| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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意科特：整合增值业务价值链
陈梅 “我们的位置在这里。”业内知名的专业通信板卡供应商——Intel Dialogic中国总代理，深圳意科特公司总经理李面换信手在黑板上画了一条粗粗的长线，依次标了三个点：Intel、系统集成商(SI)和应用运营商，然后在Intel和系统集成商(SI)的位置之间重重用红笔做了一个三角形的标记。 这个三角形的位置，就是李面换对自身业务在电信增值业务价值链中作用的认识。在他看来，意科特做代理，但不是单纯的销售渠道，而是同SI一道，针对最终运营商和企业用户的需求提供一种或多种解决方案。 需求：推与拉的合力 在意科特看来，最终运营商会分为电信和非电信两大类，电信类运营商又主要包括中国移动、中国联通、中国网通和中国电信四家企业；非电信运营商包括了各个银行、证券公司、企业等等。意科特把自己的主要精力放在电信类企业这块，这是因为电信类企业在增值业务需求中占有绝大多数的比重，但同时也为其它行业的电信增值业务提供服务和支持。 其实，不管电信企业也好，非电信企业也好，需求的产生要么是推的关系，要么是拉的关系： 推，即新需求的推动力来自厂方诸如Intel，代表着技术潮流，如Intel正大力推动的彩铃服务；拉，即新需求的动力直接来自最终客户，如各种呼叫中心的细化服务。“拉的时候推一把，推的时候拉一把，方能产生最好的销售效果。”李面换说，而意科特正处于推拉互动的中间位置。 确切地说，意科特应该是中间偏左的位置，比较靠近厂商，即Intel；而另一类同样处于推拉平衡中间位置的系统集成商位置比较偏右，他们靠近最终运营商和企业用户。 意科特就是协助系统集成商为满足最终用户的需求，或为实现其增值业务需求提供相应的解决方案。 在这种情况下，可以把意科特看成是一个应用解决方案提供商，而不是最终集成产品的供应者。由于大多数SI比较分散，规模和实力较小，意科特往往会在解决方案的提供和具体实施及跟踪上给予SI强大的支持保障。这种支持包括增值服务设计一开始，意科特就与SI联手组成项目工程师组，共同与客户进行沟通，共同商讨业务的解决方案。 左派力量 谈到中间偏左的位置，一个不能回避的话题就是意科特的背景。意科特成立于1998年，主要从事Intel公司Dialogic产品在中国的市场开拓、营销和技术支持等增值服务。背靠Intel，提供CTI行业内品种齐全、质量可靠、运营稳定的产品，是意科特的最大优势。 意科特作为Intel Dialogic产品中国总代理，代理产品的产品线十分丰富，产品接口除满足中国信息产业部入网监测标准外，单卡具备1～480线的接入PSTN接入以及4～672路的IP接入功能，同时可以附加SS7、语音、传真、会议等功能模块，这其实反映了意科特为客户服务的弹性范围。 接口线路越少，板卡设计越简单，实现的功能越单一，价格就越低；接口线路越多，板卡设计越复杂，实现的功能越多元，相对地价格也就越高。性价比对产品来说是固定的，但对用户来说永远是一个相对的概念，取决于消费者到底要拿这个产品来实现什么功能，产品能否在最大限度内满足这个功能。根据这个理念，李面换领导下的意科特采取了一种类似顾问咨询公司的销售方式：协同系统集成商SI帮助最终运营商和企业用户分析实际应用的需要，然后为他们量身定制，提供最合适用户的产品。 产品的稳定性也是另一个十分重要的方面。作为CTI板卡各项标准最早的制定者之一，意科特的上游——Intel无疑在这方面拥有超强的实力。性能稳定与否不仅仅是一个说词，而与运营商在实际使用增值服务时的质量、风险、效益息息相关，无法想像运营商客户服务热线的频繁中断会给用户造成什么恶劣的印象？ 在上游推动和下游拉动的合力下，电信业务增值领域正呈现出一副生机勃勃的景象。比如彩铃业务，国内多个运营商都在竞相试运行，但那些都不是真正意义上的彩铃。在韩国，个性化彩铃业务收入仅次于来电显示业务，用户可以灵活设定服务模式，每个人打进电话后听到的音乐声都是不一样的，这才是真正的个性化彩铃，而且其运营模式也十分值得借鉴。 这个简单的例子充分体现了电信业务增值领域的潜在开发价值，意科特也充满期待地迎接它的到来。 
意科特理解中的电信增值业务价值链 |
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