| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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上海：渠道扁平有“度” 取向有二
张克旭 表面看来，作为华东一级市场的上海很少处于渠道竞争的“风口浪尖”，但表面的平静难掩深层的“暗流涌动”。 专业细分加剧 “七上八下九抬头”，上海许多经销商以此来概括七至九月的销售状况。随着销售的起伏波动，上海渠道市场表现出两大流向： 一是专业分销取向。这类销售商有很好的资金、物流和服务实力，尤其在某一专业领域有很深的人脉关系和行业经验，能完成厂商做不到的“最后一公里”。像上海申腾信息技术有限公司和上海仙成自动化设备有限公司分别是联想在上海比较大的商用和家用分销商。联想（上海）有限公司的渠道销售负责人介绍，联想上半年更换新标识后，在上海的渠道架构上也开始补充具有服务能力的渠道力量，并吸纳在某一行业如金融、教育、政府等领域中有建树的集成商。 二是终端销售取向。这类销售商有大型的连锁专卖店和良好的终端服务能力，在上游能取得好的货源，并不断拿出资源来扩大销售终端。像上海和雍科技有限公司在上海开了大型的笔记本大卖场，副总经理蒋渊表示将做成上海笔记本销售的最大卖场。来自外地的销售商也不断带来更大的终端销售的竞争，南京的宏图三胞和福中集团在上海持续扩大销售规模，来自台湾的灿坤3C卖场最近正式进军上海，开了华师、长阳、多伦、七宝等7家分店，平均卖场面积约6000～1万平方米。 “新型恋爱”流行 如果把销售商和厂商的关系比喻为恋人关系的话，那么以前的“扁平化浪潮”让他们的关系一度非常紧张。现在随着双方对“扁平化”理解的深入，一种新型的“恋爱”开始启动。 明基上海分公司在上半年经过渠道调整后，销售量出现70%的增加。明基上海分公司分部经理范青华介绍，以前明基在渠道扁平方面做得比较多，现在重新审视扁平“度”的问题，“我们的体会是‘过犹不及’。厂商在品牌推广、提供新产品和促销上有自己的优势，重点做市场的拉力；渠道在终端销售上有自己的优势，重点做市场推力。以后明基推出的新产品会找大的分销商来做，留给足够的空间。” 联想（上海）有限公司的渠道销售负责人也认为，在以后的渠道架构中，分销商的位置仍然会增强。“联想在区域代理商方面推出了阳光服务的品牌服务形象，推动原先的渠道做深做精。”在厂商和渠道商的双向选择上，品牌、规模等仍然占主要地位，但认同感、忠诚度等因素的重视程度上升使“新型恋爱”增加了“感性色彩”。联想在挑选渠道时，更看重“与联想的企业发展思路相符合”和“有较强的服务客户的意识”。 销售商也把厂商对自己的认可作为合作的主要因素。专业做移动存储和数码产品的上海景铭科技有限公司总经理曾德明表示，景铭科技主要代理市场前三名品牌厂商的产品，“但前提是对方必须有长期合作的诚意。” |
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