| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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长城笔记本电脑：和总代理一起建渠道
童文臻 长城笔记本电脑根据自身的优势和特点，把全国市场分为华北、华南、西南、西北、东北、华中、山东、河南、上海和浙江、江苏和安徽共十个区域，相应设立十家区域独家总代理。有着丰富国内外笔记本厂商渠道操盘经验的长城笔记本电脑事业部副总经理武少波深知，作为新兴的品牌，长城笔记本电脑必须依靠有实力、愿意与长城笔记本电脑一起成长的渠道合作伙伴，因此必须给渠道吃定心丸，否则渠道都在观望，机会就很容易错过，而区域独家总代理制度是一种把厂家和渠道捆绑在一起的有效方式，能够提高渠道的积极性、控制市场秩序，从而保证渠道的利益。而近段时间的发展，已经逐步显示出区域独家总代理政策的好处。 作为长城笔记本电脑华北区的总代理北京仁光世纪科技发展有限公司，在两个多月的市场开拓中，深深感受到长城公司的支持给公司的发展带来的帮助。 “以前我们作为国外知名品牌的核心代理商，在销售上有很强的能力，但在市场规划、渠道发展等方面存在不足。长城能够充分信任总代理，给了总代理很大的发展空间。在市场策划、投入、运作上，我们有独立的运作空间。同时，长城给予了我们大量支持，包括和我们一起做行业单，和我们一起参加招标会，共同举办渠道巡展，把我们以前有实力的方面进一步巩固，把不足的地方进行了改进，使我们公司的整体实力有了很大提高。”北京仁光世纪科技发展有限公司负责人刘黄海如是表示。武少波表示，长城给予总代理独立空间的同时，在各地设立有人员，帮助渠道开拓客户、做活动、开研讨会等，比如目前正在做的T2000预售活动，长城的人员从各个方面帮助代理商，比如教给代理商如何介绍产品，帮助他们利用奖品促进销售等等。各地的专卖店，集长城笔记本电脑展示和销售于一体，长城更是从店面装潢、产品布置、管理等方面来帮助专卖店。 而北京仁光世纪公司在销售上的能力和积极性，对于长城在较短时间在华北各地建立合适的渠道起到了关键的作用。作为国外知名品牌的核心代理商，北京仁光世纪公司有着丰富的销售经验，对于帮助各地代理商开拓市场有很大的帮助，而且公司能够把握各地代理商的需求，在沟通上有更多的语言。“代理商一方面希望有好的利润，另一方面希望能够和厂商共同发展。我们作为笔记本电脑销售的专业公司，知道国外品牌和国内品牌各自的优势和劣势，因此能够和代理商更好的沟通。”刘黄海说。为了让华北各地代理商更好地发展，北京仁光世纪公司没有给下级渠道太大的压力，自己投入了300万左右的资金来运作，而且公司在维持自身运作成本的基础上，把利润尽量让给渠道，这样，渠道就有比其他不少品牌更好的积极性。 在10月华北各地的巡展中，长城和北京仁光世纪公司与大量渠道商、客户进行了接触，为选择合适的渠道打下了坚实的基础，同时也为各地合作伙伴下一步开拓市场提供了有力的支持。目前，长城和北京仁光世纪公司已经在山西发展了三家核心合作伙伴，在河北发展了四家核心合作伙伴，在天津发展了三家合作伙伴，并帮助这些合作伙伴在各地市建立了渠道，加上北京的渠道，基本形成了覆盖华北区域的渠道网络。 在发展渠道的过程中，长城和北京仁光世纪公司进行了合理的布局，在一个省发展的合作伙伴的侧重点是不同的，有的偏重于零售，有的偏重于行业销售，有的专注于分销，即使是分销，在区域上也进行了划分，在省会城市有基础的则主要做省会城市的分销，在地市有好的渠道基础的则把主要业务集中在地市客户。这样，渠道之间形成了互补，能够充分发挥他们各自的优势。而为了鼓励、规范合作伙伴在行业上的销售，北京仁光世纪公司实行“谁先申报支持谁，谁有客户支持谁”的政策，有效保证了渠道的利益。 |
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