| 出版日期：2003-11-17 总期号：1267 本年期号：86 |
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联想
渠道成功转型 三级增值体系初定 范秀敏 200＋N 东北大联想布局已定 2003年是联想商用渠道三年转型的最后一年，建立面向店面的商用精品营销服务中心是其转型的关键一步,也是最后一步。近日，伴随着联想长春商用旗舰店的开业，联想在东北的商用渠道体系大局初定。转型后的大联想，建立起了一个以增值服务商、增值代理商和商用精品营销服务中心为主线的三级客户服务体系。其中，增值服务商定位于物流动作和渠道关怀；增值代理商主要锁定行业，定位于终端客户；而商用精品营销服务中心则主要面向店面。 联想集团东北区商用总监马羽中指出，自2001年“商用渠道转型三年规划”实施以来，联想东北区在原有近200家分销及代理商的基础上，新加盟“大联想”的系统集成商有30多家，新建零售网点50个。转型后的东北商用渠道在自身的专业技能和增值服务能力等方面得到了有效提升，真正实现了当初所制定的基本目标，即分销渠道专业化、增值渠道技术化、零售渠道规模化，形成了“一体化”高效协同的营销体系。并且，联想赋予了以核心顾委会为中心的渠道体系参与联想上层决策的权利，真正建立起了一个以商用运作、应用集成、运营维护和客户关系为职能的大联想。 渠道技术基因仍需提升 回首这三年，联想集团东北区商用总监马羽中感慨地说：虽然联想商用渠道转型至此取得了阶段性成果，但转型的路并没有结束。市场的变幻莫测要求渠道必须能够随时应对各种各样的挑战，要做到这一点，渠道必须具备技术、服务、人才三大基因。马羽中表示，当前联想渠道的上进心很强、覆盖面很广，相对实力也相对较强，但是渠道自身的技术含量还需进一步增强，这是联想渠道由传统的产品销售型向服务客户型渠道体系转变的重点和难点。为此，联想制定了定期的渠道培训计划，并建立了1for1事业部，因地制宜地为渠道提供技术和管理方面的支持。当前联想的渠道措施已经启动，并初见成效。对渠道来说，这也只能算是理论上的储备。提升技术基因比提升服务基因要难得多，它需要渠道在实际的项目操作中去获取、在做事和获利中去提升，是一个逐渐积累的从质变到量变的过程，不可能一蹴而就。从这一点上来看，大联想要完全实现向服务客户型渠道体系的转变，过去的这三年还只是第一步。 市场与伙伴见证转型 应该说，联想三年来的渠道转型是成功的。在这一点上，市场最有发言权。《中国计算机报·东北专刊》近日针对东北地区所做的今明两年行业采购内容及趋势调查结果显示，联想PC及服务器产品在行业用户心目中的地位直线上升，其中PC的市场占有率高达38%；而在服务器市场中，联想也是能与IBM、HP等国际厂商竞争主要国内厂商之一，并赢得了众多行业用户的认可。这一切都显示出了联想商用渠道日渐增长的客户把握能力，同时，有力证明了联想商用渠道成功实现向服务客户型的转变。 “渠道也是客户的一种，超过客户的还是好朋友”，这是马羽中对于渠道的理解。几个月前，联想在沈阳知名的增值服务商——同舟科技的老总张捷在接受某媒体记者采访时，也曾表示：同舟的客户就是渠道。同舟与联想的这种默契至少可以说明一点，那就是同舟的确可以承担联想赋予的渠道关怀的职能，从而成为联想商用渠道转型成功的有力论据。 后记：联想商用渠道的三年转型，更多的是专注于渠道建设，可对于厂家来说，渠道建设和渠道管理是贯穿于整个企业发展过程中的学问，尤其是后者，它是厂商用以指挥渠道这部庞大战车的精髓所在。在这方面，马羽中说他最大的感受是“设身处地去替渠道着想，在风云变幻的市场中求得共同发展”，这是作为东北区商用总监的感受，也应该是大联想的精髓。 
联想集团东北区 商用总监 马羽中 |
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