| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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品牌PC暑促期望过高
付宁 根据赛迪顾问提供的数据，暑期家用电脑经历了2001年的62.2万台和2002年的75.4万台，今年销量有望达到92.9万台。尽管暑促销售的电脑数量在全年的市场份额中呈现递减趋势，但今年仍有可能占到25.3%。毋庸置疑，暑期家用电脑市场仍是各厂商奋战的主流市场。今年的暑期受非典等多重因素的影响，呈显出了一些特殊性，为了在暑促中不甘人后，各厂商可谓是“八仙过海，各显神通”，其中联想的细分、清华同方的管理、方正科技的注重细节、TCL的可定制以及实达的渠道大战都给人留下了深刻的印象。经过一个暑期的厮杀，各厂商的战果如何呢？ 借3C旺烧暑促 今年的暑促尚未开始，联想就于5月底大力推出锋行、家悦两个全新品牌，构成了天骄、锋行、家悦“三叉戟”式的联想家用电脑新阵营，以产品的细分满足不同消费者的需求。并在暑期中将“细分”的策略贯彻于整个市场运作之中。 
元庆站店，联想销售人员士气大涨。 7月中旬，联想集团总裁杨元庆、高级副总裁刘军等高层分赴国内各大城市，直接深入卖场督战。他们频频露面于卖场之中，当面感谢联想工作人员的努力，并现场派发“红包”，大涨联想销售人员士气。 就在暑促如火如荼之际，“买电脑，请认准3C标志！”的口号悄然深入了消费者耳中。8月1日，我国强制性产品认证（3C认证）的强制实施阶段全面启动，当3C给消费者心中竖起一道安全警戒线的同时，无疑也给整个暑期电脑市场带来不大不小的震动。联想作为首批通过3C认证的全国知名品牌，以其出色的品质、完美的设计和完善的服务保证，为消费者提供了更多、更放心的选择机会。在三好街各大卖场，我们看到，3C标志正在成为消费者关注和选购的一个指标，也成为了今年暑促大战中的“杀手锏”。联想（沈阳）有限公司消费IT产品处经理杨红宝表示：3C认证最终将肃清市场上的杂牌厂家，消除那些存在质量隐患的电脑产品，从而保证消费者的身体健康和安全。3C认证的推广将督促企业更加严格地推进其生产和经营活动，同时也会极大地改善市场环境。 8月11日，联想惊爆暑促战绩：6月、7月连续两月突破联想历史上最高单月销售记录，而且这两月的销售较去年同期增长近50%，远远超过赛迪顾问预测的品牌PC整体市场23%的平均增长率！ 向管理要成绩 今年的市场竞争非常激烈，但是清华同方异军突起，在东北地区进行了一个从沈阳、哈尔滨到长春的系列巡展。这次巡展以户外活动的形式出现，在当地引起了强烈的反响，给整个电脑暑期促销市场打了一针强心剂。尤其对清华同方代理商来说，不但带动了销量，还对增强代理商的信心起到了很大的作用。 
三好街上，同方的促销活动每周都在进行。 由于今年同方PC在东北区战绩优秀，因此促销活动也是一波接一波，尽心制定对消费者有益的促销活动。暑促期间在沈阳举行的买清华同方电脑送八重大礼活动，得到了代理商的积极响应。这个暑促，同方还推出了一款针对东北市场的特供机型——真爱7570T，在该款机型的带动下，清华同方每个月的销量都在上升，最终超额、超量完成了既定目标。最新数据显示，同方东北区2003年上半年全线产品同比增长率达到了创纪录的98.5%。 面对同方东北区销量的快速增长，王瓯着重提到清华同方的强化管理，她表示，今年的东北区在总经理黄勇的带领下，成为一个坚实、善打硬仗的团队，也正是因为有了管理意识在每一个清华同方员工心中的渗透，才使同方取得了如此骄人的业绩。 细节赢市场 在方正科技看来，今年的暑促比较突出的特点首先是电脑变“芯”，Intel主推的超线程技术在经过媒体和厂商的热炒后，已经开始被用户接受。其次，一些家电厂商陆续进入电脑领域，带动了电脑的家电化、差异化。再次是利润空间的进一步缩减，竞争也随之变得愈发惨烈。而非典的突袭，使得很多厂商在制定暑促策略时显得措手不及。这方面方正科技由于动手较早，准备充分，在6月打了一场漂亮仗，销量大增。 
方正卓越A9000被摆在店面最显眼的位置上。 据方正科技信息系统有限公司东北区市场专员吕山燕介绍，方正将自身定位为“贴身短打”型选手，非常注重细节，这些体现在暑促政策的制定和执行的全过程上。毕竟在分工明确之后，有助于找出整个销售体系中的断点，能够方便地加以管理和“修补”。 为了开展行之有效的灵活互动，并让品牌更具亲和力，在市场上位于不败之地，方正科技在暑促期间火热进行的“精彩生活乐刮刮”活动推出后，市场反映热烈，应经销商的要求，活动的截止日期更是一拖再拖。9月份，为迎接教师节与中秋节“双节同庆”，方正科技精心筹备了“礼上加礼”的大规模推广活动，大有将暑促期间良好发展势头延续下去的意味。 “定制”一个好战绩 TCL以“可定制”的电脑在这个暑促战场上来了一个精彩亮相，相继推出的“TCL电脑可定制”措施和优惠购机活动，受到用户的充分认可，销售十分火爆。但是，为了实现定制属于自己的个性化电脑，要求消费者具有一定的电脑功底，所以此时需要更多的辅助。对此，TCL在暑促期间雇佣了大量促销员，给她们进行了详细的分工，一部分在三好街边发放宣传材料，另一部分在店面内为用户介绍产品、指导用户实现“可定制”、协助销售。 
TCL结合了HT技术的锐翔系列PC颇受消费者关注。 当超线程成为今夏暑促市场关键词之一的时候，TCL继“电脑可定制”和优惠购机活动后，又携手Intel，推出支持超线程技术的旗舰产品——锐翔7030E，更打出了“事半功倍超线程6498更实惠”的口号，消费者仅加99元即可加装48X刻录机，内存升级至256M DDR333，同时将显卡升级至Geforce FX 5200 64M APG8X，充分享受以往只在电影中才能看到的出色3D画面。 据TCL电脑科技有限责任公司沈阳代表处卖场经理刘鑫介绍，在整体消费趋于成熟、理性之后，TCL以纯PC性价比取胜。与去年同期相比，今年辽宁地区的销量创造了历史最好，部分经销商更是200%、300%的完成销售任务。到8月份为止，TCL已经完成了全年的销量，如今再做的单子已经都以“超量”计算了。 “天工”出好戏 实达在今年夏天重出江湖，其战果多少都要令曾经观望的厂商与渠道商们吃上一惊，当渠道誓师大会成为回忆的时候，实达将PC竞争已从单纯的硬件环境转移到软件环境上，并依靠其服务品牌“蜂巢工程”，在市场中获得了用户的认可。 
实达电脑的表现在今年的确可圈可点。 实达电脑是今年暑期为数不多的推出新机型的厂商之一，新发布的时代天工系列，提出了“全面无线接入”概念，是一款拥有完整无线互联能力的主流家用台式电脑，另外该系列的防菌键盘、双喇叭2.0音箱等设计都有助于占领市场。据东北分公司销售经理金宝库介绍，今年实达电脑在辽宁地区的销量比去年同期增长了10%左右。 金宝库表示，现在的东北代理商比较“渴”，因为品牌机的利润比较低，性价比如果降不下来的话，很难卖机器。但是家用机的销售是一种积累，并不是说今天卖完就完事了，它是一个长期的过程。如果不主动出击，单纯以门市零售为依托守株待兔，想要继续生存下去会比较困难。像恒昌刚过来的时候，他的销售模式引起了很大的争议，因为他们主动去抢了一些比较被动的经销商的地盘，但这是市场竞争环境下产生的销售模式，从效果来讲还是比较不错的。 采访手记 5、6月份是以往的销售淡季，但是今年淡季不淡，而且受非典影响，高考提前，使得暑促提前到来，以至于到了7、8月份市场也没有体现出明显的波峰。非典期间积累了人们大量的购买欲望，很多代理商看准了这一点，对暑促抱着非常高的期望，但是由于大学、高中放假不集中，加上DIY对品牌机市场的冲击，并没有达到代理商预期的效果。考虑到今年的市场经济环境和越来越理性化的消费习惯，各厂商纷纷调低产品售价，各厂商之间的竞争比往年要惨烈得多。 在此次采访过程中，各厂商对自己的产品都表现出了足够的自信，也均称暑期销量喜人，但是在谈到整体市场环境的时候，很多人的脸上还是露出了无奈的表情。要知道，任何一个厂商都不可能依靠否定别人成长，而是通过学习别人的优点弥补自身缺点并不断完善的过程发展起来的。目前市场之上喊杀声不断，但起色并不大，如果厂商们能够少一点概念与恶性竞争、多一点技术与实用，或许我们的市场会以一种更加健康的形式呈现在大家面前！ |
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