| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
|
 |
通用耗材：将被阳光普照？
覃特 近日，原色耗材凭借卓越的品质与相当的价格优势，一举中标广州市政府有关办公耗材的公开招标项目，从而成为通用耗材在政府部门应用为数不多的例子。这不禁让人们联想到，通用耗材是否即将被阳光普照？ “原本预计要到10月份——一个丰收的季节才能赢利，但现在看来我们摘取了盛夏的果实。”原色耗材的总经理聂运昌先生在谈到中标一事的感受时，显得特别轻松。在此次由广州市政府采购中心组织的耗材采购项目的竞标中，原色耗材广州市总代理——广州荔湾区恒隆文化办公设备行成为该采购项目的中标供应商。广州市(包括番禺、花都、增城、从化)各级政府机关，均会采用原色耗材作为其办公用品。 据了解，借助此次招标的成功，原色耗材8月份销售额将在7月100万元的基础上再上一个新台阶，有望达到130万元。尽管这只占到了金百合每月总销售额的2%左右，但聂运昌还是把它视为一个可喜的成就。毕竟，在国内通用耗材市场上，真正做到年销售额超过1500万元的厂商屈指可数（外销除外），“130万”是国内通用耗材市场寒土松动的迹象。 尽管原色耗材的包装与陈列现已成为电脑城里独特的风景线，其抢眼程度与原装耗材相比足可谓有过之而无不及，但今天的聂运昌已经很少提及，用他的话说，这只是做大品牌最基本的工作。原色耗材刚刚起步，没有足够的传播资源形成与爱普生、HP相提并论的产品销售拉力，因而只有借助于渠道的推广。而要获得渠道商的支持，就必须先练好内功。品质过硬，代理商就不会担心“惹事”；包装独特，就能抢先拦截消费者的目光。但与此相比，更为重要的是给代理商足够多的利润。 聂运昌总结了一套自己的渠道理论，叫利益驱动理论。经销商选择厂商，一看利润高低，二看走货量大小，除此而外，似乎别无其他（如果厂商产品质量与售后服务不好，其走货量最终会下来）。也许正因为如此，原色耗材刚刚上市就直言不讳地对外宣称，其分销商可以赚足20%的利润，零售商可以赚到50%到60%的利润。 原色耗材将自己定位在中高档通用耗材的行列。原装墨盒卖120元，原色耗材就卖70元、80元，一般通用耗材卖30元。聂运昌认为，相比原装耗材，原色耗材这样的定价能有效降低综合打印成本40%以上，如果还卖不出去，那绝不是价格问题。 要让看得见的利润空间变成经销商实实在在的利润，无疑是销售工作的根本所在。聂运昌认为，通用耗材只要在练好内功的前提下不自贬身价，只要按照市场规律来办事，就一定有自己的市场。从产品质量，到产品外包装，再到渠道商的选择，要在通用耗材市场建立起优秀的品牌形象，必须依赖于各种细节的规范化。甚至于是在价格的控制方面，聂运昌也没有忘记一个小小的细节——为了防止价格混乱，原色每款产品上都打上了建议零售价。 事实也证明了这种做法的正确性。据悉，原色耗材投放国内市场以来，不但代理商们非常踊跃，销量也节节上升。仅7月份，原色耗材新增核心代理商19家，覆盖区域在原来基础上延伸至西安、南昌、福州、太原、沈阳、安徽、青岛、郑州、海南、苏州等区域，并有望提前两个月完成 “半年内布局全国”的年初计划。 “我们在密切注意两个信号。” 聂运昌表示，第一是返修率。目前，原色耗材的投诉率一直在千分之二以下，远低于正常水平的千分之五。这说明原色耗材的定位能让用户比较满意。第二是重复购买率。聂运昌认为一个完整的销售循环应该包括铺货、购买、再购买的过程，而第三步才是关键的一步。目前，已经有越来越多的用户逐步接受通用耗材的环保理念，开始要求购买原色的墨盒了。 |
||||||||||||||||||||||||||||
