| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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景铭科技：行顺“势”之道
张克旭 “多年来我一直在参悟‘势’字，原厂商主要是市场‘造’势，经销商主要是市场‘借’势，‘顺势而为’是我们的成功之道。”上海景铭科技有限公司总经理曾德明对公司在光存储、移动存储销售市场上的表现非常满意。 专注移动存储 1998年10月，曾德明创办上海景铭科技有限公司时，多数新成立的销售公司靠DIY起家，但他却认为DIY市场已经趋于饱和，很难做出特色，因此选择了一个当时比较新的移动存储类产品，并开始与明基合作，成为明基的第一批经销商。 “直接和厂商合作而不是找分销代理，给我们带来货源和价格上的优势，影响很快就做出来了，再和其他厂商合作也就很容易了。”然而，面对随后而来的优盘市场，曾德明虽然非常看好，但认为价格太高，没有做，结果错过了一次好机会。 “从这个小挫折上我看到更大的存储市场，并定下专业定位于移动存储市场的决心。”曾德明介绍，当时万元笔记本已经开拓出不小的市场，带动了周边产品尤其是移动产品的销售。于是景铭科技迅速找到其他的移动存储厂商，快速把市场做大。 
上海景民科技有限公司总经理曾德明表示：“专业渠道和销售终端是销售商发展的重要方向。” 现在景铭科技是明基光存储及视听产品的上海总代理和爱国者移动存储及视听产品钻石合作伙伴，同时也是索尼和三星数码产品的上海总代及SONY、CANON、富士、OLYMPUS的指定经销商。 选择自己熟悉的“战场” 在渠道竞争日益激烈的情况下，曾德明认为，选好“战场”和做好终端是他们下一步拓展市场的主要策略。“在我们刚创业的时候，我们会集中我们的整体优势来对抗竞争对手的局部弱势；在我们发展起来后，就要根据自己的资源配置来选择合适的‘战场’，而不能盲目拓展领域。”曾德明介绍，景铭科技在选择“战场”时是选择自己熟悉的“战场”。 “虽然现在不少厂商都提出走向二三级市场的策略，但对渠道商来说，还是要量力而行，不同的市场有不同的操作方式，擅长在哪一级市场‘作战’就专注做好哪一级市场。”曾德明表示，景铭科技下一步还是着力把上海市场做透，然后再向外扩展。 在销售产品品种的扩充上，曾德明表示，将会更多地选择品牌产品做长线。虽然刚开始时会比较辛苦，但半年下来市场能够稳健地起来，后期就有好的收获。 “许多厂商都在说渠道为王，对我们来说是终端为王。”曾德明表示，景铭科技正在做渠道链的扁平化工作。目前在上海已有14个连锁店，如果条件允许还准备开自己的卖场。 |
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