| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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和光网络分销利器：资金+服务
童文臻 “随着客户业务与IT系统的融合，客户更加关注的是整体解决方案，像江苏电力这样的客户，你必须能够提供从PC到网络产品到小型机到应用软件等的整体解决方案，否则你就根本没有机会。在PC产品日益同质化的今天，在客户更加关注应用的背景下，淡化PC业务，重点发展网络和软件就是很自然的事情。”和光商务总裁毕春斌在和记者交流中阐述了和光业务调整的原因。网络产品市场的快速发展证明了和光业务转型策略的正确性，而和光也凭借自己在分销领域积累的丰富经验，发挥上市公司的资金运作优势，并通过技术服务上的投入，在网络产品分销上取得了很大的业绩，成为我国网络产品分销的领导公司之一。和光商务网络事业部总经理郑宏海欣喜地告诉记者，预计网络产品销售额今年将超过10亿，大约占据和光公司总销售额的50%左右。 网络产品进入实力分销时代 由于我国各行各业信息化的发展，网络产品市场高速增长，对厂商和分销商都提出了更高要求。“华为2003年在企业网络产品的销售比去年增长了好几倍，2004年的增长速度也会很高，他们人员也是以好几倍的速度扩展，可以看出华为对国内网络市场非常看好，从和光这几年与华为的合作情况看，华为公司的销售目标都是说到做到。”郑宏海如是表示。和光今年网络产品销售的情况也说明了网络分销对资金的需求急剧上升。最近几个月，和光在网络产品月供应最高的时候超过亿元，而且增长的势头还很猛，在这种情况下，网络产品分销商的资金压力就很大。 作为上市公司的和光商务在经过去年的调整后，在资金方面，有了充分准备，而且在年初考虑到了网络产品市场的高速增长，因此，在资金方面应付自如。不仅如此，和光还利用多年的商务服务经验给代理商各种资金支持。“随着信息化的日益深入，行业用户招标采购的数量越来越多，大单也越来越多，代理商的资金压力越来越大。”郑宏海表示和光考虑到了代理商的需求。和光从多方面给予代理商支持，一是利用上市公司和银行、证券等金融机构的关系，帮助代理商和这些金融机构的沟通和合作；一是把和光积累的经验和代理商分享，帮助代理商改善管理，提高资金使用的效率；一是帮助代理商规避风险；还有就是在一些大项目上，通过账期、联合做单等形式直接给予代理商资金支持。 为了进一步提高和光自身资金的使用效果，和光建立了完善的财务信控体系，同时还设立了订单生命周期专员，负责改善订单排队、下达、交货到收款整个流程效率的改进，针对每个环节，都进行了流程的不断优化。通过细节上的不断改进，和光的产品周转速度在业界处于领先地位，从而形成在资金上的优势。 提升技术服务能力 综合类IT产品分销商，在分销经验、资金利用、管理上比专业的网络产品更有优势，而技术服务则是专业网络产品分销商一直引以为傲的。和光深深意识到技术服务的重要性，不断加大投资，提升公司的技术服务能力。 “我们今年网络产品事业部的人员翻了一番，而技术人员增加的速度最快，到目前为止，我们已经拥有通过华为高级技术认证的人员十名，七八名通过北电高级技术认证的人员，加上其他的技术人员，形成了一支能及时服务于客户的技术队伍，其中的投入不小。比如，像华为的高级技术认证，包括各种费用至少得几万元。”郑宏海表示公司非常重视技术服务能力。因为，一方面，各厂商的产品还不是通用的，一些有实力的原来做国外品牌的代理商因为市场的增长想做国内的，他们不熟悉新的产品，而总代理有好的技术支持队伍，能够帮助代理商熟悉产品，甚至在开始阶段帮助代理商为客户安装、调试，可以有力促进和他们的合作；另一方面，不少原来做行业客户的PC代理商或者笔记本电脑、服务器产品代理商，希望开拓网络产品市场，他们有客户，但需要技术支持，总代理的技术服务能力将在很大程度上决定这些代理商选择从哪个公司进货。郑宏海认为，随着国内厂商技术的不断发展，在市场中的地位不断提升，他们已经从中低端市场开始进军高端网络产品市场，而且取得了很好的成绩，今年华为的高端网络产品就供不应求，这也要求总代理不断提高自身的技术服务能力。 通过发挥多年在分销领域的资金、物流优势，提高技术服务能力，和光已经成功地在网络产品分销领域建立了竞争优势，而网络市场持续快速的增长，为和光的发展提供了更为广阔的发展空间。 
和光商务网络事业部总经理郑宏海 |
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