| 出版日期：2003-11-10 总期号：1265 本年期号：84 |
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裴嵩：突入PC围城
时间：2003年11月3日 16∶00 人物：清华紫光股份有限公司副总裁 裴嵩 《中国计算机报》执行总编 卢山 PC如围城。城里的人想出去，城外的人想进来。 潜心经营外设及笔记本电脑多年的紫光，几过PC城门而不入。如今，国内PC市场竞争激烈，不少业内企业在探索拓展PC以外的生存空间，而此时紫光却出人意料地宣布进入PC领域。裴嵩深信，只要找到健康的模式、保持健康的心态，就能做好PC业务，并且以此全面升级紫光品牌业务群组。 裴嵩任职于清华紫光长达11年，参与过紫光外设、笔记本电脑等核心业务的发展，却一直没涉足台式PC。而现在PC市场增长趋缓，他却带领紫光杀入这项毫无基础的业务。难道PC业务是围城？ 卢山：紫光在11月11日正式对外宣布开始运作自己的PC业务，而在国内竞争业已激烈的PC市场中，有不少PC企业已在考虑往圈外跳。您是否有围城的感觉？ 裴嵩：紫光决定进入PC领域，主要与紫光近两年的业务调整有关。紫光曾经有环保、药业、IT三大块主营业务，通过实际的运作发现，这三块业务所需要的资源、人才等存在很大差距，很难同时取得发展。因此，紫光近两年开始向专业化的方向对业务进行调整，把药业和环保剥离出去，紫光股份只专注于IT业务，此外还包括通讯业务，或者将这二者统称为大IT业务。 既然专注到了IT业务上，自然就希望在这方面做出自己的规模和效益，培养起自己的核心竞争力，进而成为市场的领导者，或扮演一个重要的角色。而对于IT业务来说，PC是其核心，要想积聚出规模效益和影响力，必然要发展PC业务。因此，紫光进入PC领域发展，首先是自身发展的需要。 当然，现在PC市场竞争激烈、增长趋缓，在这个时候选择进入PC领域，时机是否合适？我想市场中早来者不一定成功，晚来者未必不行，关键是看如何做。现在紫光要通过扎扎实实的努力和勤勤恳恳的工作，来赢得市场，这其中的关键恐怕还是要看如何操作。 卢山：紫光作为PC领域的后来者，面对市场上已经运作PC业务多年、已成规模的企业，将如何定位自己的PC业务？ 裴嵩：从目前来说，我们还没有把握超过他们，他们都是属于PC第一阵营的企业，有很强的实力，而紫光PC业务首先是要在第二阵营中站住脚。第二阵营中的厂商，PC年销量都在20万台左右。所以，紫光的首要目标就是希望在明年达到20万台的年销量。当然，压力还是蛮大的，我们并没打算与第一阵营中的厂商正面交锋，以紫光目前的基础来说，力量还不够。 卢山：紫光做外设起家，发展也很好，后来又做笔记本电脑，也取得了相当好的成绩，现在根据业务发展需要选择进入PC领域。当年紫光做外设的时候，难道就没有考虑过PC业务？ 裴嵩：的确曾经考虑过。紫光1998年开始做笔记本电脑，那之前就考虑过是否发展PC业务，不论在内部还与外部公司都曾经讨论过这个问题。但最后并没有选择PC业务，主要的原因，一是胆量不够，二是紫光当时的压力不大。当时公司的效益很好，而同时PC的竞争十分激烈。由于紫光没有PC业务的经验，心里没底，就选择了做笔记本电脑，当时笔记本电脑市场刚刚进入成长期。比较适合紫光当时的条件。 而现在紫光决定进入PC业务，一方面是因为紫光业务和公司发展的需要，另一方面是我们具备了进入这个领域的一些必要条件。 卢山：紫光从事扫描仪业务已经10年了，从事笔记本电脑业务也已经5年了，在紫光未来的产品布局中，PC会占一个怎样的位置？ 裴嵩：从长远来看，PC会在紫光的产品线中占据核心地位。实际上，如果PC业务运作得好，会对其他IT产品运作有帮助。首先PC有规模优势，可在一段时间内做到一定的量，如果采用的业务模式合理、健康的话，就能获得相当的利润，同时建立起强大的渠道及品牌知名度。PC这种产品是可以培养起渠道忠诚度的，而且销量越大，客户越认同，品牌的影响力就越大。有了PC业务的底子，就能全面带动其他IT产品的销售。因此，不能不说PC是IT业务的核心。 当前国内的PC市场竞争已然激烈，作为后来者，机会到底有多大，紫光将如何在PC市场中立足，又靠什么后来居上？ 卢山：你认为当前的PC市场还有多少空间？ 裴嵩：现在PC市场已经达到年销量千万台级的水平，市场规模相当大，但即便是基于这个数字，也不能说PC市场已经饱和。在经济欠发达的区域或商业化程度不高的领域，PC仍有较大的增长空间。比如在教育行业或西部地区，PC的应用并不普及，还是有市场空间。 卢山：有市场空间存在，并不意味着一定会有利润。对于当前PC市场日益激烈的价格战，紫光PC会不会参与其中？ 裴嵩：这是个很严峻的问题，既然选择了加入这个行业，就无法回避价格这个敏感的话题。当前，PC同质化现象严重，自然价格就成为了最好的竞争手段，而且其他厂商多年的实践也证明确实有效，紫光为什么不用？ 但把价格作为竞争手段，并不意味着利润的降低，或者甚至出现亏损。紫光虽然进入PC领域晚，却可吸取前辈们的经验和教训，避免走弯路。比如，我们的操盘手曾在同创、海尔、同方等企业做过PC业务，对PC领域相当熟悉，再加上紫光多年来对PC市场的观察，相信可以引领紫光的PC业务走上健康、快速的发展道路。后来者也有后来者的好处嘛！ 卢山：看来你已经对价格战做好了充分的思想准备，但在具体运作过程中难免要交学费，紫光准备为PC业务付多少学费？ 裴嵩：首先是要保证PC业务的健康发展，这是首要的、也是最重要的指导思想。经验告诉我们，片面追求规模和市场占有率，即使在短时间内把PC的销量冲到一定水平，但由于其它方面没有及时跟上，企业必然会出现问题。紫光发展PC不像其它业务那样都是从头做起，而是直接找来了对PC业务操盘的熟手，这样可以上手快，也能少走弯路。对于紫光来说，这是新的发展模式——健康模式。 卢山：实际上，目前有些成功的PC业务模式，可以做到在产业链的上游零配件供应端和下游渠道之间实现资金很好的调配，达到缩小其中的流动资金规模。 裴嵩：这种机会是有的。这首先要看PC制造企业与上游零配件供应商的关系如何，以确定是否拿到很好的资源和条件。一般来说，上游供应商对PC整机制造商或称品牌商采取放账的结算方式，其账期视品牌商的规模、信誉、发展潜力等因素而定。目前，紫光准备进入PC领域的消息也获得了上游厂商的欢迎，这是由于目前PC市场出现品牌集中化趋势，新进入者的出现能打破既有的平衡，对上游厂商来说，创造了新的机会，分散了自身的风险。因此，他们比较看好紫光PC业务的发展，我们从而获得了有利的资源和条件。 另一方面，在下游渠道端或者销售端，应收账款、坏账和库存往往是问题的根源。这方面，我们吸取了前辈们的经验，对渠道采取了现款现结的方式。 这样，上下游结合起来看，就可以从容地运转资金，不仅资金占有率低，而且风险小。采取这样的运营模式，可以有效地保证企业的健康发展。市场上成功的先例告诉我们，这一模式如果运营得好，供应链里不但不会占用企业的资金，而且还能形成良性资金流，这是很高明的运作手法，紫光正在学习。当然了，提高产品质量、降低产品成本、增强产品的差异化，从而从销售端赢利，这是紫光PC业务的根本。 卢山：为准备进入PC市场，据说紫光筹措了十几亿元的资金？ 裴嵩：紫光作为上市公司，可动用的资金总额在12亿元左右。紫光PC明年的目标是20万台左右，以每台PC 4000元到5000元的市场均价计，共有8到10亿元的销售额。而从PC整个供应链的资金周转周期来看，一些厂家可以达到20天或一个月的水平。紫光通过练内功——接受管理咨询及上马ERP等，初步计划一年可以周转8到10次，这样算来所需资金不到1亿元就够了。 卢山：回到PC同质化的话题上来，这其实从很早前就开始困扰PC厂商。我注意到金洪恩的董事长池宇峰现在兼任紫光的技术总监，这是否意味着紫光PC差异化方面将有所动作？ 裴嵩：的确是这样。实际上，紫光占有金洪恩30%左右的股份。因此在产品差异化方面，紫光考虑利用现有的资源，特别是与金洪恩的合作，把他们的软件与我们的硬件结合起来，提供差异化的产品。这次池宇峰加盟紫光，就是希望双方资源的合作，实现双赢。金洪恩有一个200多人的软件开发队伍，有许多优秀的成形软件产品，并且有洪恩在线网站。这样可以把它的产品包括在线教育等内容，与紫光的PC捆绑起来，双方也可以合作开发与硬件配合的应用软件，比如一开机就针对不同程度的使用者介绍电脑的相关知识等。 紫光此时进入PC市场，正值IT的“冬天”，除了面对来自国内同业的竞争外，还要应对国外品牌的压力。裴嵩反复告诫自己的队伍，要健康、从容地发展。 卢山：作为市场的后来者，往往会有热情与冲动，希望与市场中的成功者较量，难免会产生急功近利的心态，在这方面你的队伍是否作好了心理准备？ 裴嵩：是的。紫光PC事业部是今年9月才成立的，大部分业务骨干都来自紫光外部，他们有成熟的PC业务运作经验，有干劲和冲劲，他们希望能在紫光PC业务这张白纸上有所作为，这很好，但这不能成为冒进的理由。我刚才讲了，健康发展是第一位的，包括公司董事会都对此十分认同，要在保证业务健康发展的前提下，实现规模效益。我并不担心大家的进取心，但经常向业务人员强调健康发展业务模式的重要性，相信已经引起了新队伍的重视。 卢山：记得在1996、1997年的时候，国内PC品牌的产品销量就已经超过了国外品牌的产品了。但是在今年，IBM、HP等又有重大的市场举措，比如推出4000元左右的商用PC等等。这是否表明，国外品牌的PC产品在国内市场又有竞争能力了？ 裴嵩：其实，他们的机会并不大。这和家电的市场情况类似，基本上是国产产品占主流，即便国外品牌的产品基本上也都是本土制造。而当技术成熟度达到一定高度后，竞争主要在成本层面展开。这方面，国内厂商仍具优势，而国外厂商经过这几年的发展，实现了本地制造，因而成本也跟着降了下来，但产品本身并没什么差异化的特色。国内厂商仍然继续在本地化理解及价格方面占有优势。 卢山：紫光现在专注于IT领域，并把非IT的业务全部剥离。而从去年就开始说，业界迎来了IT的“冬天”，你认为这个“冬天”什么时候会过去？ 裴嵩：我们肯定希望冬天赶快过去。现在一种说法是说，IT市场进入了一个比较成熟的阶段，前两年大家都比较盲目、乐观，现在成熟了。而大家的业务也都开始稳定，不会有爆发式的增长，这其实很正常。现在台式机已经渗透到各行各业及生活的方方面面，成为不能分离的一部分，从这个角度来说，我认为PC还是很有发展空间的。 |
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