着雁塔路的成长。 代理、卖场、DIY 三条腿走路 1998年2月，陕西时空数码科技有限公司在“缺人、缺钱、缺地”的情况下成立，总经理孙璞华硬是凭借着自己的“感性”认识，在西安IT市场站住了脚。对于从1985年就开始在IT圈里摸爬滚打的他来说，公司能够取得如此大的发展，无非就是靠“代理、卖场和DIY三条腿走路”。据了解，时空主要代理华硕的主板、明基和索尼的显示器等DIY配件产品，目前在配件方面每年的营业额都能达到5000万元左右，这还不包括公司其他方面的营业收入。 “我们当初做DIY卖场的时候，很多朋友提醒我们，说做DIY支撑不了这么大的摊子，还是做你的批发算了，装机的生意不是那么好做的，你支持不了多久的。”天惠企业（集团）公司总经理王军对创业时的情景还历历在目。然而，天惠创出的连锁卖场模式今天已引得众多商家竞相介入。 太阳科技成立也有近十年的时间了，从最初开始做行业软件开发到今天的IT配件和DIY，期间经历了太多的波折，这也造就了公司“要做就做最好的”成功理念。“虽然我们的零售做得比较好，但是我们希望能与品牌厂家保持良好的合作关系，能够与厂商互相借势以达到双赢的目的。”太阳科技的陈学锋告诉记者。 在分销渠道里，厂商当然希望分销商能全心全意地为其产品服务，但同时也希望能从分销商那里了解更多终端用户的信息。这样的矛盾需求也就决定了大多厂商对分销商同时代理多种品牌产品采取默认的态度。其实，这也不难解释，要在西安大卖场里找寻一家单纯只做代理的分销商是不可能的事情，这些分销商或多或少都与代理、卖场和DIY存在着千丝万缕的联系。 “作为商家，我们当然希望能把自己的品牌做得很有影响力，但这必须要借助品牌厂家的力量，因此我们非常关注对厂家品牌的推广。此外，通过卖场，我们能够及时地掌握客户大量的信息，并将这些资源提供给厂家。只有这样，才能得到厂商的支持和资源上的配合。”与孙璞华一起创业的孙碧华对此给予了这样的解释。 服务和管理 两张护身符 激烈的竞争必然会带来顾客群的重新分流，这对于各个卖场来说也是个严峻的考验。经过一番“洗牌”后的市场将向着更加成熟的方向发展。对于剩下的“赢家”来说，如何继续生存下去将是关键。有人士分析，随着IT行业采购的迅猛增长，良好的性价比肯定是决定采购者购买意向的重要衡量标准，但越来越多的采购者需要的已不单是产品，他们更需要的是一种完美而细致的服务。 “我们公司没有什么卖点，如果说有的话，那就是对用户有那么一种感受：人家花了那么多钱，一定要让用户满意，毕竟我们也是普通百姓。我们在西北第一个提出7天内可以无条件退货，24小时服务热线和对用户的9大承诺。”西安中百信电子科技有限责任公司总经理钱西梅简单地向记者介绍了一下公司在服务上的承诺。而正是这些务实的举动，带动了整个公司业务的发展。 
率先在西安开起卖场的天惠公司总经理王军谈起创办连锁卖场的艰辛，十分感慨 “对于渠道内的商家来说，做研发和制造已是不可能的事情，唯一能做的就是销售和服务。”时空的孙璞华说，“无论是卖场，还是专卖店，大家的进货成本都差不多，利润也差不多，能否在竞争中取胜，这就得看商家的运作效率和服务水平。” 从瑞力科技总经理苏林平的名片上，我们可以清楚地看到“DIY天堂”的字样。“随着人们对教育事业投入的增大和网吧浪潮的兴起，DIY市场将迎来更大的发展空间。我们的原则就是以服务为主，加强对DIY产品售前和售后的服务。”苏林平似乎已经看好了企业在DIY市场的发展前景。 “西安做大卖场的费用都差不多，客户也多，要想做好除了看自己的实力和把握时机的能力外，还需要的就是服务。虽然服务会无形中增加成本，但好的服务可以赢得客户。”太阳科技的陈学锋说。据介绍，太阳科技早在3年前就推出了售后服务项目，成为西安当时第一家推出DIY售后服务的公司。 记者在东新科贸采访时看到，先进的硬件、保安设施以及良好的购物环境，这都是东新科贸“始终把管理与服务放在第一位”的真实写照。也正是这样，东新科贸才能在2000年成功地接管了原野玫瑰电脑城的经营管理权。 随着商家规模的不断扩大，人员也会随之增多。如何实施有效的管理，提高工作效率也成为一个迫切需要解决的问题。虽然采访的对象都拥有不同的背景，但在加强企业管理方面都表现出积极的态度。 要在市场竞争中处于不败之地，企业既要善打服务牌，也要善打管理牌，在采访中各商家对此都给予了极大的关注。 “同行做得比我们好，无形中就是一种压力，为此我们必须加强对企业的严格管理，提高工作效率和工作效果。同时，我们还将吸收一定数量的大学毕业生到企业工作，以增强企业的竞争氛围。”太阳科技陈学锋告诉记者。而时空的孙璞华则认为，企业要取胜就要“加强内功”，“激励机制的实施和加强员工培训”已被纳入时空的日常工作安排之中。同时，他还强调培训应是一个持续的过程。 
开放的装机流水线，缩小了用户与商家的距离，增强了相互信任 转型还是另寻出路 在时空的孙璞华看来，我国IT行业发展到现在还没有走向规范。因此，像时空这样的公司，由于企业规模和市场变化多端等因素的影响，公司在发展过程中必然会有一些战略上的调整。据孙碧华介绍，时空其实在成立一年后就开始做业务转型的准备，“2000年开始接触数码产品，2000至2001年做笔记本代理”，而真正开始做移动数码是2002年9月。为了拓展这一新兴业务，时空在其5个营业店面中专门辟出一个作为移动数码店。“我们将以这个店为基础进行业务摸索和经验的积累。”她说，“目标是争取一个月做50万的销售。” 当然了，开设数码专卖店并非时空一家的专利。西安中百信与华旗在陕西合作开办的索尼数码工厂形象店就是一个很好的例子。“像PC、散件的销售，我们把它看作是我们公司碗里的，我们在国美等店里做的数码产品就算是我公司锅里的产品，而和华旗合作开设的索尼数码工厂就是我们公司田里的产品。” 中百信的钱西梅认为，“这一块业务在三到五年内的增长要比其他的业务增长都要快。” 他说，“从发展的眼光来看，中百信公司PC、DIY产品的销量并没有减少，但它们在公司整体业务中所占的比例将逐渐降低；而数码产品就不一样，它的利润空间比较大，回报率也较高。像索尼这样的产品，现在的份额一定会比数码和PC低,但它未来的成长空间很大，说它是田里的产品，是因为我们认为它现在还处于播种阶段。” ·记者观察· 平局也挺好 在竞技体育项目中，对于两支实力相当的球队而言，平局虽不是最好的结果，但却是双方都能接受的选择。因为这样，双方都可在保存实力的基础上为下一轮冲击做好准备。西安的IT市场亦是如此，你很难感受到品牌厂商和当地DIY市场的碰撞。 “其实，西安IT市场上的品牌厂商与DIY之间的关系是‘井水不犯河水’，我们品牌机主要是做行业用户、高科技企业和机关单位，而DIY市场主要吸引高校学生、电脑发烧友和网吧。在定位和市场需求上根本上是没有太多冲突的，这是大家得以和平共处的根本原因。”西安步恩数码科技有限公司总经理霍松如是说。据了解，在西安雁塔路一带像步恩数码这样的品牌专卖店非常多，有的甚至是一家公司同时开几个品牌的专卖店。 西安作为我国的历史文化名城，在科技、文化、经济等方面都成为了西北地区的龙头城市。加之西安科研院所、高等院校众多，对电脑的行业需求量也很大，这其中也对DIY市场的发展起到了推波助澜的作用。 西安最大的特色就是学生多，因而网吧数量也多。据了解，西安仅学生就有40至50万人，市场潜力巨大。这样的消费市场，一夜间带动了西安网吧产业的发展，目前西安有营业执照的网吧就有上千家左右，仅这个市场就会带动14至15万台的DIY销量。太阳科技的陈学锋告诉记者，“在西安所有的网吧都使用专门配置的电脑，且为了保持机器的良好运行，这批机器每两年还得更换一次，市场有多大可想而知。由于网吧游戏对配置的要求各不相同，因此品牌厂商也不会专门为网吧定制机器，市场也就拱手让给了DIY。” 记者还走访了明基、TCL、方正、三星、浪潮等位于雁塔路电子一条街的品牌专卖店，他们对品牌机在西安的市场开拓都充满了信心，并对与西安分销商的合作表示满意。在采访中，TCL电脑科技有限责任公司西安代表处总经理杨铁权显得非常高兴，后来才得知他们正在接手一个几千万的单子。反过来想想，挣钱才是企业最终的目的。你有你的市场定位，我有我的挣钱渠道，大家互不干涉，何乐而不为呢！其实，平局也挺好！ |
||||||||||||||||||||||||||||
