| 出版日期：2003-11-03 总期号：1263 本年期号：82 |
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组合分销从存储开始
——记朝华科技取得HDS存储产品中国总代权 杨勇军 “在我们看来，分销仍有前途。但是，在今后几年，单纯的物流分销和简单的增值分销都行不通，只有将厂商的产品内涵、自己的服务内涵和技术内涵有机地整合起来，以组合的方式交到用户手里，才是分销商的真正出路。”10月22日，在取得HDS（日立数据）存储产品中国总代理权的签约现场，朝华集团总裁、朝华科技董事长兼总裁祝剑秋第一次向外界阐明了朝华科技未来几年的组合分销思路。 看好存储的未来 朝华科技是2001年开始进入IT分销领域的，也就在那一年，朝华科技开始涉足存储市场。按照祝剑秋的说法，当时的想法很简单，就是想找一些能够很快使企业收入大幅增长的产品来做。在代理IBM小型机的过程中，朝华科技感受到了用户对存储的强烈需求。由此为起点，朝华科技相继和IBM、BROCADE、Spectra Logic等国际存储巨头签约，成为其存储产品在中国的总代理商。 全球存储市场和中国存储市场存在一个巨大的反差：一方面，在全球信息产业的高速发展下，各行各业对存储产品和技术的需求急剧增长，据Gartner的调查，到2005年仅SAN基础架构市场就将超过168亿美元；而另一方面，国内存储市场却处在高度的不平衡状态下，一些企业刚刚开始配备直连存储设备，先进企业却已经在大量采用NAS、SAN等存储技术。不过在总体上，大多数用户并没有和服务器直连的存储外设，如磁带机、磁带库等。这就使得中国的存储市场拥有了巨大的市场空间。 正因存在这样的反差，朝华科技看到了机会。此次与HDS签约，也从一个侧面反映出，朝华科技完善自己存储代理产品线，逐步向存储市场深入的决心。 存储分销开打组合牌 在存储领域，HDS并不是小字辈，无论是高端存储市场，还是低端存储市场，它都可以列入全球前三名。但在中国市场它却是一个地地道道的后来者。正如HDS公司北亚区副总裁兼总经理包志坚所言：“在中国市场，HDS是‘后起之秀’，所以才要奋起直追，而且不能和IBM、EMC、惠普走同样的道路，我们更多地要依靠当地的分销商。” 在他看来，好的IT产品应该有5个要素组成：质量过硬、价格合理、技术先进、好的合作伙伴做市场和推广、对客户良好的技术和服务支持。HDS之所以选择朝华科技作为其中国总代，就是看好其所具有的完善的渠道体系、优秀的技术和服务能力。两家的优势结合在一起，就能够在中国存储市场大有作为。 这无疑和朝华科技的想法相契合：一方面，朝华科技看好存储这块市场；另一方面，又将组合分销看作未来的方向。 朝华科技的目标是成为全方位的存储方案提供商，磁带、光交换机和磁盘阵列都必须做，并且每条产品线都要高中低端齐全。由此才能提供不同配置、不同性能的存储解决方案。而HDS是世界三大磁盘阵列厂商之一。 就组合分销，祝剑秋有这样一个认识：未来，可能单独的几个产品都不是最好的，或者都不是最适合某些特定用户的，但通过分销商，将不同产品进行组合，其整体价值就是最大的。 这样的组合思维，在存储领域更具现实意义，如NAS和SAN就各有特点。NAS在数据传输时要占用大量带宽，同时扩展性也不如SAN，而SAN虽然性能强大，但却需要巨额资本投入，使许多中小企业望价兴叹。现在，NAS和SAN相结合渐渐成为了一种趋势。 很明显，朝华科技正以存储为切入点，开始实施自己的组合分销战略。 
成为HDS存储产品在中国的总代，使得朝华科技能够更从容地实践自己的组合分销战略。 |
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