| 出版日期：2003-09-15 总期号：1250 本年期号：69 |
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腾龙：向自有品牌飞跃
占英 “只有做自有品牌，资源才不受上游厂商牵制，才不用‘靠’上游厂商‘吃饭’，可以更为主动地发展公司。”9月8日，广州市腾龙贸易发展有限公司销售总监张振荣向记者道出了腾龙打造自有品牌的心声。 但是从代理品牌到自有品牌的转变，这需要一个资源积累和模式转型的过程。因此， 2002年底，在公司的年终总结会上，腾龙明确了公司代理品牌和自有品牌共同发展之路——将由完全的代理品牌向自有品牌平稳过渡，具体目标定为：2002年两者比例为8：2；2003年为7：3；2004年为6：4；2005年为5：5。 灵活的产品策略 做代理多年，从上游厂商学习了品牌推广的经验，包括品牌运作、渠道建设、市场推广；代理品牌的渠道架构，包括上海、成都、北京、深圳、广州、南宁等销售平台及遍布全国的渠道体系，可以用来完善自有品牌的销售体系；做代理时建立了自己的售服队伍，积累了售服经验，可为打造自有品牌提供售服保障……打造自有品牌的时机和条件已经成熟。今年公司设立了自有品牌工厂，更是加速了自有品牌的发展。 2001年12月，在精英工厂倡导移动PC的背景下，腾龙基于移动PC的产品特点和市场机会考虑，也随之而动，打造了较长产品线的移动PC，高、中、低端全线，包括龙祥、龙跃、龙盛三个系列，并且月销量上千台，成为当年省内销量第一的广东移动PC品牌。 但随着笔记本价格的下调，移动PC市场增长慢慢萎缩，腾龙又立即掉转船头，2002年5月开始做笔记本，打造了9款市场上主流的笔记本：性能强大的、超薄的以及迅驰笔记本各3款，并成为跻身广东省销量前五的国内品牌。 作为一个新品牌，腾龙能取得这样的成绩，与腾龙“铁心”打造自有品牌密不可分。自2001年12月推出腾龙移动PC以来，第一季度即投入200万元，腾龙在自有品牌笔记本方面的前期投入也是以百万元计算。 对于记者“这样的投入是否给腾龙带来了预期的回报”的疑问，张振荣表示，“到目前为止我们还是亏本的，但是从品牌建设的长远角度考虑，我们的投入是得到了应有的回报，因为我们已经打造了腾龙品牌一定的知名度”。 配套的渠道措施 腾龙作为一个成长中的企业，运作更具有灵活性，“针对市场变化，迅速做出反应，高层和市场推广人员召集起来，上下而动，常常在极短的时间内，就可以制定出方案”。 
腾龙矢志携自有品牌笔记本在市场上左冲右突而前行。 腾龙在快速反应调整产品策略的同时，也可以灵活地调整渠道。 腾龙建立了自己的直销零售店，直销零售店都由腾龙统一规划、统一设计、统一管理，店面包括代理及自有品牌的展示，以及腾龙公司的形象展示。仅在广州的电脑卖场，腾龙已建有7个直销零售店，其中数码店4个，配件店3个。这些直销零售店也与腾龙的产品策略同步。例如，目前腾龙主推笔记本，直销店将更多的展示空间、销售人员将更大的力气放在笔记本上。 针对眼下笔记本是市场热点，竞争激烈，腾龙还推出了“驻店”行动。经过近3个月的周密筹备，腾龙8月启动了笔记本驻店计划。主要是选取有实力的经销商作为驻店计划中的直属经销商，将经过培训的销售人员派驻直属经销商店面，“帮助合作伙伴销售笔记本，与经销商共同发展”。 驻店计划覆盖整个华南，目前腾龙在广州市共有10家直属经销商，广州市以外，每个城市确保3家以上；驻店时间计划为1～2个季度，每季度投入达40～60万元。 通过这个计划，腾龙力争扩大腾龙笔记本的市场份额，进一步提升品牌知名度。 |
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