| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
|
 |
富士施乐再扩渠道
携手神州数码 王喧 今年上半年，富士施乐（中国）有限公司打印机事业部和神州数码（中国）有限公司通用信息产品事业部共同宣布展开全方位合作，神州数码正式成为富士施乐低端打印产品的全国总代理；6月，富士施乐（中国）有限公司打印机事业部的新领军人物苏雷正式走马上任。 延伸富士施乐的打印机渠道 富士施乐(中国)有限公司打印机事业部总监苏雷说，富士施乐具有产品和技术上的强大优势，在打印和复印领域中，富士施乐是真正掌握核心技术，又有自我生产、自行设计能力的为数不多的厂商之一。从引擎设计到硒鼓技术，所有的关键部件的核心技术都掌握在自己手中，这样的好处在于能够根据市场走向和用户的需求趋势，及时研发和生产出适合市场的产品。 事实上，由于技术的领先，使富士施乐迫切需要去寻求恰当的合作伙伴，帮助富士施乐推广产品和应用，拓展产品的市场覆盖率。从目前富士施乐的实际状况来看，经销商数量及销量与其期望值仍有一定差距，因此借助神州数码的力量将会对富士施乐的业务拓展起到相当大的作用。 神州数码在外设领域的经销商主要涵盖低端产品，面向家庭用户和中小企业客户，另外还有一些专门负责OA产品和企业应用外设的系统集成商，这些经销商直接面对最终用户，掌握着第一手的市场信息，是产品流向用户过程中最后的出口。因此，与神州数码合作，富士施乐最看重的是：其一，能以最快的速度提高面向普通商业用户的打印机产品的覆盖面，让更多的客户和经销商了解富士施乐的产品；其二，对于高端网络激光打印机、彩色激光打印机等产品，虽然不必要覆盖到所有的电脑城，但是能够通过神州数码这个渠道把产品信息充分地发布下去，使得反馈信息大大增加，销售机会也会不断增多。 富士施乐(中国)有限公司打印机事业部总监苏雷 苏雷强调，渠道管理必须采取科学的管理方法。到任以来的两个月内，经过与经销商的沟通，进一步完善了渠道体系，并与经销商在渠道建设中建立了互相信任、长期合作的关系，与以前相比，富士施乐选择经销商更加重视经销商的“质”，其次是“量”。选择经销商时，富士施乐更重视经销商是否能够与公司的策略保持一致，及其行业销售能力、资金实力、忠诚度以及在当地市场的覆盖能力。此外，中高端产品如网络激光打印机及彩色激光打印机，主要通过SI和VAR销售，低端打印机则依靠分销。 完善服务体系 不同行业客户对售后服务的要求千差万别，但却无一例外地对售后服务重视有加。为了满足行业用户的特殊需求，富士施乐要大力改进并完善维修体系，让经销商卖得安心，让用户使得放心。富士施乐已经设立了很多颇具特色的服务模式，如富士施乐的全保服务合同（FSMA）即按张收费合同，该模式适用于富士施乐所有网络打印机及彩色激光打印机等产品，富士施乐授权维修站的专业技术人员将根据客户实际使用量对设备进行维护和保养，并及时更换零配件，使硬件设备保持在最佳状态。 其次，富士施乐的标准保修期为一年，但针对过了保修期的用户，富士施乐推出了“委托维修合同”供用户选择，用户只需一年支付一次维修保险费，就可以享受“保修期”式服务，再无须担心设备的维修费、零件费用高，维修手续烦琐等问题。苏雷还强调说，改进目前服务体系中不够完善的地方，将是2003年下半年的工作重点。 |
||||||||||||||||||||||||||||
