| 出版日期：2003-11-03 总期号：1263 本年期号：82 |
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实达电脑东北连中大单
明年实现渠道转型 范秀敏 10月15日至20日，实达电脑在武汉举行全国分销商会议，其中最重要的内容就是酝酿组织架构的调整。会议决定在明年实达电脑正式实行分销制的渠道结构，并把今年的第4季度作为的过渡期。由物流平台制转向分销制，对实达电脑来说，无论如何都是个大手术。尤其是当前，实达电脑的市场表现可谓稳中突升，除在连锁网吧项目中占据优势外，其在东北三省的政府、教育行业亦表现不俗。如此形势下做这样大规模的组织结构调整，实达电脑究竟意欲何为？“手术”是否会伤及元气？在这一点上，实达电脑东北区总经理吴江表现得相当自信。 商用机东北突围 新加盟伙伴立功 截止到10月20下午记者采访时止，实达电脑当月在东北的销量已突破4000台，占其同期全国总销量的比例高达10%还多。这与实达电脑近日在辽宁省普教、吉林省高教以及黑龙江省的普教和政府采购中的连续中标有着直接的关系，同时也最直接地表现了其在行业市场竞争力的迅速提升。据悉，在第一季度以前，实达电脑家用和商用的销售比例还是各占50%。在行业需求迅速增长的大环境下，这样的比例是不正常的。对于这一点，吴江亦表示认同。可事隔仅仅几个月之后，形势就发生了戏剧性的变化：实达将这个比例改写成了3：7。在区域总销量增长的前提下，商用比例显著增加，可见实达是下了功夫的。 
实达电脑东北分公司总经理 吴江 对于实达电脑当前在东北市场上的优异表现，吴江表现得相当理智。他表示：实达之所以能在近期取得这样的成绩，首先是机会，“就是赶上了”；其次是实达一直孜孜不倦地在精细地做行业客户方面的工作，这种积累的功夫是中单的基础；再有就是与总公司及渠道之间密切的配合，包括总公司在价格、市场宣传等方面的支持以及渠道在行业市场较强的影响力等，三者缺一不可。吴江强调，实达电脑近期在三省教育行业的连续中单，在一定程度上有实达新加盟的渠道伙伴的功劳，其中表现最明显的是吉林省。 家用商用二合一 渠道转型又整合 这就是渠道的力量。在形势一片大好的情况下，减少一个合作伙伴可能没什么，但在同舟共济的时候，多一个伙伴就是多了一支桨，多了一份前进的力量、一分必胜的把握。将整个区域的渠道体系从物流平台制转向分销制，对实达电脑来说，既是一次组织结构调整的过程，也是与渠道更好地进行资源整合的过程。转型后，实达电脑将以分公司为基本经销单位，下设分销商。相对于物流平台制货物归厂商所有的特点来看，分销制货物归分销商所有的特点将更有助于调动渠道的积极性和能动性，并在缩短了厂商的资金流转过程。再有一点，转型后的实达电脑，取消了家用和商用间的明确分工，实行家用商用一条线，其用意除了资源整合外，更重要的实行家用商用并重。吴江说：“家用是基础，实达不能也永远不会偏废家用，这是一个非常关键的问题。” 转型缩短了厂商的资金流转过程，但同时对分销商的资金实力有了更高的要求。但吴江说，有大的产出就是对渠道最大的吸引力，也就最大限度地坚定了渠道合作的信心。如此看来，在区域总体销量和产品分配比例都明显好转的时候着手转型，对实达在东北的发展来说，有风险亦更见把握。 第4季度是实达渠道转型的过渡期，在东北，吴江说完成25000台的年度既定任务已不成问题，他要做的就是把分销制的组织架构和管理推向正轨，改变以往的业务流程，并抓住商用机集中采购的契机和家用机寒促的机会，在销售上做进一步冲击。最后，吴江十分肯定地告诉记者，连锁网吧项目很快就会在区域落地。 后记：实达电脑的渠道转型是继长城PC 7月渠道易手后，又一个品牌电脑的渠道之变。在PC产品同质化严重的形势下，对厂商尤其是非一流品牌厂商来说，渠道因素便显得尤为重要。大家似乎都在玩着渠道这张牌，用意不同玩法不同。可是，渠道模式真的是灵丹妙药吗？似乎没有哪一个经销商生来就是大牌，对他们来说，最怕的就是变来变去，在这一点上，之前的长城电脑就是一个例子，可变来变去还不是假手他人。对厂商来说，无论什么样的渠道，重要的是真诚地合作、踏踏实实地做市场，这才是关键。记者并不是提倡一成不变，只是希望厂商们在求变的时候多一点冷静、多一份思考。 |
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