| 出版日期：2003-11-03 总期号：1263 本年期号：82 |
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牵手渠道
APC加强西南市场拓展 通信行业频中大单 日前，APC华南区市场会议在成都召开，APC大中国区市场推广部总监杨晓怡女士表示，今年第三季度，APC在西南地区的销售稳步增长。在通信行业，APC最近表现突出，凭借Smart-UPS的优异表现，中标四川联通的“IP公话超市”项目，获得了400多台1kVA Smart-UPS的大单，在此次“IP公话超市”项目采购中占据较大比例;APC Rack（机柜及线缆管理系统）中标四川公用信息产业公司，将为该公司旗下的“天府热线”构筑优良的机房环境。据APC的地区销售经理介绍，Rack以前主要是作为APC InfraStruXure（英飞集成系统）的子系统一同出售，而天府热线此次采购的是APC针对用户需求专门提供的解决方案，这表明，面对不断变化的客户需求，APC能以产品的模块化和高度灵活性及时实现“随需应变”。APC此次中标的是天府热线基础架构建设的第一期采购，这次合作将为双方今后的合作打下良好的基础。 正确引导 倡导预防 而作为业界的领航者，APC在对市场变化的反应之迅速可谓有目共睹。从纽约8.14大停电开始，今年夏秋之间全球范围内频发停电，这些事故发生后，APC大中国区市场部紧急部署相关力量，与相关机构通力合作，做了许多工作。比如，8月21日，与媒体一起举办了主题为“构建高可靠电源保护环境”的“中国电力保护现状及发展高峰论坛”，来自国务院信息化工作办公室和中国电力企业联合会的领导、有关电力可靠性专家、重点行业大中型企业CIO以及IT厂商的代表共同就“美国大停电事故对于中国电力保护的启示”、“中国企业电力保护应用现状”以及“如何构建中国企业信息网络的高可靠电力保护环境”等问题，展开了深刻的反思、理性的分析、严肃的探讨和充分的交流，为信息化中国构筑高可靠的电力保护环境鼓与呼。杨晓怡表示，在接下来的一段时间里，APC还将深入各行业，深入探讨电力保护在各行业信息化中的重要性，APC相信这些工作将使整个行业获得更好的发展，这也是APC作为行业领导者的责任所在。 70多个案例 助InfraStruXure生根西南 前不久，APC在成都详细介绍了NCPI（网络关键物理基础设施）的概念，以及体现NCPI概念的产品——InfraStruXure。APC表示，这一集成了机架、制冷、电源、管理与维护的系统具有开放性、可自适应、可集成性等特点，非常适合电子商务、电子政务实施较好的行业用户，目前，这一系统在全国已经有了70多个成功应用案例，APC正在积极将这一系统推广到西南地区。 InfraStruXure要在西南市场上落地生根，关键是让客户尽快地应用。相对于传统的电源，InfraStruXure是个新概念，对项目实施人员的技术水平也有相当要求，APC表示，将邀请电源界专家以及APC公司内部资深售前工程师，就这一系统的技术相关问题对当地渠道合作伙伴和客户进行深入细致的培训，使渠道伙伴和最终用户更加了解InfraStruXure的特性与优点，为此，APC将在用户与渠道两条线上开展更细化更深入的工作。 牵手渠道走近客户 为了更加精细地运作地方市场，今年，APC已将原有渠道的调整工作进一步深化：总代理继续向服务商转化，以服务支持、物流支持职能为主；市场开拓的重心下移，以二级代理商为主力。同时，针对小功率产品与大功率产品运作特性的截然不同，更精细地分开渠道的发展和认证。在继续大力推进地区分销平台的建设，并赋予地区分销平台更丰富职能的同时，大力发展和扶持终端代理商是APC渠道策略的重中之重。对重点行业的代理商，APC将给予重点支持和保护，包括奖励、市场支持以及产品技术、销售技巧等方面的培训，同时还会举行相关的终端渠道活动。 APC的行业拓展将与合作伙伴携手完成。杨晓怡告诉记者，APC目前正在与当地渠道一起对重点企业客户进行一对一的登门拜访。一方面是由厂商直接向客户介绍InfraStruXure，另一方面是帮助渠道提升行业拓展能力，并吸引更多的渠道合作伙伴加盟。APC表示，随着市场的成熟，渠道伙伴的实力已经达到了一定的水平，而提升增值能力成为渠道的迫切需求，与厂商一起走近客户，不仅可以促进销售，还有助于渠道品牌和实力的提升。 APC希望通过进一步加强西南市场拓展与渠道管理，把APC的先进技术、全面解决方案带到更多城市，与西南地区的用户与渠道伙伴共同实现“三赢”的目标。（庄鹏） |
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