| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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小小半步 攸关生死
周旭 从前，有一只熊追着两个人，想要吃掉他们。于是，这两个人就拼命地跑……后来，其中一个人气喘吁吁地说：“我跑不动了，干脆我们停下来吧！”另一个人说：“好，你停下来吧，我只要比你快半步就好了！” 这个故事，相信很多人都听过。相信很多人听过后，都会有这样的感受：有时，生与死之间的距离，真的就只隔半步！对于尚处于IT寒流中求生存、求发展的经销商们来说，其生与死，又何尝不是如此呢？ 前几天，记者发现京仕的赛格店开辟了很多新服务项目，比如免费上门维修、电脑装机等，据了解，其上门服务会持续到晚上10点。这样一来，京仕便会承担相当大的人力、财力成本。赛格京仕DIY电脑大卖场总经理盛培彦告诉笔者：“我们已经考虑到成本问题，但是，现在兼容机在走下坡路，如果再继续徘徊于传统模式，不探索新路，留给大家的就只有停滞不前，甚至是死路一条。” 笔者与一位经销商朋友谈到此事，他表示：“如果京仕出大成本寻找到兼容机生存的新路，竞争对手只要‘坐享其成’、‘拿来主义’就可以了，这样，京仕岂不会很郁闷？所以，我只要做第二位就行了！”这代表了相当一部分经销商的看法。 这部分经销商是在考虑成本问题。目前，由于广州、深圳等城市周边地区的市场日益成熟，造成其辐射能力大不如前。拿深圳来说，目前东莞、宝安、龙岗等地的市场已经成熟起来，所以想要让销量上去，光靠往宝安、龙岗压货是根本行不通的！而厂商对待市场也都越来越理智，越来越直接。只要稍微留心就能看到，如今厂商打出的促销广告都是“某某品牌降价多少”等，少了花哨多了务实。所以，盘子小的经销商也日渐谨慎，他们觉得，只要一个不小心，就会被卷进死亡旋涡。在很多人眼里，第二位好象是最合适的位置。 然而，盯住第二位真的就很安稳吗？ 一位经营UPS产品的经销商，在当前业界销售普遍不好的情况下，主动为周围的用户提供免费上门维修服务，只要有人给他打电话，不管是什么品牌，他都会尽量赶过去。用他的话说，就是“只有服务，才能让我接触到更多的客户，与不同的客户做深入沟通，这样，我才有销售的可能。所以，我宁可耗费一定的人力、物力，也要争取更多资源。”就这样，他在当地逐步建立起了很好的信誉，订单纷纷而来，公司也发展成地区总代。而原来的与他同规模的经销商，有不少都在今年年初的那次降价浪潮中消失了。 这位经销商就是比其他人快了增殖服务这半步！ 目前，产品、技术、服务支持等方面的同质化现象非常严重。对经销商来说，寻找个性化的生存之道至关重要，而这则需要经销商不断调整、创新，即比别人快半步！ 那么，对于经销商来说，应该快哪半步呢？ 笔者认为，就是要快能产生新价值的那半步。在成本可控、仔细研究目标客户群及市场状况的前提下，积极进行增殖服务、营销策略等探索、创新。对经销商来说，采取这些措施，风险可以预见，但却可以为自身发展带来更长远的益处。 很多时候，竞争只有半步，领先也只有半步，这个半步却是生死攸关的半步！ |
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