| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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苏州同方：做地区销售的龙头
薛爱沙 苏州是一个二级城市，与其他位居大城市的分销商相比，苏州市同方科技有限公司的地理优势要弱一些。但苏州同方却连续三年荣膺清华同方销售商第一名，被评为全国十大教育行业供应商。对于公司取得的成绩，苏州市同方科技有限公司总经理陈方林自有一番道理。 灵活经营 发展企业 苏州同方是苏州最早出现的计算机硬件销售商之一，最初是做兼容机起家。公司成立之时，正赶上苏州工业园区和苏州新区创建，大量外资企业聚集苏州，上下游生产链的形成与发展给计算机行业带来巨大商机，也为苏州同方提供了施展才干的舞台。陈方林抓住时机，在苏州乌鹊桥路上抢占有利地形，开设了一家电脑门市部。 
苏州市同方科技有限公司总经理陈方林认为，单靠门店零售很难做大做强。 生意做起来后，完成原始资金积累的他开始考虑企业未来的发展：国家三令五申地禁止生产三无电脑，继续做兼容机只能死路一条；大品牌知名度已经形成，给代理商的政策也不错，做品牌代理是一条很好的发展之路。经过比较分析，他选中清华同方品牌，并开办了两家清华同方专卖店和一家外设产品专卖店。在做好清华同方电脑、服务器、笔记本电脑华东地区分销商及江苏省授权技术服务中心的同时，苏州同方陆续拿到惠普笔记本电脑（COMPAQ）城市代理、三星笔记本电脑江苏地区分销商、爱普生苏州地区指定经销商、爱普生授权技术服务中心、APC电源苏州地区代理商等授权，代理的产品也从最初的台式机扩展到了笔记本电脑、打印机、耗材、网络产品、电源，销售业绩很快提升上去。 销量增加了，为让客户享受到知名品牌带来的超值服务，陈方林完善了售前、售中、售后服务体系，把服务做得更好。2002年，苏州同方实现销售收入3.1亿元，其中教育行业占15%以上。今年上半年，苏州同方销售额再次攀升，达到2.7个亿元，迅速成长为苏州当地规模最大的电脑公司之一。 修渠筑路 增强实力 不修渠筑路，单靠门店零售很难做大做强。在门店销售稳定后，陈方林开始架构渠道，加快发展代理商。到2002年，苏州同方代理商已有80多家。渠道建立起来，怎样有效地与下级代理商沟通，如何加强管理？陈方林颇费了一番心思。他介绍说，公司按管辖地区划分区域，交由10来位渠道客户经理管理。产品事业部经理负责制定政策，并对客户经理进行统一监管。公司每周召开渠道人员例会，客户经理要对每周的工作进行总结、汇报，部门经理在了解区域工作的进程后，再布置下周的工作计划、制定销售政策、确定销售目标。这样，各地信息互相交流，碰到问题及时解决，既避免了问题积压产生的矛盾，也提高了工作效率。 此外，对渠道苏州同方采取了松弛合理的控制措施。对销售业绩突出、信誉度高的代理商，根据他们的实际情况和需求特殊对待，如向厂商申请特别支持，帮助他们把销售做得更好。 |
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