| 出版日期：2003-11-10 总期号：1265 本年期号：84 |
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柯尼卡 美能达
抱团过冬？ 覃特 面对打印机市场的激烈竞争，在这一领域实力不够强大的柯尼卡和美能达选择了合并。随着两家公司业务的全面整合和市场推进力度的加大，有可能会对现有市场格局形成冲击。 
“不不，我们的合并可不像你想象的那样，是两个穷人天冷了抱团取暖过冬。”在10月31日柯尼卡美能达打印机新品发布暨战略整合新闻发布会上，新任柯尼卡美能达打印系统(亚洲)有限公司市场部经理的王琦微笑着纠正了一位记者的发问。 不过，那位记者的疑问也并非毫无根据。最新的资料显示，柯尼卡美能达控股公司的目标是，2005年4月到2006年3月间的财政年度实现收入1.3万亿日元，营业利润1500亿日元。而2003财年，柯尼卡和美能达收入加起来才不过6000亿日元，利润累加的结果甚至还不能说是盈利。 对于柯尼卡和美能达的合并，人们更愿意接受这样的说法：面对富士、佳能、理光、柯达等大公司的挤压，这两家中型公司只有“抱成团”才能抓住继续成长的机会。当然，对于双方在打印机领域的业务而言，这样的合并自然也意味着更多的机会。 “抱团”求成长 早在今年1月7日，柯尼卡美能达两家公司缔结了“关于经营合并的基本合意书”，本着互相对等的原则，决定以股份交换的形式合并成立新的控股公司——柯尼卡美能达控股株式会社（Konica Minolta Holdings Inc.），并决定在2003年10月1日之前全面完成业务部门的整合。 今年8月5日，新公司成立并开始采用柯尼卡美能达联合品牌标识。10月1日，原美能达-QMS澳大利亚有限公司已正式更名为柯尼卡美能达打印系统(亚洲)有限公司，美能达-QMS设在中国的独立行政机构深圳办事处，也随之更名为柯尼卡美能达打印系统（亚洲）有限公司深圳代表处，全面负责打印机业务在中国的市场推广。 如果说，在数码相机等领域两家的产品线还是有相当大冲突的话，在打印机这一领域，双方的合并倒是显得天衣无缝。 找到赚钱的法宝 在办公设备领域，作为世界第二大激打引擎提供商，原美能达-QMS在彩色激打领域拥有不少领先的核心技术，如它第一个提供同机多种打印语言、同机多界面、同界面同时支持多个协议、独家研发并拥有世界领先的Crown技术等。众所周知，在打印机行业拥有核心技术的厂商并不多，激打引擎则属于核心技术中的核心，这也是原美能达-QMS在打印机市场中虽然很长一段时期处于亏损状态，但照样笑傲江湖的秘密武器。 而柯尼卡方面，打印机本来就不是它特别关注的领域。不过在耗材领域柯尼卡倒是有独到之处。尤其在硒鼓开发方面极具优势。 在打印机行业有一个早已公开的秘密，那就是靠卖打印机冲量，而依赖耗材来赚钱。所以两家公司在合并之后，祭出的第一个法宝，就是针对办公设备市场开发高速单色和彩色引擎以及聚合材料硒鼓。而新型聚合碳粉技术，使得硒鼓价格方面非常具有竞争力。柯尼卡美能达相信这一技术“能够最大程度地降低用户的整体拥有成本”。 于是，柯尼卡美能达一系列市场推广计划，都围绕着双方的优势之处，而这些市场策略也能看出，柯尼卡美能达公司目前最强烈的愿望就是“赢利”。 瞄准中国 若说柯尼卡美能达公司以前赢利情况不佳，现在捆绑在一起，真是所谓“取暖过冬”的话，那么在柯尼卡美能达打印系统(亚洲)有限公司总裁Stuart Drysdale先生眼里，中国这一块高速增长的市场，将给新成立的公司最大可能的热量。 所以，在Stuart Drysdale话中谈得最多的就是“品牌本土化”战略。他一再强调，只有柯尼卡美能达的公司文化和产品推广贴近市场和用户，才能有公司生存和发展的空间。 依据中国目前打印机市场的现状和用户应用实际，柯尼卡美能达提出了“主打低端，重视高端”的研发方向和产品策略，在为国内的中小型办公用户提供经济实用的入门级彩色激打以及黑白激打的同时，也将成立专门的大客户部，为行业用户、电子政务以及集团级用户提供量身定制的解决方案、全面应对现代商务办公、个人办公的个性化需求。 渠道融合是重中之重 柯尼卡美能达进入中国市场以来，同一些跨国公司一样，采取的是总代制， 2000年9月，柯尼卡美能达与原美能达复印机华东五省一市的总代福建科威科技有限公司正式结盟，成为柯尼卡美能达打印机的全国总代理。在谈到为何选中一个区域分销商作为自己国内的总代理时，柯尼卡美能达打印系统（亚洲）有限公司大中华区总经理黄少阳表示，最主要是看重福建科威的自身实力和畅捷的OA渠道。 但随着市场需求的增加，以及由于中国区域市场的复杂性等因素，单一的OA渠道已渐渐不能适应作为IT产品的激光打印机的市场销售，渠道整合变得势在必行。因此从今年4月份开始，柯尼卡美能达在保持OA渠道优势的同时，开始大举进攻IT渠道，到目前为止，已与分销代理公司展开合作，在全国建立起结构合理的销售平台。经过半年的深耕，现在已经建起相当完善的IT渠道架构，取得了非常好的市场业绩，与去年同期相比，产品销量实现了近三倍的增长。 对柯尼卡美能达打印机业务而言，除了原有的美能达复印机渠道和IT渠道，还存在着与原柯尼卡复印机渠道实现无缝链接的问题。为此，柯尼卡美能达专门组织召开了原柯尼卡复印机经销商大会，在统一搭建渠道平台的同时，也出台了包括市场推广、店面、返点、促销等在内的一系列渠道支持策略，为经销商提供了可观的利润空间。 |
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