| 出版日期：2003-11-10 总期号：1265 本年期号：84 |
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万兆网络赢在渠道
陈翔 走进中关村的网络市场，你会发现可供选择的国内品牌多达数十家，但其中真正打响的却屈指可数。因为品牌需要投入，这就为厂商设置了实力门槛；品牌也意味着一个厂商将坚持可持续发展之路，需要在产品质量、用户服务、渠道策略等方面提供长期的承诺。而中关村本土成立的万兆网络公司，就是一家刚刚跨入品牌阵营的厂商。其实它在2001年10月就已经成立，是中兴远东集团投资的一家子公司，目前已经有了不小的规模，还在前不久召开了第一届全国代理商大会。据万兆网络公司副总经理李成伟介绍，万兆网络目前已经在沈阳、石家庄、广州、昆明和成都等地建立了分公司。今年，万兆网络公司迈上品牌之路，进一步提升了自身定位，已经不再直接面对用户，而是采取严格的分销模式。 由于万兆网络公司的产品线集中在中低端，侧重于为中小企业构建网络平台，因此，分销渠道就成了它提升品牌形象、扩大公司规模的最重要途径。可以说，赢在渠道是万兆品牌策略的关键。而渠道商关心的无非是三个问题：与厂商合作首先要不赔钱，之后才是能赚钱、赚多少。“我们能保证渠道商与万兆合作绝对不会赔钱，这就是我们的零风险原则。”李成伟很自信，“成立两年以来，还没有哪个渠道商因为与我们合作而赔了钱，万兆公司也一直是良性循环运转。”其实，真正敢出言保证满足渠道商不赔钱这一基本条件的厂商真的不多，而万兆网络公司之所以自信，不仅是它两年来在产品与服务方面的积累，还在于其核心人员都在网络渠道领域工作了十几年，用李成伟的话说，就是“我们深知渠道商的苦与乐。” 为此，万兆网络公司制定了严格的渠道策略：按照城市予以地区划分，同一区域内设立一家区域分销商与一家行业代理商，两者相互补充，从而更好地覆盖当地市场。此外，公司还制定了一系列严格的上报制度、奖励政策、质量保证、价格保护与售前售后服务措施等渠道管理措施。目的就是通过万兆在市场宣传、技术培训、用户发掘等方面的努力，对渠道产生推动与拉动作用：在分销商层次着力帮助它们发展代理合作伙伴，并培训其协调管理能力；在代理商层次着力帮助它们开发新的用户，提高网络技术应用水平。万兆还通过技术支持咨询电话、现场技术支持、免费提供方案、网站技术探讨等一系列方式，帮助渠道更好地发展与成长。 目前，万兆网络公司渠道发展已卓有成效，先后在哈尔滨、长春、大连、济南、郑州、西安、长沙等地区发展了几十家分销和代理商，在全国范围内形成了一支庞大的销售队伍。李成伟表示：“我们希望在几个月后，一个地区的分销商单靠分销万兆品牌的产品就能够立足市场，并不断发展壮大。” |
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