| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
|
 |
DIY,神州数码已入中盘
覃特 鼠标、键盘、无线网卡、蓝牙产品，当然更小的还有开关、连接线，甚至还包括譨氨始潜镜谋嘲庑┛雌鹄慈萌司醯霉诹闼榈牟罚词枪谧畲蟮腎T产品供应链服务商、分销年营业额高达百亿元的神州数码公司所青睐的代理对象。在11月6日，神州数码与电脑周边产品厂商美国贝尔金公司签约代理上述产品。 而在不久前，神州数码和AMD签约，全面代理AMD的盒装CPU,进军国内DIY市场。自2002年6月起，神州数码就推出了一系列包括显示器、闪存盘、光驱、机箱、键盘、鼠标等在内的自有品牌产品，并代理了罗技鼠标、大众板卡等周边产品。 11月6日与贝尔金公司的合作，神州数码几乎已经完成了PC零配件及周边产品的完整布局。当时就有业内人士指出，除硬盘外，神州数码已经可以提供一台PC从内到外的所有配件，组装出一台贴满 “神州数码”商标的PC已是易如反掌。这一系列的动作，是不经意的巧合，还是早有预谋的“组合拳”？神州数码是真要大举进军DIY市场，还是仅仅作为一个幌子，为其神州数码PC的秘密推出而明修栈道、暗渡陈仓？ 神州数码PC呼之欲出？ 神州数码难舍PC情结，早在神州数码今年与长城电脑合作时就被炒得沸沸扬扬。只是当时媒体更多的是猜疑神州数码会在不远的将来，将长城的台式PC逐渐演绎为神州数码占主导地位的品牌。而神州数码突然与AMD结盟，才有媒体惊呼：莫非神州数码要组装出自己的PC？ 当记者问及神州数码高级副总裁毛向前这一敏感问题时，他回答到：“选择与AMD、贝尔金公司的合作只是神州数码战略布局的一部分，与外界猜测的神州数码PC倒没有多大关系，我们更看重的是合作伙伴在产品上所体现的优势，以及神州数码能为其带来的更大价值。”至于传说呼之欲出的神州数码PC，他并没有给予直接的回答。 事实上，虽然目前没有叫“神州数码牌”的PC，但一台从内到外贴满了“神州数码”商标的PC叫“神州数码PC”并不为过。而在选择与AMD结盟之后，受到最大冲击的当属神州数码－长城合作体系，根据双方的的协议，神州数码将参与长城PC前期的研发、选型，这其中就包括了CPU的选择问题。作为AMD 盒装CPU的总代理，神码对于CPU市场需求的变化无疑将变得更加敏感，例如对于原先合作一直非常良好的英特尔与长城之间关系。 当然，神州数码如果真要推出自由品牌PC，其中涉及的敏感问题将会越来越多，甚至包括与长城电脑的合作都会马上宣告终结。所以神州数码在这一问题上的态度自然是慎之又慎。 不久前，神州数码常务副总裁在与NEC投影机合作的新闻发布会上，说过这样一句颇为意味深长的话：“在产业供应链系统中，所谓的强大已经不再只意味着处在供应链的上端，而是在供应链的任何地方保持强大了，都能带动整个IT产业的向上发展。” 这句话也表明了神州数码目前的心态，那就是在自己强大的地方做得更强，而不会贸然进入自己并不擅长的领域。所以可以相信，目前神州数码还不会很快进入PC这一领域，至于还要多久，那也要等到神州数码有一天认为自己在这一领域的优势足够明显，时机足够成熟。 更主动地出击 当然，神州数码要在供应链继续保持自身的强大，这并不意味着要固守一方，而是意味着更主动地出击。用毛向前的话来说，那就是“神州数码旗下的代理商还远远没能吃饱”。 而且，不光是代理商要吃饱，对神州数码而言，找到更多利润良好的产品来代理也是当务之急。毛向前也坦承：“目前来看，整机类的IT产品利润渐薄已是趋势，而神州数码发现，在DIY市场还有很大的拓展空间。” 不过，这样的说法似乎与很多人对DIY市场利润的普遍印象不太相同。虽然目前的DIY产品柜台十个有八九个在怨声载道地说不挣钱。但另一个事实是：各地DIY柜台有增无减，甚至很多经销商要继续开DIY分店、连锁店。为什么一边嘴上喊不挣钱，另一边却要继续经营DIY产品呢？一位业内人士一针见血地解答了这个问题：“现在的DIY市场就像是一块没有奶油的蛋糕，虽然没以前利润厚，但它却有实实在在的存在价值。” 而且，神州数码这次的合作伙伴提供的产品至少从表面看，上面的奶油显得足够诱人。美国贝尔金有限公司虽然在国内还是默默无闻，但其在国际市场的名头却是非常响亮，这家靠线缆起家的公司目前员工只有1000多名，年收入却高达4.64亿美元，五年增长高达285%。如今也是全球最完善的电脑周边产品领导厂商。 根据合作协议，神州数码将在全中国分销贝尔金全线电脑周边及数码IT互联共享产品，这份合作协议亦为贝尔金树立了正式进军中国市场的第一面旗帜。而贝尔金百多款创新的电脑配件产品于即日起通过神州数码分销网络渠道公开发售。这批新推出的产品种类显得很多元化，包括802.11g无线网络、蓝牙网络、KVM、台式机周边、笔记本周边、防涌开关和UPS等。 更新更多的玩法 这次新闻发布会上，神州数码方面多位中高层领导一并列席，而贝尔金公司首席执行官兼总裁Chester Pipkin也专程到会，足见双方对此次合作的高度重视。 Chester Pipkin更是全程参与了与神州数码合作的谈判，当记者问及最后选择神州数码是否因为他是最大的分销企业，这时候Chester Pipkin先生显得很巧妙：“哦，他是最大的吗？我没有注意，我倒是相信他是最快的。” Chester Pipkin所强调的效率，其实与其一贯提倡的MAPS营销模式息息相关。这一套独特的营销模式—— MAPS(Margin, Attach Rate, Profit, Sell Through; 毛利/配售率/净利和销售速率)，强调经过与分销和零售伙伴在最终端的紧密合作，使消费者享受愉悦的IT购物体验。而这一过程中，销售速率尤其至关重要。 所以，贝尔金目前与神州数码的合作方式是在国内先开设一些旗舰店，搭建好销售队伍，并为销售团队提供全面完善的产品销售信息指南，使所有销售人员更了解贝尔金产品独特之处，同时也为销售团队提供良好的投资回报。贝尔金公司中国区总经理徐雨声举了一个“线缆”的例子，像在这些旗舰店里，贝尔金将会提供从几毛钱到几十块钱的连接线，他相信不同的连接线在国内市场都能找到相应的客户群，至于如何将其销售出去，销售人员就必须掌握一定的销售技巧。而针对销售人员的培训等各种服务就必须一定要跟得上，在这些方面，贝尔金对神州数码的工作效率就非常满意。 最后，神州数码与贝尔金公司在发布会上共同表示：“越来越多的企业和最终用户都采用多元化的电脑设备提升生产力和充实娱乐生活。”完善和全面的电脑配件已经是不可或缺的。双方对合作的成功充满信心。 
神州数码与贝尔金公司签约代理各种电脑零配件。 |
||||||||||||||||||||||||||
