| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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SMC 渠道攻势
陈思 随着SMC网络在中国近一年的运作，其国际品牌的形象也逐渐深入市场。尤其在无线局域网（WLAN）领域，SMC几次新产品的发布都奠定了它在中国无线市场的地位。经过2003年的运作，SMC网络走过了市场培育期的第一年，初步树立起自己的品牌形象。其实，作为一个有着30多年网络经验的国际品牌，SMC的产品非常丰富，随着市场销售额的稳步提高，9月刚刚上任的SMC中国区销售总监王虹女士向业界透露了公司的下一步战略：“三年的市场培育与投入期已经过去一年，在2004年即将开始之际，我们将重点展开渠道攻势，为来年的全面产品销售做好准备。” 产品定位是渠道拓展的基础。SMC今年重点运作无线产品，产品方面还包括网管型交换机、非网管型交换机、VoIP网关、WLAN四大部分产品。今年年初，SMC就设立了一家全国总代理，来满足资金流、物流以及渠道拓展功能，但随着销售的进一步提升，急需拓展渠道来全面铺开市场。但网络中低端市场的竞争者很多，有不少国际品牌的厂商也纷纷在同一时期进入中国市场，渠道商与厂商都面临双方的选择。对于渠道商来讲，首先看重厂商的实力，其次看厂商能提供什么产品和方案。与新成立的网络公司相比，SMC在美国网络业成功行销30多年，不仅是国际化的知名品牌，而且具有比多数同类国际厂商更为丰富的产品线，但产品却可便宜30%。不仅如此，SMC的产品也致力于满足本地化需求，在上海的研发部门将承担起这一任务，今后的产品尤其是网络管理产品都将采取中文化界面。2004年，SMC将拉出产品发展主轴，包括中小企业、电信、教育、家庭等行业式方案，也将推出部分高端产品，而其中一部分产品只针对行业或分销。 在具体的渠道拓展计划方面， SMC的全国总代理将由现在的一家发展到三家，并在一/二/三级城市招募地区总代理40余家，在小型城市以发展渠道增值商为主，规模将达到300多家，而系统集成商将扩展至150家。随即，SMC的销售人数也将大幅度增加。王虹进一步表示：“由于二三级城市比较容易接受品牌，因此SMC在大城市将主要以行业介入为主。销售人员将采取1+1的方式帮助系统集成商和渠道增值商推动产品方案的销售；SMC也将在行业中进一步深入推广，以便在用户端产生拉动作用。”有了清晰的渠道架构与严格的渠道销售策略，才能保证明年SMC丰富产品/方案的进一步销售，保证SMC在中国市场站稳脚跟，以获得更高的市场占有率。王虹认为：“跟随SMC成长的渠道合作伙伴将在2年内，在双赢的共同目标下，得到更多的回报与发展。” |
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