| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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LG修渠：由利益共同体到发展共同体
于亮 2002年的液晶风潮让显示器渠道经销商初尝甜头，较大的利润空间、有着无限未来的产品领域，这些都让经销商们激动不已，他们纷纷拿出实际行动向上游厂商表达自己的忠诚度。尽管如此，可能是因为不经风雨还难以见真情，2003年上半年好像是为经销商策划好的一次忠诚检验一样如期而至。今年上半年，由于SARS疫情的影响，全球显示器市场疲软，价格大幅下滑。当时，由于无法确定SARS对市场的影响，很多厂商都为了减少存货、降低损失，纷纷削减了产品生产和新品发布计划。 在SARS期间，一些渠道经受了考验，也赢得了厂商的信任。另一方面，LG在SARS期间针对渠道困难给予了多方面的帮助，其中包括为渠道减轻任务、利用时机加强渠道培训、为渠道赠送抗SARS药品等，受到了渠道的普遍好评。对此，LG认为，挖掘渠道潜力，力争在渠道竞争中占据有利的地位，就必须由以前利益共同体变成如今的发展共同体。 渠道培训 重中之重 如今，渠道团队能力的提升与厂商对渠道的培训是紧密相关的，尤其是在发布新策略或有新产品投放市场的时候，厂商对渠道的培训更是渠道能否对厂商形成有力支撑的决定因素。 LG的渠道培训在经销商中间得到了较高的评价。主要是因为 LG建立了专业的渠道培训体制，而且有专门的渠道培训团队执行渠道培训工作。这个团队的工作方式不是“下车伊始，哇哇乱叫”或者是把一些技术问题和产品的卖点“照本宣科”地讲完就溜之大吉，而是虚心倾听渠道端的意见，结合产品卖点和渠道销售实际进行有针对性的总结和分析，甚至为了提高渠道终端的出货能力而直接进行一线的销售培训和指导。LG还要求各级代理商设置培训机构，由LG的培训团队负责对区域总代进行严格的培训，再由上至下逐级传递或做定期、不定期的跨级培训。这一培训机制的建立，使得上到中心城市下到县乡一级的渠道都在LG的总体渠道策略的辐射之下。 “共赢”还是最基本的 在我们研究厂商对渠道的影响因素时，厂商的战略也是其中重要的因素之一，当然也适用于显示器市场。这是因为，厂商以何种战略参与显示器市场的竞争与厂商的产业链的组织结构有很大的关联。 首先，在厂商的产业链中有无生产基地会对渠道产生影响。LG有自己的生产基地，这是因为在LG的战略思想中认为拥有生产基地可以在行业中形成低成本等竞争优势。这也使得LG渠道的市场反应能力要强于许多厂商。 其次，对于售后服务业务的划分也会影响渠道销售的良性运营。渠道与售后服务部门的交流和信息共享不仅有利于渠道准确地把握用户的消费心理进而提升销货能力，而且还可以根据用户对产品的应用体会来指导渠道营销的策略，这也正是LG服务一贯的做法。 除此之外，在厂商与渠道之间，“共赢”还是最基本的原则。一方面厂商需要不断提高其渠道管理水平，为经销商提供更丰富的增值服务与支持，经销商也应积极配合厂商的整体市场规划，求同存异，这样才可能达到“共赢”的目的。 |
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