| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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NEC: 提高认知度从渠道开始
刘雨 “NEC的知名度在中国绝对是有的，但认知度基本没有，也就是说，许多人都知道NEC,也知道NEC不错，但具体的产品知道得就很少了，这就是目前NEC服务器面临的局面，这是我最头疼的，也是首先要突破的市场重点。”谈到NEC服务器在中国的市场现状，恩益禧数码应用产品贸易（上海）有限公司（以下简称NECIS）商务发展部部长吕广立先生感慨地说。 的确，经过多年的市场拓展，提起NEC笔记本、NEC显示器已为人们所熟知，但在中国市场的IA服务器领域里，NEC则是刚刚起步。应该说，伴随着中国服务器日趋成熟和高速增长，20年来一直以超过20％的市场占有率位居日本服务器市场第一位NEC选择在这个时期进入中国市场，可谓正是时候。此次，NEC给中国市场带来了其独立研发的新一代具有高可用性和稳定性、在日本和全球市场广受欢迎的NEC Express 5800系列服务器。但对于NEC而言，如何尽快打开局面是首先要考虑的问题，而且一个国外品牌要想在中国立足，渠道是关键。 而如何选择渠道合作伙伴则是重中之重，对此，吕广立表示“NEC选择服务器的渠道伙伴没有什么硬性的标准，我们的要求是拥有一定渠道资源的、志同道合的伙伴。作为NEC中国地区服务器产品合作伙伴，英迈国际优势在于拥有国际品牌服务器的推广经验以及良好的渠道体系，美承优势在于拥有金融、银行、政府等丰富的行业客户资源，并且在此之前美承在笔记本电脑业务上与NEC就是很好的合作伙伴，这些正是NEC所看重的。因此，在组成NEC服务器渠道体系的各个环节里，美承将主要负责NEC服务器行业销售，英迈国际主要负责NEC服务器的分销业务，同时发展NEC服务器的下级代理商，而下级代理商由NECIS和英迈国际一起统筹。另外，上海销售公司也有独立的销售能力，作为整体服务器渠道的一个有机组成部分。与此同时，渠道是和服务器结合在一起的，也就是说美承、英迈国际以及各级代理商都扮演着NEC服务器服务中心的角色。” 目前，在英迈与美承的大力推动下，NEC服务器已经在全国11个大城市（北京、广州、杭州、福州、沈阳、西安等）发展了30多家二级代理商，共同推动NEC服务器在国内的业务。 除了把渠道建设作为重要的基础战略之外，进攻主要行业客户是NEC服务器市场战略的主导方向。NEC服务器主要是对一些行业用户的重点开发和建设，针对金融、电信、证券等行业已经基本被其他服务器厂商“包围”的情况，NEC除了采取在产品性能和技术上突出自己的特点，力推NEC的容错服务器和刀片式服务器外，进攻较边缘行业也是NEC服务器的一个重要行业战略。NEC服务器产品最大优势是在与其他国际知名品牌的服务器产品相比，拥有同等质量和性能的前提下，在价格上更容易被用户接受，非常适合教育行业和中小企业用户的需求。所以，重点发展教育、中小企业等边缘用户，全力进攻金融、电信、证券等重点行业也是NEC服务器产品看准的行业市场空间。 应该说，NEC服务器已经迈出了进入中国市场的第一步，而且已经初见成效，吕广立预计今年NEC服务器销量将达到1000多台。对于NEC在中国服务器市场的长期目标，从NECIS上海总经理室冈光浩先生下面一番话可见一斑，室冈光浩说：“NEC计划短期之内迅速切入中国服务器市场，让中国用户对NEC系列服务器产品有一个良好的市场产品认知。而长期目标是到2006年每年销售5000台服务器，同时凭借NEC本身固有的、极具竞争力和美誉度的品牌优势，把NEC成熟、高质量、高稳定性的服务器产品推向中国服务器市场，并成为中国市场领先厂商之一。” |
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