| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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山东：渠道分道 风格各异
张贵君 在山东，国产电脑销售渠道大致形成了以联想为代表的稳健派渠道，以方正、清华同方为代表的活力派渠道，以海信、海尔、长城、TCL为代表的变动型渠道和以神舟、恒生为代表的新生品牌渠道四种渠道。这些渠道纵横交织，占据了山东主要的IT市场。 稳健的联想 稳健的渠道 今年上半年，虽然一些店面还没有来得及更换新的联想标识，但是联想电脑在山东的发展势头依然强劲，多年来，联想的渠道一直都是山东最大的电脑公司，在山东的每一家地市，说起最大的经销商，人们会毫无疑问地把眼光投向联想，这些电脑公司稳健地引领着地市级渠道走向成熟。 联想的渠道在济南大致归于5家：深蓝、雷音、商友、海诺是老牌的联想经销商，超越世纪则是在从这一阵营中分化出的又一支新军。说起联想的渠道，深蓝世纪公司总经理肖云贵认为，联想品牌的稳健主要体现在渠道的稳定上，经过多年历练的合作伙伴很少发生“易帜”现象，大家愿跟着联想走，使自己的公司越来越大，同时，新的渠道也很难进入这个稳健的渠道中，其根源或许是联想的企业文化。在联想规范的运作模式下，并非所有的公司都能很快融合到联想的企业文化之中。济南超越世纪的总经理孙春燕则以为，联想在济南的经销商估计都是年销售额过亿的公司，在潍坊和青岛有较大规模的经销商也是这样，目前也许只有联想能塑造这样强大的渠道——强大的渠道来自强大的品牌，强大的品牌来自稳健的渠道。 方正、同方充满活力 随着品牌越来越成熟，方正和同方在渠道方面不断吸引新的经销商加盟，从而使渠道充满活力。 
山东联想的渠道称雄市场 对方正而言，今年上半年新的核心渠道经销商整合后，济南的金博达、得信佳、方正经纬和百大成为最有实力的方正电脑合作伙伴；在青岛，保利捷和豪富特成为当地方正电脑的核心经销商。方正科技济南公司总经理李绍书认为，方正电脑不但是一个成熟的品牌，同时不排斥任何有实力的经销商加盟，最近与金智能等公司已签署合作意向，希望在下半年有更佳表现。 作为清华同方长久的合作者，山东天南公司已成为清华同方电脑在山东最大的分销商，在这样的气氛中，依然有科创、智能等公司蓬蓬勃勃地发展起来，在青岛和潍坊也发展了规模较大的经销商。山东天南总经理李京海表示，清华同方品牌是充满活力的品牌，因为有活力，对大经销商来说无形中就产生压力，有压力，就有了动力，这正是公司几年来迅速发展的根源。 其他品牌：变化求发展 在国内电脑品牌中，经历市场考验的长城、TCL、海信、海尔和实达，眼下正积极调整渠道战略，以灵活应对市场的变化。 今年上半年，在长城的渠道由神州数码整合后，原来山东的长城电脑渠道正在经历变革，这多少给原先的渠道带来了冲击。其实对于众多渠道经销商而言，神州数码的加入未必是坏事，品牌还是那个品牌，市场还是那个市场，只要产品过硬，价格又有优势，经销商照样可以赚钱。海信的渠道也在变化，除卖场外，济南本地的渠道经销商在减少，外地海信经销商正进入济南，准备重新打开市场局面。海尔、实达都在经历程度不同的渠道调整，希望在渠道再造的过程中重新树立品牌形象。 山东的渠道对于新生品牌的认可度并不高，但经过上半年的努力，新生品牌逐渐在行业内做出了影响，在学校等行业大宗招标采购中，常有新生品牌出线的身影，这为其建立渠道奠定了基础。神舟、恒生、等品牌都在各地市市场建立起了自己的经销商队伍，与知名品牌争市场。今年上半年，有些老牌经销商已在考虑与新生品牌合作，利用其价格优势，在竞争激烈的市场中找条新路。 |
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