| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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把脉台式PC渠道
台式PC市场渠道变动监测 杜文峦、张卫 当前市场中各台式PC厂商产品功能、价格都非常接近，PC市场竞争很大程度上是渠道的竞争。目前市场主流厂商的渠道正在向功能渠道、专业化渠道转变，随着客户需求的增加，仅仅是卖产品的分销、代理式渠道已经落伍，台式PC厂商们需要的是能给客户提供增值的渠道，希望渠道能够从维修、维护服务向全面关怀式服务转变，从客户体验、客户关怀的角度为客户提供服务。 渠道结构发生变化 2003年上半年，伴随着市场的成熟和一些非常规因素（SARS）的影响，台式PC渠道结构产生了明显的变化。 数据显示，2003年台式PC渠道结构中专卖店、增值代理商/系统集成商、直销的份额在增加，而经销商、分销商等传统渠道的销量比重正在下降。赛迪顾问认为，目前台式PC市场渠道正在向多元化、立体化发展，传统主流的分销商/经销商模式正在被新的模式所取代。 厂商加速渠道变革 产品的同质化使得市场迈入了“渠道为王”的时代，渠道建设毋庸置疑是厂商近年的工作重点。 2001年，联想提出“商用渠道转型三年规划”，以解决渠道销售的主动性差、渠道惰性的问题。2003年第二季度，联想初步实现了转型规划中制定的基本目标，即分销渠道专业化、增值渠道技术化、零售渠道规模化。2003年联想渠道建设的工作主要是继续向专业化的方向发展、对不同的合作伙伴进行重点的培训与相关支持和精细化管理。为实现此目标，联想进行了对本地经销商及分销商的管理，对店面、样机及人员的支持以及对相关人员的销售课程的培训与认证。 服务是联想的核心竞争力，无论是产品服务还是方案、运营服务，联想的渠道都要建立自己的专业服务优势，满足各行业客户的需求。在零售增值方面，联想商用零售渠道采取商用营销服务中心的形态，同时在全国建立旗舰店、三星店和二星店。商用精品营销服务中心面向的是中小企业客户，它具备全方位的服务咨询能力、为客户提供应用方案的能力和满足中小企业对信息化的全方位需求的能力。 2003年，清华同方将在扩大渠道的规模的同时，提升渠道的质量。清华同方在教育行业拥有得天独厚的优势，也正因为此教育行业成为了清华同方电脑早期起步的最佳着手点。在早期的渠道建设中同方以教育行业为突破口，重点投入、以点带面地发展渠道，依托自身优势初步建立了同方比较完善的渠道运作体系。之后教育信息化方面的快速发展以及教育市场的不断扩大为清华同方造就了一个非常广阔的市场，也由此奠定了同方在教育行业的品牌实力。 2003年，IBM台式PC在继续保持国内大城市市场地位的同时，在二、三级城市加强推广力度。IBM将进一步细分渠道，提升渠道增值能力，同时将二、三级市场渠道拓展摆到重要位置。IBM重点开发的二、三级城市增加到42个，同时增加资金投入，以体验店为旗舰，带动当地经销商提高整体服务水平。 IBM还在产品技术培训、解决方案认证以及共同的市场推广和渠道建设等方面，对渠道联盟的增值业务伙伴给予支持和帮助。 
图1 2003年第2季度台式PC市场渠道销量份额 
图2 2003年第2季度台式PC市场渠道销售额份额 
图3 2003年第2季度台式PC渠道销量同比份额对比 
图4 2003年第2季度台式PC渠道销售额同比份额对比 渠道模式相互融合 （1） PC渠道 VS 家电渠道 赛迪顾问监测显示，一些地方品牌、非主流厂商家用台式PC产品积极向传统家电渠道靠拢且成效卓然，主流厂商则更加偏好于倚重其多年积累的自建渠道资源。 在家电商场，台式PC服务包括市区内免费送货、免费上门安装调试、免费提供硬件升级方案和家庭布线方案、购机后一小时上门培训、免费电脑基础知识培训、免费日常维护培训、免费网络基础知识培训、免费办公软件及五笔打字培训等等，对普通用户来说，如果再考虑到大型家电商场的便利性，其渠道潜在价值不亚于PC厂商自建的渠道。 随着市场越来越规范，消费者越来越喜欢到大卖场购买电器产品，如果PC厂商与传统家电销售商达成全面的合作，那么在PC销售上，家电商场将成为专卖场一个有力的竞争对手。仅从销售成本来看，家电商场中的PC，是与其他商品一起分担渠道成本，而专卖场，则必须单纯依赖PC来维护渠道的支出。 目前在家电商场主流PC以二线厂商或者地区品牌的产品为主。家电商场对于这些没有建立起独立销售渠道的二线PC商具有极大的吸引力，借力家电渠道，会使他们省下一大笔开支。而联想、方正等主流厂商则害怕失去对渠道的控制，因为他们都已经花费巨资建立了自己的渠道，如果以“包销”的方式与家电市场合作，那么，势必削弱PC商对传统渠道的控制能力。随着PC的同质化，利润的能力越来越依赖于渠道，得渠道则得天下。 赛迪顾问认为，如果家电厂商在价格与服务上继续努力，慢慢转变消费者的PC消费观念，家电商场应该有其更大的生存空间。 （2）直销 VS 分销 2003年上半年，业内针对直销与分销掀起了一场小范围讨论。赛迪顾问认为，直销和分销各自的利弊，营销学界早有公论，直销也好，分销也好，衡量其好坏的唯一标准是能否适应用户需求，能否为企业带来效益，采用传统分销模式的PC厂商日渐重视直销，纯粹直销的厂商却向传统的分销代理靠拢，未来的渠道模式应当是在分销与直销之间找到最佳的结合点。扬长避短地利用不同的渠道模式，才能真正构筑起厂商的立体化渠道。 （3）经销商/代理商模式 VS 3C卖场 国内PC市场竞争日趋激烈，而新进入内地的3C连锁卖场或许将改变中国IT渠道的命运。2003年，我国台湾著名的3C连锁商灿坤加快了布局内地市场的进程，其位于上海、厦门、漳州以及台北的共六家店同步开业，标志着灿坤正式涉足内地的3C连锁流通领域。灿坤模式是依靠大量的OEM订单赢得规模优势，大幅度降低生产成本，另一方面依靠直接做卖场销售自己的产品，从而赚取大量利润。这对传统PC渠道经销商/代理商模式足以构成严重的挑战。纯粹的渠道商如果不能抓住机会，向系统集成、软件开发转型，其最终的结局可能就是退出市场。 IT零售或许将步家电销售的后尘，最终走向厂商与零售终端的直接合作。 台式PC渠道呈现四大发展趋势 对于未来台式PC市场渠道的发展趋势，大量统计数据和市场迹象有理由让我们作出如下判断： ①台式PC渠道的发展方向是专业化的增值渠道和服务的渠道；②市场渠道将提升快速反应能力，渠道库存进一步降低，新品推出速度加快；③直销在台式PC各销售渠道中的比例将继续得到提升；④台式PC市场渠道向多元化、纵深化、细密化和实用化发展，主流厂商由注重渠道规模扩张转向提高渠道效能。 |
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