| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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清华同方：精耕细作区域市场
薛爱沙 身兼清华同方股份有限公司计算机系统本部销售中心副总经理和华东大区总经理双重职务的陈宇新，长期在江苏市场耕耘，熟悉各地电脑市场，了解地方经销商的酸甜苦辣，对江苏市场自有一番独到的见解。 销售模式随市而定 目前市场上的产品的种类很多，厂商即便是在一个地区做销售，采用什么形式也应视地方市场实际情况而定。陈宇新分析说，同样是江苏，苏南地区用户财政状况好、经费富余，一次性吃货能力很强；而苏北地区由于购买能力有限，在选择机型、价格及付款方式上与苏南地区有很大差异。苏南信息化早于苏北，已持续发展了好几年，苏南用户在大规模建设后，已开始进入自行或零星采购阶段；而苏北信息化今年正全面铺开，近期正值各行业集中采购高峰，需求量很大，行业订单甚至超过苏南。他进一步分析道，苏南地区用户对服务、供货时间、响应速度要求很高，而苏北地区用户因受经济限制，大多希望厂商和分销商给予更多资金支持。清华同方根据不同地区要求，在苏南增加了一级渠道备货及维修服务机构，而在苏北则重点通过融资渠道，帮助用户解决资金困难。 
清华同方股份有限公司计算机系统本部销售中心副总经理兼华东大区总经理陈宇新认为，即便是在一个地区做销售，采用什么形式也应视地方市场实际情况而定。 他介绍说，在经济发达的苏锡常及昆山、张家港、江阴等地，清华同方每个地区发展一二家核心代理商，并设物流小平台，由该地的核心代理商负责向下级渠道供货。同时，清华同方的信息流平台支持到核心二级渠道，地方经销商了解到的市场信息、好的建议能很快上传，而清华同方根据市场变化调整的支持政策、报价、临时性市场策略也能在第一时间传送到各地。 市场发展仍需政策支持 谈到南京市场，陈宇新认为，知名品牌建立渠道体系或连锁专卖店后，向周边市场延伸的范围和影响力逐步扩大，使得珠江路分销商对周边城市的控制力相应减弱。 陈宇新分析说，中关村能稳居中国IT销售市场霸主地位，其重要原因是知名IT企业集中、整体对外形象好。而珠江路小门小店多，整体影响力有限，再加上区域品牌制造商、全国知名分销商纷纷到周边城市开店设点，对珠江路的影响就更大了。陈宇新认为，要保障珠江路的持续发展，政府应在政策、银行信款、工商注册、房屋租赁等方面多给知名品牌的本地合作伙伴一些支持，吸引更多品牌厂商来珠江路，这有利于提高珠江路的对外整体品牌形象。 陈宇新说，清华同方在南京有两家年销售额超过三四亿元的分销商，他们在南京各有代理商有十多家。政府若给他们更多关注和支持，他们发展大了，就能带动更多的经销商，进而既能协助解决地方就业等问题，也能增加地方的税收。他介绍说，苏州市政府对品牌厂商采取大力支持政策很见成效。清华同方分销商苏州同方被列入重点扶持企业，享受税收等多方面优惠，今年上半年实现销售额2亿元，从而也带动了苏州地方市场的发展。 |
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