| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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五大方案13城市全装亮相
朝华分销加速进入增值时代 覃特 最近一段时期，被视为“IT新军”代表的朝华科技可谓动作频频：就在刚刚过去的10月份，朝华才与HDS、D-Link先后签下总代的协议，进一步巩固了其国内领先存储解决方案提供商的地位，并将其“势力范围”扩展到了网络产品市场；然而事隔不到一个月，近日朝华五大创新应用方案全国13城市大巡展活动又在北京拉开帷幕，其规模与声势之大成为近一时期IT业界的亮点。 与此同时，从朝华内部传出消息，一场关于IT分销发展趋势的讨论和与之相应的朝华分销战略方向与结构调整的行动在经过一段时间的秘密运作后，最近也基本上浮出水面：无论是从分销发展趋势还是高达4亿元的2003年高端增值产品收入预期，增值分销都正式确立了其在朝华分销业务中的战略重心位置，相应的增值分销部门已经设立，产品线的部署也已经到位，协同作战和资源整合能力则被朝华集团总裁祝剑秋视为重中之重…… “种种迹象表明，朝华分销正在加速进入增值分销时代，借此确立其领导行业的能力。”分析人士对此评价道。 增值分销是大势所趋 在最近的朝华公司内部研讨会议上，朝华集团总裁祝剑秋认为，在以后的发展过程中，效率是一个基本的生存门槛，不是核心竞争力。因为随着行业的发展进程，分销公司之间在效率和运营上差距不会很大，难以形成真正差异。那么，什么将是构成分销企业核心竞争力的因素呢？祝剑秋认为，是渠道方面的整合能力和为面向应用开发的中小IT企业提供产品、技术等组合分销。因此，组合分销将是朝华分销业务发展的核心，这种组合分销是有机的组合，是主动的、有选择的组合，应该成为朝华的一个核心能力，是朝华努力的方向，而在组合分销中，增值分销又是核心的核心。 祝剑秋反复强调的一个观点就是，企业必须以长期的发展规划去衡量分销业务，而不要为阶段性的成果满足，因此忘记了长远发展，这是因为分销既是一个相对成熟的行业，是大多数公司业务的基础，在朝华这样的公司仍然是生存的基础，但同时分销又随着用户需求和行业竞争的变化，如果企业不能及时做出调整，面临的将是业务量的不断下滑。在他眼里，增值分销就是朝华眼下必须尽快转型的方向。 朝华分销的秘密武器 其实，在业内一直有很多人奇怪，朝华在一个大家都认为分销已经在走下坡路的时候步入这个领域并且在如此短的时间内做到后来居上，有什么秘密武器。对此，祝剑秋的总结是，立足市场、整合资源、创新应用、追求增值，这些元素造成了朝华的与众不同。 有两个例子可以体现朝华坚定的市场导向。一是不同于其他公司的分销，朝华分销由两家公司运作，一家是朝华科技计算机设备公司，主要负责PC、外设、网络设备等海量分销业务，另一家是朝华科技分销公司，负责小型机、存储等增值分销业务；据悉，朝华之所以这样划分，主要是因为不同的产品用户的需求不同，厂商给予分销商的增值空间不一样。另一个就是朝华频繁的组织结构调整，据说仅仅去年公司就有四次较大的组织调整，因为市场反馈调整后更适合为用户提供服务。 增值则在最近成为朝华分销的主要战略指导方针。据说，朝华选择合作伙伴的标准中有很重要的一条原则：只与原厂商合作，且产品必须在各自的领域中具有代表性，尽管不一定是最好的。为什么会这样呢？因为只有原厂商才能在技术、服务等方面为朝华和用户提供一流的附加价值，而且还会带来其他方面的好处。同时，朝华对那些新的技术和产品的导入也比其他分销公司更感兴趣。“我们要做先进的技术和产品的导入者，来获取我们的增值回报”。 考验整合能力 不过，分析人士认为，朝华所力图强化的“秘密武器”能否发挥理想的作用，还取决于一种核心能力，这就是整合内外部资源的能力，包括产品、技术、业务部门、渠道、客户、供应商、人力资源等等方面。那么，朝华是否已经具备了这种整合能力或者已经开始有意识地建立这种能力呢？ 祝剑秋认为，整合能力其实是一个很强调细节的能力，对朝华这样的公司而言，最主要的就是公司怎样让各个不同体（譬如海量分销、增值分销、软件、系统集成等业务部门之间、总公司与分公司之间、公司与分销商之间）如何能够实现利益共享，他认为朝华在这方面的能力应该是非常出色的。 另外，按祝剑秋的想法还有一个层次的整合，就是市场地域的整合。他认为各个厂商所选择的推广地域不尽相同，但这不同的地域的需求基本上都相同，而且范围广得多，可能涉及到朝华目前所代理的所有产品类别，这样，由每家厂商各自为政的推广，实际上就存在一个资源的重复浪费；现在由朝华来推广，它可以对原来各厂商覆盖地区的所有用户提供所有的产品和服务。 
虽然是朝华搭的台子，但露面更多的是其合作伙伴。 图为IBM高层上台演讲 |
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