| 出版日期：2003-11-10 总期号：1265 本年期号：84 |
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OKI设立区域总代理
寻求渠道双赢 王喧 自2003年8月，OKI把其采用OLED技术的彩色打印机带到中国市场以来，大规模的渠道建设和市场活动就在紧锣密鼓地进行中，目前，OKI正大力调整整个中国市场的销售策略，改变以往直接从厂家出货的方式，设立区域总代理制，并进行限价与限区域销售策略，同时将市场及销售部门逐渐移师中国。在进行一系列的调整之后，OKI准备在中国彩色打印机市场创造佳绩。这不得不引起我们的关注。 借不久前举行的OKI彩色打印机代理商授牌仪式，记者采访了六家区域总代理和冲电气实业（深圳）有限公司市场总监林正敏。 悉数打印机品牌，常被我们谈及的目前也有十余家，针对目前中国市场的需求，大家都纷纷瞄准彩色打印机市场，并加大推广力度，OKI也是如此，在其成功销售针式打印机的基础上，目前又将其彩色打印机带到中国。记者首先问及各位总代与OKI合作的信心，成都三星万海科技有限公司董承林总经理说，和OKI的合作不是一朝一夕，从做针式打印机开始，在我们所代理的打印产品中，七年内只出现两部打印针头坏掉，而需要送到企业维修的产品，OKI是唯一一家。如果不是因为产品过得硬，质量可靠，如此保持低调的OKI，其在国内的市场份额恐怕早已被竞争对手吞噬殆尽了。 仅仅依靠产品，品牌、渠道、策略不及时跟上也不行，OKI也意识到自身的弱势。林正敏坦称，OKI有时的市场反应可能比别的厂商慢些，但我们的每一步工作都做得扎扎实实，首先，针对中国市场要求，专门为中国用户开发出了一系列新产品；其次，将支持中国地区的市场及销售部门移到国内，以便更快地随需应变；再次，就是将渠道进行重新调整，由原先直接从厂商出货，转变成区域代理制。 传统的销售渠道多是采用代理或是分销的方式，传统厂商只面向分销商，负责产品开发、品牌树立以及渠道的发展与管理；分销商则面向经销商，它们的责任是库存、物流的处理以及经销商的管理；而经销商则承担了所有客户工作，包括交易和客户服务。这种传统模式对直接用户来说，不能享受到及时到位的服务和新产品的综合信息；对于商家来说也不能得到来自直接用户的及时信息反馈。对于目前阶段，OKI的彩色打印机在用户层面的知名度还不是很高，选择区域总代理制比较合理。 林正敏介绍说，区域总代理制则是一种把厂家、渠道乃至用户都捆绑在一起的有效方式，能够控制市场秩序、保证渠道的利益、提高渠道积极性，从而，更有希望达到预期的销售指标。 北京康悦天虹公司副总经理潘勇强表示，采用区域总代理制，我们代理OKI的产品就像吃了一颗定心丸，一些厂商采用多家分销商可以发挥各自的优势，从而达到对市场的更大范围覆盖。但这种渠道模式的弊端也是众所周知，多家分销商操作一个市场，虽然都在努力维护好市场秩序，但一旦哪家公司价格松动，市场就很容易乱。而采用区域总代理制，只要市场做起来，总代理的利益能够得到充分保障。 六家区域总代理在投入OKI产品上也放开了手脚，有的已经增加了投资，组建了新的销售队伍。对于OKI来说，采取这一体制不但争取了核心渠道，更为其彩色打印机在国内更快地开辟市场奠定了基础。 |
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