| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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因地制宜设立区域独家总代理
长城笔记本电脑 童文臻 产品未动，渠道先行。长城笔记本电脑9月才正式上市，渠道工作从6月份就开始紧锣密鼓地进行，在9月初确定了全国10家区域总代理，并在北京进行了首次渠道会议，部署了下半年的各项工作。长城笔记本电脑与其他厂商最大的不同在于实行区域独家总代理制度，和目前普遍采用的多家分销商的策略截然不同。 独家：让渠道放心 独家总代理制度是一种把厂家和渠道捆绑在一起的有效方式，能够提高渠道的积极性、控制市场秩序，从而保证渠道的利益。 多家分销商可以发挥各自的优势，从而达到对市场的更大范围覆盖。但是，多家分销商操作一个市场，很容易出现市场混乱的情况，虽然大家知道维护好市场秩序对大家都有好处，但是各家分销商各自的利润心理底线也不相同，对销量的期望值也不同，一旦哪家公司价格松动，市场就很容易乱。因此，分销商更多的是卖产品，市场推广工作更多需要厂商来做。有着丰富国内外笔记本厂商渠道操盘经验的长城笔记本电脑事业部副总经理武少波深知，作为新兴的品牌，长城笔记本电脑必须依靠有实力、愿意与长城笔记本电脑一起成长的渠道合作伙伴，因此必须给渠道吃定心丸，否则渠道都在观望，机会就很容易错过。“经过对目前笔记本电脑市场的研究，结合长城笔记本电脑目前的情况，我们选择了区域独家总代理的制度，我们的利益和总代理捆绑在一起，只有总代理做好了，我们才能成功。我们必须和总代理一起去制定适合当地市场的政策，共同开拓市场。”武少波如是表示。 独家区域总代理给渠道吃了一颗定心丸，只要市场做起来，总代理的利益能够得到充分保障。因此，10家区域总代理也敢投入，有的甚至减少其他产品的资金投入，转移到做长城笔记本电脑上。像长城笔记本电脑华中区总代理——武汉恒翌公司就减少在台式PC上的投入，投资150万余元来做长城笔记本电脑，组建了一个20多人的团队。对于长城来说，资金、品牌、产品，都有优势，关键的是要得到渠道和用户的信任和认可，而独家区域总代理制度无疑征服了核心渠道的心。 因地制宜 严格筛选 但是，独家总代理模式也有致命的弊端，这也是绝大部分厂商选择多家分销制度的原因。独家总代理制度对总代理的要求非常高，厂商在当地市场的成败取决于该公司，如果选择不慎，要重新布局的代价就非常大，而且独家总代理制还很容易出现总代理向厂商盲目要资源的情况。 长城笔记本电脑事业部通过区域划分、筛选、建立俱乐部等多种方式来消除独家区域总代理制度的不利影响。在区域划分上，华北、华南、西南、西北、东北、华中、山东、河南、上海和浙江、江苏和安徽共十个区域，有10家区域独家总代理。“华东划分为两个区域，设立两家区域独家总代理，是因为这两个区域虽然都是华东，但消费能力、习惯差别非常大，而且这两个区域渠道的影响力也比较独立，上海的渠道比较容易覆盖到浙江，江苏的很容易覆盖到安徽。”长城笔记本电脑事业部华东区大区经理王军解释到。而单独设立山东、河南区域，是因为这两个区域市场比较独立，不容易受到其他区域中心的辐射。 在总代理的选择上，长城也非常慎重，不仅需要有实力的，而且要对长城笔记本电脑的前景有信心的，因此，在筛选的时候也经过了几道严格的程序。以西南大区为例，首先是长城笔记本电脑事业部西南区大区经理敬海平考察了30多家西南地区做笔记本电脑有实力的商家，进行了第一轮筛选，从中选出5家有实力又对长城笔记本电脑有信心的商家。然后是这5家潜在的合作伙伴模拟当地总代理的身份，对当地市场的规划、投入等方面进行阐述，从中选择一家公司作为目标客户（其他区域有可能是两家）。最后是公司高层对选择的目标商家进行面对面的沟通，确定最后的区域总代理。 由于各地总代理的优势各不相同，有的在资金上很有实力，有的在分销上非常有经验，有的在行业开拓上很在行，为了取长补短，长城笔记本电脑成立了长城俱乐部，促进总代理之间的交流，同时也对总代理进行各种销售、管理、商务等培训，提高总代理的能力。 机会需要共同去把握 “我们尝试过和不少国内笔记本电脑厂商合作，感觉现在笔记本电脑市场已经成熟，国内厂商有很多机会。在国内厂商中，我们觉得长城的品牌、整体实力很不错，另外长城的产品全部在长城国际（IIPC）生产，和IBM是一条生产线，为长城的产品品质提供了强有力的保障，让我们对长城的产品充满信心。我们看重和长城笔记本电脑一起成长的机会。”长城笔记本电脑西北区西安金软科技发展有限责任公司负责人叶欣的说法代表了10家总代理的心声，大家都非常看好这个发展的机会。 
长城笔记本电脑首次渠道大会顺利召开 那么，普通的销售商是如何看长城笔记本电脑的呢？“目前，大部分笔记本电脑经销商对长城笔记本电脑还没有太多的感觉，不像国外的知名品牌。但我们的销售代表与这些经销商沟通，介绍了长城笔记本电脑的情况和销售政策，还是有不少经销商感兴趣。经过一周交流，北京地区有四五家经销商愿意销售长城笔记本电脑。这个结果让我们感到鼓舞，长城笔记本电脑还是有自己的优势的。只要长城和我们一起用心去推，相信能够做好的。”长城笔记本电脑华北区总代理——北京仁光世纪科技发展有限公司负责人刘黄海讲述了自己公司在和渠道沟通中的实际情况。 “我们在分销、行业销售、零售发展均衡，这三方面，在江苏笔记本电脑商家中都在前几位。长城笔记本电脑给我们提供了一个很好的发展机会，而我们在分销、行业销售、零售的实力，能够以比较短的时间把长城笔记本电脑覆盖到江苏、安徽的市场。”长城笔记本电脑苏皖总代理——苏创集团董事长张效春在与记者交流中这样表示。 长城笔记本电脑下半年的目标是1.5万台，而且现在是九月份了，对于一个新笔记本品牌而言，这是一个不小的数字，拥有品牌、资金、产品优势的长城笔记本电脑选择了一条适合自己的道路，为今后的发展打下了良好的基础，但要实现今年的目标，长城需要和总代理还要接受市场的考验，结果如何，我们拭目以待。 |
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