| 出版日期：2003-11-10 总期号：1265 本年期号：84 |
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大客户赚名 小客户挣钱
童文臻 
前些日子，和一个做分销的朋友交流，得知他们前不久放弃了一个数万台电脑的单子。笔者问其缘故，他表示，公司去年做过一个几万台电脑的项目，在当地引起了竞争对手和各行各业用户的关注，大家都觉得公司很有实力，品牌得到了很大的提升。今年，这个大项目，成为各大厂商、销售商争夺的焦点，他们甚至不惜亏钱来做，希望成为标志性项目，带动在该地区的销售，因此，该分销商主动放弃本来很有机会拿下的项目。 实达电脑安徽负责人在和笔者交流时也表达了同样的观点，在数千台电脑这样的项目中，竞争是非常激烈的，不仅厂商之间相互较量，而且当地的销售商也都希望把这样的项目作为标志性的项目，不惜血本要拿下。因此，这样的项目是很难有合理的利润的，能够不亏已经是非常不错的了。而销售商的利润则来自几十台、几百台电脑这样的中小项目。这样的局面不是某个厂商、销售商能够改变了的，已经有标志性项目的厂商、销售商希望大项目有合理的利润，但其他厂商、销售商则出于自身战略的考虑，会不惜利润去争取这样的项目。在这种情况下，厂商和销售商应该注意哪些问题呢？ 对于厂商来说，不仅要看总销量，而且要考虑销售商的利润，否则会抑制渠道的积极性。因为同样是5000台电脑的销量，一个5000台电脑的项目和10个几百台的项目，对于厂商来说是没有多大差别的，但销售商的利润差别则很大，而厂商的销售代表往往更关注大单而忽略了渠道的利益。某著名品牌电脑在安徽的主要分销商告诉笔者，在数千台电脑这样的项目上，该品牌拿下不少，但是几十、几百台电脑的项目，因为厂商不太重视，丢单非常严重，使该品牌的渠道的整体利润受到很大影响，挫伤了渠道开拓业务的积极性。 对于销售商来说，一定要合理分配自己的资源，大、小客户要比例适当，不要被厂商的政策所左右，尤其是在竞争激烈的今天，厂商销售代表为了完成自己的任务，有时会牺牲渠道的利益。而一些销售商，有时被大单的销售量所迷惑，没有看到自己付出的资源，觉得小客户做起来太辛苦，因而过度依赖于大客户，销售额中70%以上是竞争激烈的大单，把自己的资金、人力等资源陷入到利润很低的大单中，虽然得到厂商的认可，但自身利润不好，影响到长期的发展。相反，不少销售商在做了一两个大单后，主动放弃那些没有什么利润的大单，把资源投向那些中小客户，获得了很好的回报。 因此，无论是厂商也好，销售商也好，客户的合理搭配是最关键的，这样才能做到名利双收。 |
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