| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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三一通讯打造未来的旗舰产业
谢菲 2003年2月，三一通讯不事张扬地进驻沈阳三好街，新鲜血液的涌入对于时变时新的IT界而言，已经普通得不能再普通了，引不起人们太多的关注；然而，在同年7月，组建三一通讯的三一控股同沈阳市政府签署了在沈阳市张氏开发区投资5个亿兴建产业园区的协议，这一下可成了业界的焦点。 5个亿不是个小数目，这个投资对于沈阳也决不是一件小事，此时再看三一通讯静悄悄的到来，似乎变得不再普通。 
三一通讯东北区总经理刘戈坚信，通讯产业将成为三一控股未来的旗舰产业。 市场运作三件宝 聚焦、侧翼与跟随 聚焦，是三一通讯技术有限公司市场部部长姜斌的谈话中多次出现的一个词汇。在湖南以重工起家的三一控股股份有限公司，对东北市场的拓展一做就是十余年，这种形式的“聚焦”令重工最终成为三一控股从前和现在的旗舰产业；而三一通讯，则是成长于成功企业基础上的通讯产业新生力军，其上百人的技术团队，如今正全力集中于以太网交换机、路由器、防火墙的研究与开发，正欲成为三一控股未来的旗舰产业。据了解自三一通讯进入东北市场短短的半年时间里，其产品已经在丹东铁通、辽宁邮政局以及铁岭地税等不同系统的不同单位得到了非常广泛的应用。“只有坚持聚焦政策，才能使我们把产品先做好再做大，从一个做成多个，从而向外延伸，再慢慢扩展成规模产业，使三一通讯成为三一控股未来的旗舰产业。”姜斌如是说。 
首次亮相于第二届中国（辽宁）通信技术设备展览会上的三一通讯。 商场如战场，战场上军事指挥员没有一个不知道“侧翼”的重要，因此“侧翼”也成了三一通讯重要的市场战略之一。姜斌认为，在市场开拓的初期，放弃充分竞争的市场，从而避开当时的竞争锋芒，而从周围市场包抄，就能更好地避免可能因为竞争出现的浮躁和市场失范。当核心竞争市场基本成熟时，再进行大力度的投入便事半功倍了。 发展的企业始终是用户最忠心的“跟随”者，无论市场需求、产品经营还是客户服务，这种“跟随”都处处得以体现。也正是基于此种战略理念，三一控股在沈阳进行了产业园区的投资之后，明年还可能在长春建立当地的研究院，将产品的研发与生产最终倾斜于沈阳，从而在各方面都完全贴近用户。 以优势细分渠道 以产业链打通市场 如今的三一通讯，在东北地区已经成功建立了在沈阳、长春以及哈尔滨的三大平台，其中的技术支持、商务平台以及物流体系等方面的运作，还以沈阳为主。尽管三一通讯之前多采用选择性非常强的直销方式，但得益于“得渠道者得天下”这七字箴言，他们也在积极开拓、建设并培养着自己的合作伙伴。 正如IT市场中终端产品的细分一样，他们对自己的渠道也在进行着不同的细分，“我们会将自己的合作伙伴按行业以及所在地区的优势进行划分，以给予他们不同的支持。在这个过程中也会对其进行适当的筛选，在双方充分相互适应后，使渠道在以后的成长过程中可以更好地发挥其辐射作用。”三一通讯东北区总经理刘戈说。 在渠道的建设上，三一通讯建立了自己完善的培训体系，与合作伙伴一起商讨确定培训的内容与方式，从而使效果最大化；在物流体系上，三一通讯将着重以沈阳产业园为主，充分对东北平台的资源进行合理整合，在东北三省建立二级备件库；在供货上，他们将保证高端产品15个工作日、中低端产品10个工作日的供货，并借助当地的产业链使产品成本可控，给予合作伙伴更大的合作空间从而更好地调动合作伙伴的积极性。 明年，三一通讯将利用本地化的研发、生产与销售这一产业链模式的优势，将在东北地区将同一产品系列化，丰富不同产品的产品线，他们对这一计划的实现表现非常乐观。 但面对东北地区的教育、政府及制造业的需求与信任，他们表示不敢有丝毫懈怠。“随着每一个项目的进展和与行业客户的接触，三一通讯在东北地区的市场会节节深入，而随着我们优质的产品与服务进入市场，我们在渠道里的声音也会一天大于一天。” 东北区总经理刘戈先生在最后总结说。 |
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