| 出版日期：2003-11-10 总期号：1265 本年期号：84 |
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天威：灵活竞争方为制胜之本
覃特 “竞争过于激烈的地方，我们不会进入，所以我们最主要的精力还是在欧美市场。”天威集团董事长贺良梅说出这句话的时候，神情显得非常平静。 不过正所谓“树欲静而风不止”，国内通用耗材市场的竞争已是剑拔弩张，因为心仪耗材市场的高额利润，众多厂商竞相涌入，价格战已是初显端倪。而且就整个大市场而言，上有原装耗材厂商采取降价等手段不断加强其自身竞争力，下有一些“假冒伪劣”的耗材厂商的搞乱市场之举，通用耗材从一开始就是在夹缝中求得生存。 “实际情况是，我们如果能够有4%至5%的纯利，就已经很开心了。” 贺良梅表示，天威的增长幅度一直比较稳定，采取的市场策略也一直比较灵活，他相信这会是天威立足市场的长远之举。 迂回作战 正因为不愿意跟其他耗材厂商做过多的正面竞争，所以天威采取的市场策略可以看出很多迂回的痕迹。像日前天威耗材赞助珠海市举办的“世界经济发展宣言”活动，并成为“珠海宣言”系列活动唯一指定的办公打印耗材类产品。平心而论，象征意义更大于其实际的意义。 “我们赞助此次活动，最主要是我们一直扎根在珠海，既然是珠海市举办的活动，我们当然要支持一下。”贺良梅这一番姿态显得异常坦白。不过，赞助这样的活动，还是给天威带来不少意外之喜，不经意间政府采购之路也由此拓宽。 据贺贺良梅介绍，天威耗材目前在政府采购部门心目中的良好形象正在得到不断加强，而天威也有信心将政府采购作为一个重点行业来进行大力拓展。至于在具体策略方面，天威会不断采取一些举措来加强政府部门对天威的了解，例如请一些政府部门的采购人员来天威的厂区参观，改变他们对兼容耗材的看法，形成正确的印象，增强他们使用通用耗材的信心。具体形式还包括一些研讨会的方式。而天威在各地的分公司，也都会专门面向政府采购部门去做这方面的工作。 延伸“信息耗材”领域 做通用耗材，“软肋”也是明显的。贺良梅承认，“通用耗材厂商实际上是很被动的，因为只有当打印机生产商将产品摆到市场上，通用耗材厂商才知道自己该生产什么样的产品，才好为之配套。” 不过，天威也渐渐摸到了窍门。“天威将近七成的生产能力是在为别的打印机厂商生产耗材，这样可以在打印机上市之前，就知道该推什么样的通用耗材。”贺良梅表示，做OEM与做简单的代工不同，前者需要自身的研发和技术消化能力，后者只需要赚点加工费。而作为行业龙头，天威到目前为止，已累计在国内申请专利157项，在国外申请专利30多项，已有75项专利申请获得了专利权。 对已有的成果，贺良梅并不满足，“下一个目标是把天威建成为‘信息耗材’中的名牌。”所谓“信息耗材”，是指所有与“信息”打印、输出和存贮有关的产品。这个耗材王国在近年不断拓宽自己的产品线，实现产品多元化，旗下产品已不仅仅局限于“打印机耗材”，品牌内涵日益丰富，已经向更深、更广的“信息耗材”领域延伸。 “我们要致力于在数码输出的应用领域，为用户带来更多个性化的服务，比如个人照片打印到杯子和T恤上，等等。”贺良梅说，不断扩大新的应用领域，既可以创造更多的机会，同时更能进一步推动天威多元化发展，这也是天威推出信息耗材的初衷。实际上，在欧美国家，在超市的袋子上打印各种图像，在文化衫上打印各种文字、图像都非常普遍。不断关注消费者的需求，拓展耗材应用领域，是通用耗材厂商不断发展的要求，天威愿意和广大同行共同致力于拓展通用耗材的市场。 虽然天威目前还没有进入上游打印机行业的想法，但是正在向下游扩张，就是准备拓展数码打印业务，比如天威常常选出一些比较优秀的员工，资助他们回到家乡后开一些打印小店，开展数码打印业务，使用的自然是天威的耗材。 “由于竞争激烈，未来耗材的生意会很难做，通用耗材厂商与打印机厂商的‘原配’之争也会越发激烈。”不过，贺良梅相信：“通用耗材厂商至少可以争得30%的市场份额。” 
天威集团董事长 贺良梅 |
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