| 出版日期：2003-11-03 总期号：1263 本年期号：82 |
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高大宇“三谢”论营销
刘晓燕 长春恒宇科贸有限公司成立不足一年时间，就已成为神州数码吉林省核心分销商，创造了吉林省IT渠道分销企业发展的奇迹。总结企业高速发展的过程，总经理高大宇表示，拥有丰富的渠道资源和业内人士广泛的信任与支持，是促使恒宇高速发展的主要原因。为此他一谢神州数码，二谢客户，三谢员工。 一谢神州数码 做一个神州数码的代理，就可以拥有很多优势产品，不管客户有什么需求都能够得到满足，资源很丰富，而且都是第一手资源，所以，恒宇的发展首先要感谢神州数码丰富的产品资源。 
长春恒宇科贸有限公司总经理 高大宇 丰富的产品资源是公司运作的基础，而恒宇所代理的神州数码恰好具有极为丰富的产品线。据高大宇介绍，神州数码是国内最大的专业分销商之一，所代理的一级分销产品品牌就有30多个，“这就意味着神州数码的产品线可以最大限度地满足用户的需要”，高大宇说：“这些产品不但性能优越，而且产品价格具有很强的竞争力，有了优越的上游渠道资源，也就有了满足客户需求的客观基础，恒宇的市场竞争力也就会大大增强。” 在渠道日益扁平的情况下，许多渠道分销往往只有量的指标而不再追求利润。“依托上游渠道获取优势资源，依托下游渠道实现分销目标，依托行业客户取得利润”已成为许多分销企业市场运作的基本模式。“依靠行业客户取得利润并不是高价谋取暴利，而是通过下游渠道的分销量所取得的上游渠道在价格上的特殊支持来实现”，高大宇认为：“只有价格优势是不够的，做行业最重要的是能给客户一个很好的解决方案和一套完备的售后服务，任何一个实施方案都要适合于客户，根据客户的实际需求量身定制，不让客户产生多余的费用。而定制一个好的解决方案，同样要依托上游渠道的产品资源，如果在一个方案中涉及许多不同渠道的产品配置，那么方案质量就很难保证。” 二谢渠道客户 就像神州数码支持我一样，我也同样会去支持我的代理商，我需要神州数码什么支持，我的代理商就需要我的什么支持。最重要的是渠道对你的信任，有了渠道的信任，才能有恒宇迅速提高的分销流量。 渠道是分销之本。在动态中把握区域市场，使渠道在竞争中稳定发展，高大宇觉得其中有很多学问。“我认为做渠道最重要的是怎样支持代理商，首先要制定合理的进货和出货方案，使自身保持良性和活力；其次是全力支持代理商投标，帮助代理商制定有竞争力的行业应用方案，帮助他们做好行业客户；最后是根据代理商当地的销量确定代理商的库存量，包括价格保护政策，切实地保护好代理商的利益，也就是帮助他们降低风险”，高大宇认为，“只有代理商的业绩上来了，恒宇的销量才能上来，帮助代理商就是帮助恒宇自己，尽可能地让代理商的利润实现最大化，达到资源共享。” 在渠道建设上，高大宇认为，稳定的渠道政策十分重要。恒宇在渠道管理上尽量减少人员，甚至自己也很少参与渠道管理，“人多了反而会不好，渠道不知道该听谁的，渠道的信任度就会降低、凝聚力也就会下降”。随着恒宇渠道的不断发展，高大宇表示：“当务之急是支持一批地区核心代理商尽快做大、做强，使恒宇的下游渠道实现明显的增值，增强恒宇的渠道凝聚力。” 三谢内部员工 我觉得自己在前面冲，大家都跟着我走，这不是一个良性的运转方式，公司的发展速度取决于团队整体向前冲刺的速度，恒宇正是因为能够做到团队整体向前冲刺，才有快速的发展。 目前，恒宇成立还不足一年，是一个极为年轻的团队。在外人看来，年轻的总经理，带领着年轻的团队，推动着年轻的恒宇快速的发展，是恒宇突出的特点，但是高大宇对于自己的团队有着更为积极的看法。他觉得，恒宇成立之初的前3个月，并不是良性的运转方式，“因为那时候我冲在最前面，大家都跟着我走，而一个人对团队的带动作用是有限的，每一个人的潜在能量是无限的”。高大宇介绍说：“随着不断地调整，大家的主动性被逐步调动起来，再加上相互之间的信任不断加强，目前，大家都能站在各自的岗位上一起向前冲刺，所以就形成了现在这样一个大踏步向前发展的公司。” 说起一个团队的能力，高大宇认为：“一个人的能力再大，也大不到哪儿去，大家抱在一起，就是一个拳头！恒宇有一个整体目标，就是想做大、做强，员工们都以此为目标，所以有什么困难大家都能一起扛。本来公司规定每周可以休息两天，可大家都不休息，我觉得他们的确是自己想工作！我认为这就是团队的活力。”高大宇对于自己的团队表示满意：“团队的发展要保持在良性机制的基础上，不能只追求人员数量。”目前，恒宇的各个部门都在配备新的员工，高大宇相信，每增加一个新的员工，恒宇就能增加一份活力，恒宇最终要得到的不单是一个富有活力的企业，还有优秀的企业文化。 在稳定中发展 经过两个小时的深入交谈，高大宇个人的性格魅力逐步显露出来，坦诚而热情的性格，很容易建立相互的信任，朋友也自然会很多。高大宇觉得，客户是朋友，上下游渠道是朋友，员工也是朋友，他以前做职业经理时与大家就十分融洽，现在感觉和以前一样，他甚至认为，恒宇的一切都是大家帮出来的。在对大家的感激之外，他作为一个职业经理对业务缜密的安排和不失时机地积极推动技巧也表现得淋漓尽致，因为毕竟“除了客户和朋友的支持以外，还有很多事情需要自己去做”。 赢利是公司良性运作的表现，与许多公司不同，恒宇一开始就能够赢利。“作为一个刚刚起步的公司，恒宇要在赢利的基础把公司做稳，而稳的标准是稳定的客户群、稳定的渠道体系、稳定的内部团队、稳定的业务关系和相关的政策体系，然后在稳定的基础上逐步发展起来”，高大宇自信地表示，“建立在良性机制之上的企业，只要把握好市场机遇，积极推动企业发展，一定有机会实现企业更为高速的发展，创造出更多的奇迹。” |
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