| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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南京：销售卖场化 渠道扁平化
薛爱沙 销售结构悄然改变 今年以来，时有电脑卖场开业的消息见诸报端。业内人士预言，到明年年底，以卖场为主的销售形式将取代珠江路两边鳞次栉比的小商店，整个销售格局将发生巨大变化。 过去，在门店为主要销售平台的条件下，由于珠江路门面房租金昂贵，经销商或租借商住楼专做批发生意，或在一条街上抢占一个好店铺，零售和批发同时并举。除在周边城市构建渠道外，经销商在当地通常会发展多家代理商，自己在某些产品线上又会与其他销售商形成代理关系。卖场增多后，这种销售结构正在悄然发生变化。 为借助电器商在各地的营业网点和品牌影响，切入当地市场，扩大品牌影响，今年福中专卖店大举进入南京苏宁、北京国美、上海永乐、福建灿坤等电器商场。同时，新建卖场开业不久，在商业繁华地段建立的数码城又即将挂牌。今年宏图三胞投资18亿元推进江苏11个地级市卖场建设，他们的策略是以卖场为中心向周边地县级市场辐射，利用卖场平台，把地区零售、行业采购及县级渠道提货批发业务全面开展起来，同时给厂商扁平化带来的诸如仓储、货运、渠道管理等成本增加问题提供解决出路。 
开卖场、进入电器商场，福中IT产品销量直线上升。 南京同创集团总裁助理李卫认为，卖场销售的显著特点是仓储、运输、货物配送到连锁店经营一条龙服务。趋于大众化的IT产品越来越多地走进卖场和商场，将使卖场连锁企业的物流和渠道占据市场主导地位。知名厂商发展专卖店，建立直销通路的同时，也会加强与物流连锁企业的合作。综合性卖场竞争进一步加剧，会促使专业化主题卖场出现。强调产品差异化经营，增加服务附加值，提高专业经营与服务能力，将是企业的生存之道。 渠道向下级城市延伸 通过全国大分销渠道和物流平台向各地分货是大多数知名品牌采取的渠道策略。这两年，区域市场蓬勃兴起，知名品牌在江苏地区的销售与日俱增，引起厂商的高度重视，他们开始调整销售策略。 中国惠普有限公司南京分公司地区销售经理金志建说：“过去，通过总代分销渠道向区域市场辐射时，层层代理不仅挤压了利润空间，信息的上传下达反应速度过慢，也削弱了品牌竞争力。地区总代渠道覆盖的县市级城市很多，今年我们在苏州、无锡、常州、合肥派驻渠道专员，帮助地区总代理对库存、备件及下级渠道进行管理。同时，我们加大了对用户关系好的经销商的支持，鼓励附加价值不高的经销商向用户端代理商转型。这项工作我们还将在南通、徐州、连云港、盐城、淮安、镇江等城市展开。” 明基2001年开始从全国分销代理制转向省级代理制，现在已完成渠道建设。明基电通信息技术有限公司南京办事处分部经理周红林说：“目前明基实行的是城市代理制。根据市场容量，江苏市级城市地区代理商分布不等，有的1～2个，有的2～3个，共40多个。我们按产品线划分销售区域，一般一个地区一个代理商代理两三个产品。渠道进一步细化后，厂商与地区代理商和最终用户接触多了，行销信息反馈快了，我们根据市场需求推新品的速度也得到提高。” |
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