| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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安徽：竞争多层次 服务需规范
刘强、杨宗膺 合肥一位多年从事IT商情咨询的人士说，今年以来，随着国内外知名厂商对安徽市场的日益看好，在合肥召开的渠道大会的次数明显多于往年，出现“你方唱罢我登场”的热闹场面。一些地市的经销商忙得不亦乐乎，今天被人邀请去出席会议，明天又有人来拉做代理，渠道竞争之烈可见一斑。 方正电脑： 到地县去发展CDP 今年以来，方正电脑在安徽的渠道建设迈出大步子。 方正科技合肥分公司首席代表刘奕芹介绍，近一两年方正电脑在安徽的销售量增加很快，原来非常扁平化的渠道模式已很难适应市场，特别是由于合肥市场已基本瓜分完毕，而地市县的市场空间还非常广阔，他们适时提出了“发展CDP（渠道发展伙伴）到地县去”的战略。所谓CDP比原来的经销商要求更高，比如，销售量、资金量都更高，分销量必须占其总销售量50%以上，有更强的提供解决方案的能力，当然留给CDP的利润空间也更大。方正合肥分公司已在原有17个地市的合作伙伴基础上发展了六七个CDP。加强渠道建设的重要措施是对合作伙伴的培训，今年上半年他们已进行两期，五十多人参加，预计今年还将进行两期培训。 
联想1＋1专卖店是联想集团和当地经销商共同营造的品牌营销阵地。图为联想电脑安徽分销商永信集团在合肥百花井开设的形象店。 到地县去取得了很好的效果，今年1至8月，方正技合肥分公司已完成全年任务的87%，销量比去年同期增加75%。 渠道同质化 独家代理产品有优势 安徽最大的联想增值服务商之一永信信息产业有股份有限公司提出“跟着市场走，跟着需求走”，走出了安徽分销商典型的渠道建设之路。 据该公司总裁陶满介绍，随着PC产品的同质化，渠道建设上也有同质化的倾向，因此产品和渠道的竞争主要是打价格战。为了走出这个怪圈，渠道建设就要“跟着市场走，跟着需求走”。永信从这个基本点出发，对地市级的合作伙伴着重于提升他们提供解决方案的能力，从软件、系统集成等方面支持合作伙伴，从新技术、新产品方面给予支持。作为联想的分销商，他们除了代理联想的PC全线产品外，特别根据市场需求，在安徽独家代理联想的网络服务器和天逸笔记本，以避免渠道经营品种的同质化。经过这样的努力，到目前为止，永信在全省17个地市有了36家核心经销商。即便有些地市的客户直接找到永信，永信也总是全力支持当地合作伙伴来承接这些单子，使渠道更好地发展。永信的这一渠道建设收效明显，该公司的销售额比去年同期有较大幅度的增加。 安徽各地市零售商的竞争状况依然主要停留在价格战上。阜阳诚意电脑有限公司是当地较有影响的代理商，主要代理清华同方电脑和外设产品，总经理赵奎元对此有深刻的体会。他说，这里的恶性竞争情况较为严重，为了争夺客户有时真会做出“亏本赚吆喝”的事来，虽然销量上有些增加，但利润太薄了，生意也越来越难做。总结今年的销售情况，他说，到目前为止，各月份的销售量比较平均，非典对电脑零售某种意义上还是有利的。 至于地市级代理商如何才能走上良性的发展之路，赵奎元认为，有两个因素必不可少：一是产品，二是规范。产品的选型是基础，规范的市场环境和规范的服务则更为重要，在市场不够规范的大环境下，只有靠自身规范优质的服务来赢得客户。 |
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